Маркетологи постоянно стараются привлечь внимание целевой аудитории и добиться получения прибыли любыми эффективными и хорошими инструментами. Вариантов хватает, потому для каждого бизнес-проекта есть масса возможностей, чтобы улучшить показатели деятельности. В последние годы существенный спрос и популярность имеет лидогенерация — специальный процесс, который направлен на определение и стимулирование внимания людей к определенному предложению. Лидами же называются потенциальные клиенты, которые имеют интерес к приобретению продукции. К лидогенерации сейчас прибегают многие профессиональные маркетологи и предприниматели, ведь это не обычные “холодные” звонки или рассылка уникального торгового предложения разными способами. Прежде всего, этот инструмент позволяет грамотно привлекать клиентов, а сам процесс осуществляется очень просто, хотя понадобится получить немало знаний, навыков и обрести внушительный опыт, чтобы все провести корректно и эффективно. Постараемся подробно рассказать о лидогенерации и предложим наиболее интересные, востребованные и действенные способы для ее внедрения. В деталях и с толком написаны материалы на сайте www.smartgambling.ru. Поклонникам ставок на спорт стоит ознакомиться с контентом в обязательном порядке.

Лидогенерация — особенности и основные нюансы

Начать знакомство с отличным маркетинговым инструментом стоит с официального определения. Лидогенерация (Lead и Generation) является процессом вычисления и привлечения потенциальных покупателей и целевой аудитории в целом для продажи продукта или услуги, которые компания предлагает для рынка. Достаточно интересный и важный маркетинговый инструмент участвует во всех этапах воронки продаж — от того момента, когда покупатель нашел товар и заинтересовался ним, до покупки. В целом, процесс можно разделить на два этапа: получение трафика и его обработка.

Лидом называется потенциальный клиент, но тот, которого компания получает из правильно определенной и сегментированной ЦА. Они могут быть “холодные”, “теплые” или “горячие”. Соответственно первые не желают покупать продукцию и возможно о ней не слышали, вторые знают о существовании товара, но пока не планируют приобретение. “Горячие” клиенты готовы приступать к оформлению сделки без промедлений.

Процесс лидогенерации можно сравнить с посадкой растений и сбором урожая. Изначально понадобится приложить максимум усилий, чтобы заинтересовать “холодного” покупателя, после чего проводить процесс подогрева до момента осуществления покупки. Лид — это человек, который изъявил желание купить товар в определенной компании. Его намерения выражаются только в таких действиях:

• оформление подписки на рассылку новостей;
• фиксация личных данных в разных формах: анкеты, тесты, лид-магниты;
• общение с менеджером-консультантом;
• регистрация на сайте компании;
• подписка на группы в социальных сетях.

Термин “лид” пришел на смену устаревшему выражению “потенциальный покупатель”, которое в некотором роде сегодня считается канцеляризмом. При этом, лид не просто интересуется продукцией. К этой категории относятся все обезличенные клиенты, которых можно считать потенциальными. Лидами можно назвать людей, передавших контактные данные или в индивидуальном порядке, первыми произвели коммуникацию. Стоит понимать, что далеко не все из них станут покупателями. Тот, кто совершил покупку, может считаться клиентом, однако люди, обратившие внимание только на рекламу, лидами не считаются. Также к их числу относятся потенциальные покупатели, которые сами позвонили в компанию, чтобы уточнить информацию, цены или провести тестовую консультацию.

Главная задача лидогенерации заключается в формировании лидов, а также постоянном увеличении их количества. Цель — направить нужное предложение потенциальным клиентам. Самым большим преимуществом лидогенерации считается отличная возможность заполучить нужную информацию, которую клиент предоставляет в индивидуальном порядке. Для этого маркетологи используют разнообразные инструменты, а также рекламные каналы, предоставляющие отличную эффективность. Однако за привлечение лидов все же отвечают рекламные агентства.

Почему лидогенерация настолько важна для бизнеса?

