Чтобы бизнес-проект постоянно развивался, радовал отличными результатами и был на вершине рейтинга в своей сфере, нужно постоянно анализировать показатели деятельности и своевременно определять слабые места. Многие предприниматели начинают беспокоиться только при серьезном падении продаж и прибыли. Именно после этого начинаются активные действия, направленные на спасение бизнеса.

Но не стоит доводить проект до такого состояния, ведь лучше всегда быть в курсе актуальной информации, исследовать путь потребителя, составляя нужную стратегию для совершения верных действий. В этом поможет воронка продаж — специальная маркетинговая модель, демонстрирующая полный цикл осуществления сделки покупателем от интереса до приобретения. Инструмент достаточно эффективный и помогает улучшить показатели бизнес-проекта, если применять его правильно.

Понятие «воронка продаж»

Такой качественный инструмент, как воронка продаж, считается концептуальным решением. Свой путь модель начала еще в 1898 году. Адвокат Элиас Льюис проанализировал, как ведут себя среднестатистические покупатели, и расписал их движение к приобретению конкретного товара. С тех пор модель практически не изменилась, ведь труд Льюиса настолько четко подчеркнул весь “маршрут” клиентов к покупке продукции, что добавить, по сути, уже нечего. Есть немало модернизированных версий воронки продаж, но традиционный вариант наиболее проверенный и эффективный.

Что же означает понятие? Все очень просто. Воронка продаж представляет собой путь клиента к покупке товара, начиная от интереса и заканчивая оплатой. То есть, со стороны покупателя это выглядит следующим образом: привлекли внимание, заинтересовали, указали на преимущества и пользу, захотелось, купил. Для производителя товара воронка продаж считается идеальным инструментом, чтобы перевести потенциальных клиентов в действующих или даже лояльных.

Подборка статей про улучшение бизнеса.

Эта модель помогает увидеть, как целевая аудитория движется по каждому этапу и происходит ли вообще какое-либо движение. Если владелец бизнес-проекта понимает всю суть концепции, то несложно увеличить прибыль в несколько раз, не прибегая даже к дополнительным методикам, которые обойдутся достаточно дорого. Еще с момента создания воронка продаж получила признание и востребованность. С тех пор она фигурирует в маркетинге как базовый инструмент и помогает улучшить результаты абсолютно в каждом бизнес-проекте.  Увеличить прибыль сейчас реально и доступно, если обратить внимание на полезные советы в разделе «Где зарабатывать». Некоторые варианты улучшения финансового состояния могут показаться чрезвычайно простыми, но они проверены временем и не содержат предложений типа «заработайте миллиард за 2 часа».

Разновидности воронки продаж

Несмотря на наличие классической схемы, маркетинговая воронка может формироваться для каждого бизнес-проекта в отдельном порядке. Но не стоит думать, что план создается лишь один раз и должен функционировать на протяжении длительного времени. Все можно корректировать в процессе деятельности, ведь несмотря на давность, воронка продаж не представлена в идеальной версии. Все нужно проверять в работе, дополнять, подправлять, изменять. Только так можно добиться оптимальных результатов.

Воронка продаж представлена в таких разновидностях:

1. Стандартный вариант: от заинтересованности до совершения сделки. Эта модель демонстрирует привычный для многих путь к приобретению продукции. Понравилась реклама, потом возникает интерес, возрастающий по мере желания заполучить товар. Ну, и конечный пункт — покупка продукта.
2. Анализ продаж. В этом случае отображается только сам цикл осуществления сделки. То есть компания считает количество клиентов, которые заинтересовались и купили товар, а также оценивает работу персонала.
3. Анализ продаж и изучение качества сервиса. Это модернизированный вариант предыдущего вида, который также состоит из этапов продажи и действий, совершаемых уже после сделки. Под сервисом стоит понимать дополнительные услуги, позволяющие улучшить лояльность клиентов. Доставка, гарантийный срок и другая помощь всегда ценится покупателями. Именно потому можно проследить, какое влияние оказывает сервис на отношение клиентов к бренду. Соответственно, если дополнительных услуг не предоставляется, то можно изменить и улучшить показатели деятельности.

