Сейчас многие предприниматели стараются пользоваться новыми маркетинговыми методиками и стратегиями для продвижения собственного бизнес-проекта, а также повышения его прибыльности. Хватает проверенных решений, не стоит забывать и о классических подходах. Одним из противоречивых, но достаточно эффективных инструментов продаж считается Down sell. С одной стороны — где логика в том, чтобы продавать клиентам продукцию дешевле, чем изначальный запрос на нее или запланированная стоимость? Однако если бездумно гнаться за ценой товара и постоянно стараться всячески ее увеличить, можно потерять целевую аудиторию и соответственно прибыль. Правда важно понимать, что просто так снижать стоимость не нужно, ведь в первую очередь понадобится понять потребности клиента, оценить ценность предложения для рынка и проанализировать его востребованность на рынке. Далее уже стоит обдумывать, насколько же даунселл подойдет в конкретном случае. Рассмотрим все особенности методики и варианты для ее правильного, а самое главное эффективного применения.

Описание и суть методики Down sell

Согласно исследованиям многих маркетологов, именно Down sell считается оптимальным инструментом, который не позволяет клиенту уйти без приобретения. Звучит достаточно сказочно, не так ли? Однако предположим, что покупатель уже давно определился с нужным товаром, но пока не решается купить его из-за высокой цены или обычных сомнений — стоит ли оно вообще того? Опытный и профессиональный продавец сможет убедить клиента, предложив ему аналогичную продукцию или другие выгодные варианты для приобретения: рассрочка без переплат, оплата частями под 0.1-1% и тому подобное.

Простыми словами, методика Down sell заключается в том, чтобы помочь обеим сторонам достичь поставленных целей: магазину — продать, а клиенту — купить. Соответственно, вопреки всем мнениям, что нужно обязательно снижать цену, данный инструмент продаж работает несколько иначе. Есть конечно же пример из прошлого, ну или доживающего настоящего — любой рынок. Торговаться с продавцами у лотков задача не из легких, однако многие сразу любезно предлагают “покупайте, я вам скину 100-200 рублей”. Соответственно против такой Down sell тактики устоять получается лишь у немногих, которые понимают, что подобное предложение выдается неспроста. Остальные же с радостью покупают и все равно, если через 2 ряда товар будет с еще меньшей ценой.

Суть Down sell заключается не в простом уменьшении цены, а в снижении порога, который нужен для принятия решения. Соответственно основные положения методики, следующие:

• покупатель имеет мало денег — можно предложить взять товар в рассрочку или кредит с хорошими условиями;
• когда кредитные предложения пугают, лучше подобрать аналоги подешевле, также отвечающие желаниям и запросам покупателя;
• если клиент полностью отказывается от покупки, можно еще раз попытаться уговорить его или попросить оставить контакты, чтобы проинформировать о будущей отличной распродаже.

Важнее всего, чтобы клиент почувствовал искренность, честность и желание помочь. В таком случае получится обрести по-настоящему лояльного покупателя, который будет возвращаться за предложениями компании снова. Конечно же лучшим результатом будет совершение сделки, но если оно дополнится доверием — это идеальное решение. Соответственно, когда покупка не осуществляется, важно обдумать почему такое произошло.

Основную прибыль, согласно методике Down sell составляет маржа. Это разница между закупочной стоимостью, расходами на производство и ценой продажи. Реализация продукции по средней-высокой стоимости и с высокой наценкой позволит увеличить прибыль, а также поможет покупателю получить желаемый товар по приятной стоимости.

Down, Up, Cross sell — основная разница между методиками

Разбирая методику Down sell, нельзя забывать и о других инструментах продаж из похожей серии. Чтобы достигнуть успеха и увеличить прибыль, компании важно быть конкурентоспособной. Поэтому стоит использовать комплекс разных методик: классических подходов и современных разработок. Если сочетать Down, Up и Cross sell, можно не только увеличить продажи, но также в перспективе есть шанс повысить стоимость продукции, создавая эффективную стратегию для продвижения. Все приемы позволяют получить максимальную выгоду для продавцов и покупателей, что в целом формирует гармонию в рыночных отношениях и выдвигает бизнес-проект на новый уровень. Это двусторонние методы продвижения, ведь они действительно помогают обеим сторонам. Простыми словами, покупатель получает желаемый товар по приятной стоимости, максимальную пользу от выбора и соответственно доволен покупкой. Компания или магазин продает и улучшает прибыль.