Чтобы постоянно получать стабильную прибыль и вообще для выживания на рынке, любая компания должна постоянно работать над лояльностью действующих клиентов и привлекать новых покупателей.  Даже если в наличии имеется отличный отдел продаж, все равно нужно искать эффективные методики для улучшения бизнеса. Лидогенерация стала одним из лучших маркетинговых инструментов.

Стоит понимать, что раньше многие клиенты сами обращались к консультантам за помощью и советом при выборе определенной продукции. Сейчас в тренде индивидуальный подход: самостоятельное исследование всего, что связано с желаемым товаром. Это и не странно, ведь представлены все нужные условия: есть форумы, социальные сети, тематические порталы, где пользователи обмениваются отзывами, ну и конечно же — обилие рекламного контента на разный вкус. Учитывая подобное положение дел, бизнес-проекты должны внедрять эффективные и продуманные процессы лидогенерации. Если все удается, и система работает, значит получится наработать и увеличить клиентскую базу без внушительных затрат и на достаточно высоком уровне. Чтобы получать достойную оплату труда и найти дело своей жизни, стоит обратить внимание на специальный раздел нашего сайта «Где зарабатывать». Мы не предлагаем формулы и рецепты для получения миллионов в краткие сроки — только проверенные варианты, доступные для всех.

Чтобы еще раз убедиться в важности лидогенерации, стоит ознакомиться с ее процессом проведения:

1. На первом этапе необходимо привлечь внимание целевой аудитории, которая до этого была изучена и сегментирована. Можно это делать и без сегментации, полностью “наугад” и все равно процесс принесет хорошие результаты. Как вариант, стоит использовать рекламу в социальных сетях или посредством размещения постов в блогах.
2. Далее компания должна постараться убедить потенциального клиента поделиться контактными данными. Делать это нужно ненавязчиво и без активного завлечения. Некоторые просто используют регистрацию на сайте или определенные тесты. Однако лучше всего применять лид-магниты на портале, которые должны не только привлечь внимание, но и предрасположить к предложениям компании.
3. Если потенциальный клиент зарегистрировался, воспользовался лид-магнитом или просто предоставил свои контактные данные, его можно называть лидом и впору включать в клиентскую базу, “разогревать”, налаживать отношения, улучшать все условия. Нужно использовать все лучшие и проверенные маркетинговые коммуникации, чтобы покупатель смог быстрее принять решение. Достаточно интересными способами до сих пор считаются: рассылки на электронную почту и в социальных сетях, вебинары, контекстная реклама и разные уведомления на сайте.
4. Как только лид с категории “заинтересованный” переходит в статус “готов купить”, нужно прекратить привлекать внимание и направить его к специалистам по продажам. Профессионалы помогают оформить покупку и должны обеспечить идеальный сервис. Конечно же на этом заканчивать нельзя — важно убедить клиента остаться надолго с компанией. Без автоматизации бизнеса в данном случае нельзя обойтись.

Весь вышеуказанный процесс называется маркетингом жизненного цикла и в точности объясняет особенности лидогенерации, а также ее важность для любого бизнес-проекта. Именно поэтому нужно пользоваться этим маркетинговым инструментом, внедрение которого не так дорого стоит, а эффективность достаточно высокая.

Типология лидов: различаем потенциальных клиентов для получения лучших результатов

Ни для кого не секрет, что люди бывают разными и единственным предложением, а также безликим подходом к реализации, в данном случае вряд ли можно обойтись. Нет, применять эти способы можно, но результатов никаких не будет. Выделяется несколько типов лидов: квалифицированные потенциальные (MQL) и потенциально реальные (SQL). Разберем их особенности более детально.

Особенности квалифицированных лидов (MQL)

Квалифицированные лиды (Marketing Qualified Lead) — это те возможные клиенты, которые должны совершить покупку, но нуждаются в дополнительном взаимодействии. То есть, менеджеры должны еще поработать, чтобы подтолкнуть покупателя к вынесению окончательного решения. MQL не относятся к уже готовым клиентам, которые могут купить продукцию здесь и сейчас. Такие лиды с большей мерой вероятности становятся реальными покупателями.