Еще раз отметим, что не бывает идеальной воронки продаж универсального вида. К любому бизнес-проекту следует подбирать характеристики и менять их в зависимости от особенностей продукции, схем реализации и показателей деятельности. Однако принципы создания воронки продаж для онлайн- или оффлайн-компании практически ничем не отличаются. Простыми словами, маркетинговая модель обладает необходимой эффективностью для любого бизнес-проекта независимо от размеров, местоположения и рода деятельности. Для примера разберем воронку продаж в интернете.

Особенности воронки продаж для диджитал-маркетинга

Очень часто предприниматели стараются обойтись без сложных действий и сразу превратить заинтересованного человека в клиента. Для этого вкладывается много денег в рекламу, создается маркетинговый отдел, нанимаются профессионалы и специалисты по продвижению. В общем, капитал расходуется как угодно, но не так как нужно. Вместо подобных затрат лучше обдумать все этапы воронки продаж, чтобы адаптировать модель для улучшения эффективности работы.

Этап №1. Привлечение целевой аудитории

Очень важным этапом в развитии любого бизнеса считается привлечение клиентов. Особенно это необходимо недавно созданным компаниям, о которых еще ничего не известно целевой аудитории. Но и действующие предприятия могут хорошо заявить/напомнить о себе, чтобы улучшить продажи. Потребитель не может купить тот товар, о котором не знает. Правда, не станет приобретать клиент продукцию и в том случае, если у него нет доверия к бренду. Наушники AirPods выглядят авторитетно и предпочтительно по сравнению с аналогом под названием AirXokohangangPods.

На этом этапе потребуется создать хорошую репутацию бренду, продемонстрировать преимущества и выгоды, а также дать понять потенциальным клиентам, что продукция компании действительно стоящая. Как это сделать:

1. Создаем корпоративный блог. Когда нет официального сайта, его разработкой нужно заняться в первую очередь, ведь сейчас нельзя говорить хорошо о компании, которая не имеет собственного веб-ресурса. В блоге можно предоставлять любую информацию и затрагивать темы, которые относятся к бизнесу. Если фирма продает спортивное питание, можно рассказать о всевозможных диетах и влиянии разных тренажеров на определенные виды мышц. Если публикации происходят регулярно, привлечь внимание потребителей удастся очень быстро.
2. Социальные сети. Когда человек замечает новый интересный товар, он вряд ли станет сразу его покупать. Изначально хочется почитать отзывы и советы тех, кто уже опробовал все преимущества лично. Но социальные сети хороши еще и тем, что после создания личного профиля компании можно наладить отличную взаимосвязь с клиентами, предоставляя им полезную и нужную информацию.
3. Реклама. Куда же без нее? Некоторые бизнес-проекты ограничиваются только работой в соцсетях, что приносит хорошие результаты, но не лучшие. Когда конкуренция в сфере высокая, следует обдумать и внедрить эффективные маркетинговые методики.

Привлечение внимания целевой аудитории — достаточно важный и, несомненно, нужный шаг. Когда люди не знают о продукции, то продавать ее с завидной эффективностью не получится. Почти любая воронка продаж начинается именно с интереса клиента, который заметил для себя что-то полезное.

Этап №2. Вовлечение клиентов

Когда целевая аудитория обратила внимание на бренд, продукцию компании и познакомилась с особенностями бизнеса, нужно переходить ко второму этапу формирования воронки продаж. Привлечь клиентов не так сложно, но над вовлечением придется серьезно поработать. Потенциальных покупателей нужно поощрять еще до приобретения товара, составив качественный оффер, способный подтолкнуть к действию.

Для вовлечения можно использовать лид-магнит — бесплатное предложение взамен на контакты. Также не менее интересным решением станет задействование кнопок CTA. Однако наиболее эффективным вариантом считается создание лендинга. Качественно оформленная целевая страница может быть промежуточным или завершающим этапом воронки продаж, ведь главные задачи — лаконично и емко представить информацию о продвигаемом продукте, заинтересовать покупателя, получить его контакты, совершить сделку.

Этап №3. Выбор продукта, размышления о покупке

Когда внимание целевой аудитории привлечено и налажена неплохая коммуникация, нужно двигаться дальше. Многие предприниматели стараются перепрыгнуть этот этап, ведь зачем предоставлять какую-то информацию потребителям, если они и так почти согласны купить товар? Однако не у всех получится сразу привлечь внимание и продать продукцию. В основном целевая аудитория имеет вопросы и опасения касательно новой продукции. Потому основная задача бренда — дать нужные сведения и продемонстрировать преимущества продукции потенциальным клиентам.