Кроме того, все инструменты продаж активно используются продавцами и маркетологами для информирования целевой аудитории с выгодной точки зрения. Однако важно понимать особенности всех маркетинговых методик, чтобы правильно внедрить их и получить нужный результат. Поэтому постараемся понятно и емко разобрать маркетинговые инструменты, чтобы все смогли применять их на практике с высокой эффективностью.

Up sell — эффективная реализация дорогостоящей продукции

Основная задача данной методики заключается в том, чтобы продать клиентам более качественный и соответственно дорогостоящий продукт, сравнительно с тем, который ранее покупатель планировал купить. Очень часто Up sell применяется путем реализации акционных предложений для увеличения среднего чека.

Компания формирует спрос на продукцию, немного модернизировав ее. Улучшенная версия имеет дополнительные функции, которые несколько повышают воспринимаемую ценность предложения. Up sell требует особенно подхода и тщательного планирования, а также профессионализма менеджера по продажам. Объясняется все достаточно просто — если дорогостоящий товар не внушает выгоду и не пользуется спросом, значит повысить показатели реализации не удастся. Хуже всего, когда предложение покажется назойливым и неестественным. В таком случае клиенты могут заподозрить подвох и обман, который негативно повлияет на репутацию бизнес-проекта и сопутствует оттоку покупателей. Ни о какой лояльности говорить не приходится.

Чтобы на высочайшем уровне провести Up sell кампанию, понадобится провести аудит и анализ ассортимента, корректируя ценовую политику в зависимости от полученных результатов. Если не проводить оценку показателей, трудно предложить улучшенную версию продукта и тем более реализовать его по нужной стоимости. К этому стоит подготовить также и персонал, путем организации тренингов и специальных мастер-классов.

При желании внедрить методику Up sell, стоит убедиться, что новая продукция не будет стоить дороже 20-30% оригинала. Если целевой аудитории не подойдут изменения, тогда спрос сойдет на нет и лучше по традиции проанализировать доступную информацию о клиентах, чтобы сделать предложения, которые будут соответствовать их интересам.

Самые известные способы для стимуляции Up sell:

• формирование списка рекомендуемых товаров;
• каталог новых поступлений;
• предложения сезонного характера: ежедневные, еженедельные и ежемесячные акции;
• представление товаров с признаком «Топ-продаж» или «Бестселлер»;
• лучшие товары, согласно отзывам и рекомендациям.

Все эти варианты достаточно неплохо позволяют повысить спрос на продаваемую продукцию. Естественно, искусственно стимулировать его не стоит, особенно при отсутствии соответствия по цене-качеству.

Cross sell — удачное предложение всегда находит спрос

Большинство предпринимателей путают данный маркетинговый прием с предыдущим, хотя разница есть и она достаточно существенная. В данном случае нужно продать основной товар и дополнить реализацию сопутствующим. Простыми словами, если клиент решил купить смартфон, стоит предложить ему защитный чехол, стекло или другие интересные аксессуары из ассортимента. Это может понадобится клиенту, потому перспектива для реализации вполне неплохая.

Техника Cross sell очень популярная и пользуется популярностью практически у всех предпринимателей. Важно только обдумать и организовать подход, правильно все планируя. Задача — убедить покупателя в том, что помимо основного товара, ему пригодится и дополнительный. Перекрестные продажи считаются своеобразной рекламой продукции из ассортимента. Если никакой связи между предложениями нет, значит и спрос будет соответствующим. Также не всегда подходит вариант “замещение пробелов в базовой комплектации”. Этим приемом пользуются недобросовестные продавцы, которые предлагают зарядные устройства, кабеля, наушники и чехлы, изъятые из коробки товара. Получается, что клиент должен купить продукцию с неполноценной комплектацией и доплатить, чтобы сделать ее полной. В любом случае это обман и ничем хорошим для будущего компании все не закончится.

Предлагать что-то не связанное с основным товаром также не нужно. При покупке смартфона клиенту не нужен блок питания для ПК или зарядка для ноутбука. Угадать конечно же реально, но подобные совпадения возможны в очень редких случаях.

Перекрестные продажи востребованы и в онлайне, получая до 3% конверсии, если размещать дополнительные товары на странице оформления заказа. Смотрится для покупателей даже весьма приятно — можно купить то, что хотел, заодно оценив аксессуары или другие интересные предложения. Ну и об импульсивных покупках также не стоит забывать, ведь чаще всего, особенно при заказе в интернет-магазине, многие думают: “зачем искать где-то еще, если можно все купить здесь, а доставка обойдется дешевле приобретая в одном месте”. В целом мысль верная, но когда какое-то дополнение к основному товару стоит в разы дороже, чем у фирм-конкурентов — стоит купить у них и не вестись на недобросовестный Up sell.