Определить MQL можно достаточно просто:

• лид желает все разузнать онлайн, посредством чтения разного полезного контента или УТП (уникального торгового предложения);
• человек не желает общаться по телефону;
• потенциальный потребитель загружает разный контент из сайта и пользуется предложениями лид-магнитов;
• лид неоднократно возвращается к веб-порталу и просматривает одно и то же предложение.

Все вышеуказанные критерии присущи в основном современным людям, которые не видят свою жизнь без интернета. Также они выделяют тех, кто попросту боится попасть на уловки менеджеров-консультантов, считая, что они имеют магические способности привлечения к покупке.

Квалифицированные для прямых продаж (SQL)

А SQL — это уже тот покупатель, который всерьез задумался над предложением и готов к обсуждению сделки о приобретении выбранной продукции. Определяется SQL еще проще, чем MQL:

• человек в индивидуальном порядке запросил контакт с представителями компании;
• лид просит менеджера-консультанта рассказать о преимуществах и особенностях предложения;
• покупатель хочет организовать встречу, чтобы увидеть товар в действии или получить исчерпывающую информацию о нем.

SQL — это человек-действия, то есть максимально заинтересованный в приобретении и готовый уже прямо сейчас выкладывать деньги. Однако не стоит оставлять его без внимания, ведь большинство продавцов думают, что такие потребители на 99% уже совершат приобретение, потому переключаются на других. Так делать не стоит, ведь подобная ошибка может активизировать тот 1% и человек просто покинет магазин и купить товар в другой торговой точке.

Разница между SQL и MQL очевидна и вполне понятная. Однако многие маркетологи не разделяют их и просто в общем порядке применяют разные маркетинговые инструменты для получения определенного эффекта. Многие люди могут не подходить к SQL или MQL, потому все старания и стратегия подхода будут абсолютно напрасными. Как гласит статистика, более 80-85% MQL не переходят в SQL из-за неправильного распределения специалистами компании и соответственно неэффективно определенной стратегии для работы с клиентами.

Поэтому маркетологи и продажники должны общими усилиями изучать и анализировать все подобные моменты, а также распределять путь клиента поэтапно. С виду не самая сложная задача для многих оказывается чрезвычайно непростой. При этом, она относится к тем, которые непосредственно влияют на результат. Что поможет определить SQL и MQL, а также узнать готовность лидов купить? Такая методика называется лид-скоринг, о которой расскажем в следующем разделе.

Лид-скоринг — командная работа маркетологов и продажников

Поможет определить, какой именно покупатель, достаточно эффективная и востребованная стратегия по сбору информации о лидах. До сих пор, такая тактика, как лид-скоринг достаточно неизвестна, но считается крайне важным процессом, позволяющим определить, какие лиды готовы покупать, а которым нужно еще уделить внимание и дополнительно рассказать о преимуществах предложения. Также методика помогает улучшить качество и количество MQL, которые в 70-90% переходят в статус SQL. Наибольшая эффективность наблюдается исключительно при слаженной работе отделов маркетинга и продаж.

Важные преимущества лид-скоринга:

1. Менеджеры-консультанты могут “забить” на “холодные” звонки, тьму отказов и негативных эмоций. Лид скоринг позволяет точно знать, каких именно лидов можно и даже нужно тревожить.
2. Если это MQL, значит он остается в отделе маркетинга и нуждается в дополнительной коммуникации. То есть, потребитель вроде бы определился с покупкой, но не до конца. Поэтому его нужно дополнительно “обработать” и подвести к вынесению решения.
3. Также отдел продаж сможет понять, какие лиды больше всего близки к совершению покупки. Нужно будет лишь дополнить качественное привлечение целевой аудитории, отличным сервисом обслуживания. Это не менее важно, потому и упоминается вместе.

Говоря простыми словами, “холодного” лида понадобится максимально “прогреть” и как можно быстрее перевести в статус “теплого”. Сделать это помогут как раз различные маркетинговые мероприятия. Многие профессионалы приравнивают процесс привлечения клиентов и доведения их до приобретения товара, с настоящим искусством. В действительности все так и выглядит, ведь маркетолог получает информацию, изучает ее и анализирует, после чего прикладывает собственные усилия, внедряет эффективную стратегию и получает в итоге результат.