Для этого стоит использовать оффер, рассылки, социальные сети, контекстную рекламу и другие проверенные варианты привлечения внимания ЦА. Можно совмещать сразу несколько проверенных методик, но важно, чтобы они дополняли друг друга, а не работали порознь, отвлекая внимание. На этом этапе формирования воронки продаж есть возможность изучить целевую аудиторию и предложить ей все необходимые сведения, которые подтолкнут к покупке.

Для анализа и взаимодействия с потенциальными покупателями предприниматели нередко используют клиентские базы или CRM. В первом случае можно исследовать информацию, которая была получена в ходе налаживания сотрудничества, причем, чем ее будет больше, тем лучше. Практически аналогичным способом работает и CRM — специальное программное обеспечение, разработанное для сбережения данных о заказчиках и других важных сведений. В отличие от Excel или Access, CRM-системы помогают более наглядно рассмотреть эффективность каждого этапа воронки продаж.

Этап №4. Совершение сделки

Долгожданный этап для многих бизнесменов, который все хотели бы видеть на первом месте. Конечно, мало кому хочется проходить настолько длительный путь от презентации продукции до ее реализации. Но при наличии возможности продажи товара сразу после выпуска не было бы маркетинга, как и интересной рекламы, которая надолго запоминается.

Профессиональные маркетологи отмечают, что предлагать продукцию нужно несколько раз, желательно постоянно и стабильно. Как это делать:

1. Для представителей e-commerce лучшим вариантом считается продвижение товара почти везде: на страницах сайта, в блоге, на партнерских ресурсах. Но действовать по принципу «чем больше, тем лучше» не стоит, ведь такой подход будет считаться решением “впарить” продукцию. Да и многих людей раздражает обилие рекламы, всплывающих баннеров, «купить Москва цена недорого» и прочее. Нужно постараться не расхваливать себя любимого и пытаться выделиться тем, что все у нас сделано «лучше, наилучше, суперлучше», чем у конкурентов. Стоит упростить жизнь целевой аудитории и сделать воронку продаж максимально понятной и элементарной. То есть необходимо привлечь внимание, предоставить исчерпывающую и емкую информацию о выгодах покупки, и клиент сразу поймет, что нужно пользоваться моментом. Если покупателю будут навязать что-либо или подолгу вести диалог о том, «а действительно ли стоит купить у нас — да, и вот почему…», то предложение ему станет неинтересным.
2. Рассылки. Это полезный инструмент маркетинга, но действовать нужно с умом. Если сообщения отправляются потребителям через каждые 2 часа, то вряд ли получателям не захочется отправить все в корзину да побыстрее. Тем более что спустя некоторое время рассылка будет переведена в папку «Спам», а туда уж точно мало кто заглядывает. Вовремя отправленное письмо с информацией о расширении ассортимента, акциях и распродажах в 80-90% случаев приводят к увеличению трафика и совершению быстрых покупок.
3. Сегментирование — важный процесс. Когда клиент стабильно пользуется предложениями компании, ему не нужно постоянно напоминать о их преимуществах. Если же потребители добавили товар в корзину, но покупки не совершили, с ними работать можно и нужно.
4. Анализ мнений целевой аудитории. Нужно отслеживать комментарии и вопросы о продукции в соцсетях, на сайтах и форумах с обсуждением различных товаров. Сейчас мнение других при выборе очень ценится. Поэтому некоторые компании привлекают копирайтеров, чтобы те придумали положительные отзывы о продукции и рекомендовали ее остальным. Когда есть корпоративный блог, форум и страница в социальных сетях, нужно общаться со всеми клиентами, отвечать на вопросы и комментарии. Это поможет улучшить лояльность и повысить доверие к бренду.

Отдельно стоит отметить анализ проведенной работы. В целом этот этап не считается обязательным, особенно если сделки совершаются и прибыль поступает на баланс. Но при желании улучшить доход стоит проанализировать результаты и выделить новые варианты для будущей работы.

Воронка продаж строится не за один день, хотя все подетально распланировать можно в любой момент. Естественно, в реальности план действий будет немного отличаться, ведь существует немало факторов, которые влияют на развитие бизнеса. Но никто не запрещает постоянно корректировать ранее запланированную стратегию.