Наиболее распространенные способы для стимуляции Cross sell:

• предложение дополнительных продуктов или услуг;
• акцент на сопутствующих товарах;
• формирование специального пакета услуг;
• предоставление бонусов и подарков совершенно бесплатно;
• доставка входит в покупку или доступна для оформления за 1 рубль;
• оформление персонального предложения.

В отдельном порядке стоит выделить email-маркетинг. Да, он действительно еще жив и приносит отличные результаты, особенно благодаря использованию Cross sell. Если клиент купил или только обдумывает возможность приобретения, можно отправить ему письмо с разными дополнительными предложениями. Это ничуть не раздражает, а совсем наоборот — привлекает внимание и отражается в памяти. Если добавить каталог товаров со скидками, удастся полностью завоевать внимание клиента. Даже если ему ничего не понравится, покупатель поймет, что компания старается порадовать предложениями и будет ждать соответствующего для себя. Поэтому подобная кампания не должна проводиться в единственном числе. Стоит постоянно подпитывать интерес, внедряя разные методики, а именно комбинацию из Down, Cross или Up sell.

Главные инструменты методики Down sell

Чтобы на 100% понять суть и принцип методики, стоит отметить главные ее инструменты. Если говорить простыми словами, то их можно разделить на действия, которые направлены на привлечение покупателей, которые отличаются ограниченными финансовыми возможностями и предложения, снижающие количество отказов. В первом случае — это разные акции и розыгрыши. Лучшая эффективность промо кампании выражается в ее ограниченности по времени. То есть, когда представлена скидка на товар и она действует всего неделю, тогда клиенты будут задумываться о том, что продукции может быть очень мало и пора покупать. Тем более стимулирует спрос и само снижение стоимости.

Второй вариант — нужно любым способом избежать отказа. Этот процесс напоминает философию и психологию в одном лице, потому как требует особенного подхода к целевой аудитории и знания ее потребностей. Иногда проще предложить аналог, чем убеждать купить конкретный товар, даже со скидкой. Если клиенту хочется несколько другое, то его вряд ли удастся уговорить.

Важные правила методики Down sell

Как и в случае с другими маркетинговыми методиками, успешное применение методики Down sell зависит от отличной подготовки. Стоит верно оценить показатели бизнес-проекта, проанализировать ассортимент и выделить варианты для применения стратегии. При желании использовать комбинацию из трех sell методик, стоит составить товар основных товаров, аналогов, дешевых-дорогих и наиболее востребованных. Кто предлагает услуги, придется несколько сложнее, ведь нужно думать, за счет чего можно уменьшить цену, чтобы сделать скидки или провести акции.

Важная задача для любого бизнес-проекта — привлечь внимание покупателя и удержать его своими предложениями. Для этого понадобится убедить его, выделяя преимущества представленной продукции. Если продукт низкопробный, Down sell вряд ли поможет, как и другие маркетинговые стратегии. Тем более не нужно спешить внедрять методику. Когда компания новая, лучше креативно организовать промо кампанию и разрекламировать продукцию, чем сразу сбрасывать цену и в перспективе терпеть убытки.

Очень хорошо, если клиент сам требует консультации и это по-настоящему золотое время для продавцов. Также не стоит стесняться предлагать свои услуги, демонстрируя конечно же профессионализм и знание ассортимента. Только если клиент располагает к разговору, необходимо с ним работать дальше. Навязывать товары не стоит, ведь любая стратегия при таком подходе сходит на нет. Разумеется, предложение должно иметь хорошую цену или максимальную наценку со скидкой. Звучит не очень эффективно и убедительно, но на самом деле это действительно позволит достигнуть успеха.

Приведем пример. Покупатель обращается в магазин с целью приобретения ноутбука для ребенка, который нужен сугубо для учебы. Это значит, что не нужно предлагать ему устройство с топовым “железом” за баснословную цену. Можно предложить несколько вариантов на выбор из бюджетного-среднего сегмента. Если подкрепить все интересными вариантами по рассрочке, то дело пойдет более продуктивно. Допустим, выбранный ноутбук стоит 10000 рублей — компании удалось договориться о самой низкой цене, которая позволяет выставить наценку в 5000 рублей. Соответственно при предложении взять технику в рассрочку, клиент не станет интересоваться другими вариантами, а сразу купит за 15 тысяч. Естественно, 15 продавец требовать не станет, а допустим ноутбук будет со скидкой в 1-3 тысячи. Чистая прибыль составит соответственно 2-4 тысячи рублей и это достаточно неплохо. При желании можно убедить покупателя приобрести чехол, подставку с вентилятором и многое другое.