Рассмотрим ситуацию на примере. Человек установил специальное приложение от известного интернет-магазина, зарегистрировался, добавил покупки в корзину и на этом все завершилось. Можно считать его SQL? Конечно же нет, ведь все покупки могли быть добавлены по ошибке, потому если менеджер по продажам позвонит клиенту, он может быть отвергнут, а покупатель и вовсе передумает пользоваться услугами компании. Опытные маркетологи частенько “ворошат” и модернизируют собственный подход к делу, дополняя предложение лид-магнитами и лид-мотиваторами. Стоит только разослать новости о дополнительных бонусах, и клиент снова вернется к выбору продукции в магазине, особенно если его ждет скидка. Так с “холодного” он станет “теплым” или даже “горячим”. Соответственно расходы на предоставление несущественного, но цепляющего подарка незначительные, а эффективность довольно высокая.

Наиболее эффективные онлайн-каналы для лидогенерации

В современном мире онлайн уже давно завоевал признание огромного количества людей по всему миру. Это касается не только развлекательного контента, но и рекламного, а также полезных материалов для продвижения бизнеса. В этом помогают не только тексты, инфографика, изображения или УТП в общем. Также стоит выбрать наиболее качественные и эффективные онлайн-каналы для размещения информации.

Наиболее востребованными решениями для лидогенерации сейчас считаются:

1. Чат-боты. Автоматизация бизнеса позволяет все привычные и стандартные задачи выполнять безо всяких проблем. Чат-боты появились не так давно, но сейчас это тренд и основной канал для лидогенерации у многих профессиональных маркетологов. Программа может узнавать предпочтения лидов и перенаправлять их к нужным предложениям. Также чат-боты нередко используются для проведения тестирования, с целью определить потребность и предложить необходимые товары. Конечно же главный плюс его использования — возможность работы в круглосуточном режиме, без перерывов, выходных, больничных и тому подобного. Это не только экономия денег на найме дополнительных сотрудников, но и постоянный генератор лидов, который работает безукоризненно и эффективно 24/7.
2. Лид-магниты. Так как лидогенерация в последние годы стала крайне популярной, повышается цена на нее и уже никого нельзя удивить простеньким подходом к делу. Лиды желают максимально качественный контент, креативный и интересный, а также дополненный специальными предложениями. Задача маркетологов — привлечь внимание и получить контактные данные. Конечно же довольно трудно постоянно придумывать новый контент, чтобы появлялось побольше клиентов. Однако стоит только использовать слово “бесплатно” и предложить неплохие варианты поощрений, как люди сами запустят «сарафанное радио» и будут привлекать других к покупке продукции компании. Pop-up окна лучше ограничить и не создавать их множество разных версий. Всплывающая реклама, даже содержащая слова “бесплатно”, “подарки” и прочее, очень раздражает. Особенно это касается MQL, которые заходят на сайт для ознакомления с ассортиментом и контентом.
3. Взаимное продвижение. Это достаточно неплохой вариант, однако не пользуется особенной популярностью у современных маркетологов. Чтобы использовать этот способ, не понадобится договариваться с конкурентами о взаимопродвижении. В качестве идеального партнера можно использовать бренды, реализовывающие сопутствующие товары. То есть, прорекламировать смартфоны можно вместе с брендом, выпускающим чехлы, защитные стекла и другие аксессуары.
4. Платная реклама. Один из самых проверенных вариантов, однако стоящий достаточно немало денег. Если запустить отличную промо кампанию в социальных сетях, делая упор на определенную целевую аудиторию, применяя таргетинг, эффективность будет наивысшая. Особенно в этом помогает и контекстная реклама, которая считается более интересным решением, чем лиды, привлеченные из социальных сетей. В идеале, стоит нанять профессионального таргетолога, который знает и понимает все особенности настройки, а также внедрения рекламы. Можно делать все в индивидуальном порядке, но так появляется большой риск “слива” бюджета, без особенной эффективности и нужных результатов.
5. Социальные сети. Сегодня практически каждый человек 4-6 часов в день проводит в соцсетях. Этим определенно нужно воспользоваться, чтобы взаимодействовать с целевой аудиторией на лучшем уровне. Для сканирования и анализа социальных сетей по ключевым фразам и темам, сейчас представлено немало качественного программного обеспечения. Поэтому вариант отличный, а в индивидуальном порядке ничего делать не понадобится. На 100% доверять ПО не нужно, но и самостоятельно не стоит углубляться в анализ, затрачивая много времени на аналитику.