Особенности успешной и эффективной воронки продаж

Формирование удачной воронки продаж зависит не только от желания побыстрее дойти к последнему этапу любым способом. Изначально стоит обратить внимание на ценообразование и маркетинговую политику. Не следует забывать и о сегментировании целевой аудитории касательно определенного проекта. И в завершение можно отметить выбор способов продвижения продукции.

Сейчас существует огромное количество разнообразных материалов, советов и рекомендаций, которые помогают создать эффективную воронку. Однако большинство предпринимателей все еще имеют немного знаний об этом маркетинговом инструменте. Для некоторых это обычный термин, который используется для отчетности. Но на самом деле воронка продаж считается отличным вариантом реализации товаров или услуг, но при понимании, как правильно ее использовать.

Самое главное преимущество инструмента заключается в том, что он представлен в любом бизнес-проекте, даже если предприниматель ничего об этом не знает. Несложно понять процесс приобретения продукции: клиент заинтересовался, разузнал о предложении, купил/не купил. Этот путь проходят практически все покупатели, ведь нельзя просто сразу купить что-то неизвестное. Такое возможно лишь в редких случаях, когда товар инновационный и выглядит крайне привлекательно.

Большинство бизнесменов, которые игнорируют воронку продаж и ее особенности, стараются применять не самую эффективную стратегию, допуская прямые продажи лишь определенной целевой аудитории. То есть, предприниматель решает, что именно студентам нужен лазерный принтер, и направляет все действия на реализацию продукции лишь потребителям в возрасте 18-22 лет. Остальные потенциальные клиенты остаются без внимания, и если не предложить им товар, они никогда о нем не узнают. Тем более, если продажи одним осуществляются по 5000 рублей, а другим по 7 тысяч, то эффект понятен сразу.

Как вести воронку продаж

Специалист, который отвечает за создание и ведение воронки продаж, должен ориентироваться в деятельности компании, понимать суть маркетингового инструмента и как именно с его помощью удастся улучшить показатели. Конечно, желательно, чтобы профессионал был нацеленным на успех, а не просто на неплохой результат и «ну что получится, то и получится». Заинтересованность в привлечении большой целевой аудитории позволяет проникнуться ситуацией и заставляет с большим энтузиазмом погрузиться в работу. В качестве поощрения выделяется процент от продаж, что также считается неплохим стимулом.

Основные правила ведения воронки продаж:

1. Нужно заранее продумать и создать шаблоны ответов и вопросов для коммуникации с потенциальными клиентами. Причем не просто сформировать, а сделать все идеально, чтобы использовать наработки в процессе деятельности. Важно иметь варианты решения любой возможной ситуации, и это поможет переубедить клиентов, даже если они склоняются к отказу от приобретения.
2. Перечень потенциальных покупателей. Если люди соглашаются обсудить особенности продукции или хотят увидеть товар в реальности, лучше составить список всех желающих, чтобы никого не забыть. Стоит проигнорировать хотя бы одного клиента-тирана и если он увидит интересную демонстрацию, на которой хотел бы поприсутствовать, то мести не миновать. Спустя небольшое количество времени социальные сети будут переполнены негативом, а воронка продаж вернется из стадии «Вовлечение» на стадию «Привлечение внимания».
3. Не нужно навязываться. Когда целевая аудитория привлечена, продукцией интересуются и все идет к завершению сделок, лучше не пренебрегать рекламой. Простыми словами, напоминать о себе стоит, но постоянно звонить или делать рассылки не нужно. Это бесит и сразу возникают сомнения, почему фирма хочет так быстро избавиться от товара.

Крайне важно, если покупатель прошел всю воронку продаж. Его нужно включить в клиентскую базу и поблагодарить за покупку. Воронку продаж лучше вести постоянно, что позволяет контролировать результаты и общий успех. Грамотный бизнесмен всегда старается быть в курсе каждого изменения в показателях деятельности компании, причем не только отрицательных, но и положительных.