Пример лишь в общем демонстрирует варианты соотношения минимального предложения и влияния наценки. Однако несложно понять, что если в конкурентов аналогичный ноутбук стоит 20 тысяч рублей, то можно повысить цену вплоть до 19 тысяч и сделать скидку даже до 15. Это не демпинг и не махинации, а результат хорошей работы с поставщиками, готовыми предоставить технику по 10 тысяч рублей, а дальше делайте, что хотите.

Любая маркетинговая методика обладает определенными преимуществами, но несложно понять, что лишь при грамотном отношении к делу возможно достичь успеха. Если неверно пользоваться инструментом Down sell, покупатель может получить не самые лучшие впечатления. В чем они выражаются:

• покупатель думает о подвохе — товар не такой, если предлагают аналог или зачем такая большая скидка, когда продукция и так отличная;
• подозрения в обмане — почему продавец предлагает вариант подешевле, если в ассортименте есть немало других похожих товаров;
• навязчивость — настойчивые и наглые продавцы так или иначе вызывают негативные эмоции и неприязнь.

В отдельном порядке стоит выделить личную обиду, когда продавец начинает сомневаться в платежеспособности. Мало кому понравится подобное отношения в плане «вам может не подойти этот ноутбук, ведь он очень дорогой» или «лучше купите бюджетный вариант, пока накопите на устройство топ-уровня». Некоторых конечно же это наоборот заводит и сколько бы не было на счету, а также независимо от стоимости товара, они соглашаются на сделку. Грамотные же выбирают средний по цене аналог и покупают в рассрочку без переплаты. Уж если есть такой вариант, то почему бы им не воспользоваться, есть деньги или нет?

При внедрении методики Down sell очень важно помнить эти моменты, чтобы не допускать разных ошибок и не упускать клиентов. Если заметны сомнения со стороны покупателя, следует объяснить ему, почему снижена цена и зачем был предложен именно этот товар. Из-за таких потребностей, а также необходимости “играть” с наценкой, методика Down sell используется не так часто. Современные покупатели быстро распознают подвох и не позволяют себя обмануть огромными скидками, а также щедрыми условиями. Однако следует только грамотно подойти к вопросу, все верно проанализировать и внедрить, чтобы результаты в итоге смогли порадовать.

Внедрение методики Down sell

Еще раз отметим, что эффективность методики Down sell во многом определяется качеством работы, проделанной для внедрения проекта. В полой мере эффективности можно достигнуть в том случае, если полностью освоить данный инструмент продаж и провести отличную подготовительную работу. Что же нужно сделать в общем:

1. Создать план действий по внедрению. В любом случае он не помешает и всегда принесет хорошие результаты. Действовать по плану очень легко — это как специальная инструкция или хороший алгоритм. Можно прописать абсолютно все этапы по внедрению, а также дополнить их собственными мыслями по возможным проблемам, которые должны возникнуть.
2. Распределить ассортимент на три категории: основные товары, вспомогательные и бюджетный класс. Изначально можно предложить покупателям основной вариант. Если он по каким-то причинам не подходит, стоит показать бюджетные решения (не устраивает цена базового) или аналоги (не нравится функционал и прочее). Когда ассортимент разделен, продавец сразу понимает, что и когда предлагать. Это своеобразная шпаргалка, позволяющая работать на высшем уровне.
3. Обозначить цель и приоритеты. В первую очередь, главная задача продавца и компании заключается в реализации продукции. Однако не только совершение продаж считается конечной целью. Иногда нужно распродать товары из прошлогодней коллекции и освободить склады для поставок новой. Также зачастую Down sell используется для реализации невостребованной и непопулярной продукции.
4. Сформировать несколько дополнительных схем для реализации или создать индивидуальный подход к определенным категориям людей. Маркетинговых подходов существует предостаточно, но важно понимать — если к клиенту будет задействован индивидуальный подход, он намного быстрее согласится все купить. Иногда нужно просто какое-то время на раздумья, потому не совсем обязательно сразу предлагать дешевый аналог или что-то попроще.

Down sell рационально использовать в тот момент, когда покупатель не желает ничего покупать и уже направляется на выход. Но важно понимать, что навязываться в этом случае — не лучшая идея. Лучше проявить такт, предлагая каталог со скидками и свою консультацию по разным вопросам. Если удастся убедить клиента, значит работа была выполнена лучшим образом.