В отдельном порядке стоит выделить корпоративный блог компании. Это один из самых дешевых, но достаточно эффективных вариантов для продвижения. Современные люди любят разные лайфхаки, интересный контент, обзоры, тесты продукции и прочее. Именно поэтому с помощью корпоративного блога компания может существенно преуспеть, повысить авторитет и улучшить позиции на рынке. Если верить статистике, то наличие блога позволяет бизнес-проекту получить в 4-5 раз больше лидов, чем тем, кто не ведет персональную страницу.

Дополнительно можно выделить канал в YouTube или TikTok. Это хорошие варианты для лидогенерации, ведь просмотр видео является более приоритетным, чем прочтение разного рода контента, даже самого интересного. Вместе с видеороликами нужно демонстрировать лид-магниты, чтобы дополнительно улучшить эффективность.

Полезные инструменты для внедрения лидогенерации

Ни для кого не секрет, что многие люди перед приобретением определенного товара проводят тщательный обзор разных вариантов, по индивидуальным предпочтениям. Именно поэтому нужно использовать подобный шанс для продвижения, внедряя необходимые данные в корпоративный блог или статьи на сайте. Также не следует забывать и о социальных сетях. Далеко не все постоянно проводят время, бездумно листая ленту новостей. Многие стараются найти в потоке информации, полезный и интересный контент. Тем более, если материалы подходят по предпочтениям, читать их точно будет каждый. На этом также следует сделать акцент, активизировав таргетолога, которому должен помочь и маркетолог. Качественная работа этой связки позволит обеспечить идеальное продвижение, практически безо всяких проблем и с хорошими результатами.

Стоит выделить следующие инструменты, которые дополнительно помогут на качественном уровне организовать лидогенерацию:

1. CRM. Вечный помощник во всех вопросах: от организации бизнеса до его автоматизации. Система полностью ориентирована на регулирование взаимоотношений продавцов и лидов. Любая база данных CRM должна состоять из контактной информации потенциальных и реальных клиентов. Чем лучше функционал системы, тем выше эффективность и возможности.
2. Сквозная аналитика. Позволяет отслеживать продуктивность маркетинговой кампании и все действия клиентов. Чтобы предоставить оптимальные результаты, понадобится организовать колл-трекинг, который будет помогать сразу получать достаточно информации после звонка. Далее понадобится проанализировать данные, разделяя самые прибыльные и малоэффективные каналы для продвижения. Всю аналитику и расчеты допустимо загрузить в CRM, что рекомендуют делать все эксперты для любого бизнес-проекта.
3. AdWords. Функциональная платформа, которая позволяет оценить эффективность контекстной рекламы. AdWords хорошо взаимодействует с внесенными данными для анализа, подбирая нужную целевую аудиторию, которая уже не против приобрести продукцию.
4. Drip. Инновационное решение, которое изначально было оценено, как еще один вариант для внедрения навязчивой рекламы. Однако сейчас система пользуется довольно неплохим успехом, ведь собирает и передает данные из пассивного трафика в активный. Простыми словами, человек может ввести в поисковике: «купить SSD для ноутбука», после чего на разных сайтах и в социальных сетях появится немало вкладок с предложениями приобрести хороший товар. Далеко не все сразу переходят по ссылкам, ведь опасаются вредоносных ресурсов. Однако если предложение будет интересным и качественно оформленным, вероятность повышается.

Ну и не стоит забывать о тестах. Это простенькие вопросы, которые можно размещать в блоге или на главной странице сайта, с целью узнать мнение посетителей о продукции, работе компании и многих других вопросах.

Какие инструменты для лидогенерации используются в оффлайне?

Для сегмента B2C стоит использовать все традиционные варианты для привлечения внимания, не забывая о современных и трендовых. Если говорить о B2B, то в данном случае понадобится использовать следующие способы для лидогенерации:

1. Коммерческое предложение. Кому попало КП компания отправлять не будет, потому перед этим процессом нужно проанализировать и исследовать все возможности для будущего сотрудничества, чтобы сделать все на высшем уровне.
2. Личная встреча. Во все времена, после первичного контакта, менеджеры назначали встречу с целью рассказать обо всех преимуществах и выгодах. Сейчас ничего не изменилось, потому для B2B техника довольно актуальна. В B2C лучше обойтись рассылкой или качественным рекламным контентом, ведь если цели компании внушительные, то придется встречаться с огромным количеством клиентов, а это нереально, да и придется выложить немало денег на все. “Квартирники” с демонстрацией товаров — это уже прошлый век и лучше ограничиться описанием в интернете, в брошюрах или видеообзорам в рекламе.
3. Публичное выступление на конференции. Вся аудитория слушателей в данном случае и есть лиды. Потому, основной задачей можно считать: привлечение внимание к ассортименту продукции, выделение преимуществ и достоинств, налаживание контакта с ЦА. Ни в коем случае не нужно забывать делиться своими контактами и делать отсылки к названию бренда, а также к предложениям бизнес-проекта.

Ничего сложного внедрение лидогенерации в оффлайне не подразумевает, но здесь куда важнее обеспечить оптимальный контакт с целевой аудиторией сразу, ведь негативное мнение в самом начале практически нереально изменить в будущем. Разве что, предлагая побольше поощрений и лучших условий для приобретения продукции.

Преимущества и недостатки лидогенерации в разных сферах

По большому счету, лидогенерация зависит от сферы деятельности компании. В зависимости от этого понадобится совершить конверсию к определенному действию: лид-магниту, непосредственно самому лиду или совершению покупки. Если говорить о e-commerce нише, то хорошим вариантом просматривается отношение к покупке. Когда наблюдаются низкие показатели продаж, нужно проверить каналы коммуникации, рекламную кампанию и эффективность стратегии.

Для SaaS можно брать за показатель конверсию в регистрации. Чем проще осуществляется процесс, тем выше будет отдача и соответственно эффективность. С точки зрения маркетинга, важно не забывать о наличии дополнительных подсказок, удобной навигации и понятного интерфейса.

Основные достоинства правильно внедренной лидогенерации:

• недорогой и достаточно эффективный маркетинговый инструмент;
• даже при существенных вложениях для более быстрого улучшения результатов деятельности, все оперативно окупается;
• много каналов и инструментов для внедрения.

К недостаткам можно отнести “слив” бюджета, без предварительного анализа, изучения и оценки методики. Этим в основном выделяются те, кто услышал об эффективности лидогенерации и сразу вкладывает деньги, выбирая любые рекламные агентства, которые предлагают привлекать лидов качественно, быстро и недорого. Однако и недостатком это назвать нельзя, ведь по большому счету подобное расценивается, как ошибка и нежелание разбираться в процессе.

Заключение

Если говорить в общем, то лидогенерация считается процессом сбора информации и контактных данных потенциальных клиентов, используя разнообразные рекламные кампании и все необходимые инструменты для этого. Существует немало видов и вариантов применения лидогенерации, которые активно используются в онлайне или оффлайне многими бизнесменами. Главное преимущество методики заключается в точности расчетов и невысокой цене за внедрение, при значительной эффективности. Не стоит скрывать, что лидогенерация приносит пользу практически любому бизнесу. Понадобится лишь использовать наиболее качественные и проверенные каналы, современные технологии и тогда результаты деятельности компании будут существенно улучшены, вместе с прибылью.