Инструменты методики Down sell в офлайне

Техника продаж Down sell предполагает применение инструментов, которые направлены на привлечение клиентов и сводящие к минимальному количеству отказов от приобретения товаров. Простыми словами, в офлайне нужно действовать сразу, оставляя также “след” в памяти целевой аудитории на будущее. Привлечь клиентов поможет реклама, любые виды акций и специальных предложений. Чтобы получить гарантированный эффект, следует ограничивать сроки проведения промо кампании и креативно подходить к созданию всех материалов. Конечно же работать стоит и в онлайне, анонсируя актуальные предложения и внедряя красивые рекламные видеоролики. Когда много денег нет, можно обойтись e-mail-рассылкой, которая также дает хорошие результаты.

Удержать клиентов можно путем предложения нужных условий. Многие покупатели уже не ведутся на акции, бонусы и креативную рекламу. Им нужен тот товар, который давно хочется купить — в определенном цвете, комплектации, конкретной марки. Поэтому предложения аналогов будет скорее разочарованием и сомнениями в профессионализме продавца.

Расположить клиента к себе можно путем предоставления персональной скидки. Это беспроигрышный маркетинговый прием, который не надоедает и не приедается уже много лет. Если заменить товар на аналоговый нет желания, тогда стоит предложить скидку. Можно дополнить основное предложение подарком. Чересчур задаривать покупателя не стоит — все в разумных пределах.

Конечно же при отказе покупать базовый товар, можно просто показать ему более дешевый аналог в качестве презентации. Чтобы предложение сработало, понадобится указать преимущества и разрекламировать продукцию лучшим образом, но без фанатизма. К примеру, хочется купить смартфон, очень понравился дизайн, но стоимость огромная. Продавец показывает другие модели той же серии, с упрощенным функционалом, но аналогичным дизайном. Цена соответственно ниже. Если и такое не подходит, можно предложить скидку, бонусы и рассрочку.

Использование стратегии Down sell в онлайне

Большинство онлайн-платформ стараются продавать товары средней и высокой стоимости. Однако если предложить продукцию подешевле, но установить большую маржу, можно обеспечить компании неплохую прибыль. Премиальные дорогостоящие товары доступны далеко не всем, потому нет никакого смысла в том, чтобы акцентировать внимание только на обеспеченных потребителей. Методика Down sell помогает увеличить целевую аудиторию, способствует поддержке осуществления продаж и направлена на приобретение лояльных клиентов, которые приносят отличную прибыль и считаются лучшим вариантом, по сравнению с множеством новых.

Инструменты стратегии, которые актуальны для онлайн-сферы:

1. Акции, специальные предложения. Чаще всего промо кампании приурочены к определенным праздникам, но можно делать исключение и проводить их почаще. Многие интернет-магазины и вовсе меняют акции каждую неделю, обеспечивая клиентов скидками целый год.
2. Уникальное предложение. Это может быть пробная партия товара, продажи которых стоит организовать с максимальным эффектом. Нужно разрекламировать событие, верно его оформить и тогда продажи пойдут лучшим образом. Само слово “уникальный” привлекает внимание, но можно использовать также “’эксклюзивный”, “хитовый”, “бестселлер”.
3. Комплексная работа по продвижению. Это полноценный цикл всего процесса — начиная от изучения целевой аудитории и заканчивая оформлением виртуальной витрины. Если все выполнить верно, значит эффективность продаж будет даже без применения методики Down sell и других.
4. Внедрение разных функциональных элементов для привлечения внимания. Это может быть таймер обратного отсчета до конца акции, счетчик уже купивших определенный товар и тому подобное. Этот момент лучше сразу продумать, чтобы элементы не были навязчивыми и не мешали клиентам комфортно просматривать предложения на сайте.

По статистике, 65-75% посетителей интернет-магазинов просто смотрят каталог, но не покупают. Получается, что преимущественное количество потенциальных клиентов не приносят прибыли и остаются в этом ранге. С помощью методики Down sell есть возможность эффективно стимулировать покупателей выбрать и купить товар.

Заключение

Методика Down sell считается достаточно эффективным приемом в маркетинге, способным улучшить показатели деятельности практически любого бизнес-проекта. Ее суть достаточно простая — нужно предложить покупателю рассрочку или альтернативу выбранного товара с ценой пониже. Таким образом вероятность реализации возрастает, продажи идут и все довольны. При правильном подходе, а также при использовании методики вместе с другими маркетинговыми инструментами, можно увеличить объемы продаж и получить отличную прибыль.