Измерение и оптимизация воронки продаж

Есть достаточно много показателей, используемых для оценки эффективности воронки. Изначально необходимо изучить коэффициент конверсии. Ответственный за это специалист должен сравнить количество совершенных сделок с числом клиентов, которые были привлечены. Если целевая аудитория состоит из 100 тысяч клиентов, а покупают только 5-10 тысяч, то уже стоит задуматься о возможных недоработках на определенном этапе формирования воронки. Чтобы не терять контроль, нужно изучать информацию постоянно. Каждый этап имеет свои особенности. Если сразу понять, что привлечь клиентов получилось, а с вовлечением их в предложения не очень выходит, то не нужно заново внедрять рекламу. Стоит только изменить отношение к целевой аудитории. Такие простые вещи имеют существенное влияние на общий результат.

Но бывают ситуации, когда на первый взгляд все делается правильно, есть определенная эффективность, однако она невысокая. В этом случае потребуется провести оптимизацию воронки продаж:

1. Проводится анализ ЦА. Нужно определить потребности, интересы и пожелания клиентов, чтобы сравнить соответствие применения маркетинговых методов. Если стратегия неэффективная, ее стоит подкорректировать или поменять.
2. Исследование воронки продаж по этапам. Самое верное решение — делать это постепенно, а не по истечению определенного срока. Таким образом можно не упустить ни одну деталь, направляя клиентов в нужное направление.
3. Аналитика показателей. Необходимо подсчитать, сколько потенциальных клиентов доходят от первого этапа воронки до последнего. Если углубиться в изучение, несложно понять, где именно теряется наибольшая часть покупателей.
4. Проверка функционала сайта. Представителям e-commerce огромное внимание нужно уделить именно официальному порталу. Если не работает кнопка «Купить» или «Добавить в корзину», велика вероятность того, что клиент откажется от покупки. Аналогично и с другими особенностями: зависание сайта, неправильное отображение картинок, несоответствующее описание, много грамматических ошибок и тому подобное существенно влияют на общий успех.

Если постоянно анализировать показатели деятельности, контролировать ситуацию и правильно подойти к делу, есть большая вероятность того, что путь от первого этапа до последнего будет прямым и простым. Соответственно, не нужно дополнительно осуществлять какие-то действия и тем более не потребуется в срочном порядке менять тактику.

Основные ошибки, которые приводят к выходу клиента из воронки

Для любого бизнес-проекта воронка продаж — это эффективный инструмент, однако ему требуется постоянное внимание. Просто так создать ее и ждать результатов нельзя. Это приравнивается к тому, что рыбак забросит удочку в реку и будет ждать, пока рыба сама себя поймает и приплывет в сачок. Нужно приложить немало усилий, чтобы результат был соответствующим.

Наиболее частые причины, ведущие к выходу клиента из воронки:

1. Неправильное сегментирование. Самая распространенная ошибка заключается в работе воронки абсолютно не с теми клиентами. Потребуется оптимизировать таргетинг и настроить рекламу таким образом, чтобы она была в нужном направлении.
2. Неэффективный лид-магнит. Очень часто компании пытаются заинтересовать потребителей, но не знают, как именно это сделать. Поэтому лид-магнит создается универсальный: бонусы; акции; предложения, мало связанные с продуктами компании. К примеру, пекарня предоставляет в корпоративном блоге статьи о преимуществе выпечки в домашних условиях и материалы о вреде дрожжевого хлеба, хотя в ассортименте он составляет более 60%.
3.  Некачественный контент. С целевой аудиторией нужно общаться на простом, доступном и понятном языке. Если в статьях будет множество профессиональных терминов, жаргонизмов и непонятных слов без должного объяснения, то мало кому станет интересен подобный подход. Показать себя с лучшей стороны крайне важно, но когда текст трудно воспринимается, это будет похоже на обычное привлечение внимания к себе.

Также одна из основных проблем — чересчур сложная структура воронки. Каким бы не был бизнес-проект, не стоит создавать инструмент с внедрением лишних этапов. Обычно компании привлекают целевую аудиторию, потом предоставляют информацию о продукции, просят заполнить анкету и высказать мнение, предлагают купить товар. Как бы этого вполне достаточно для осуществления эффективной деятельности. Однако многие фирмы стараются дополнить стратегию, чтобы выделяться среди конкурентов.

Чересчур сложная анкета, постоянные и бессмысленные опросы, много рассылок, требования (!) к клиентам всегда отпугивают. Почему мы указали знак восклицания? Потому как от любого клиента нельзя ничего требовать. Это сразу отталкивает и ни к чему хорошему точно не приводит. «Вы должны заполнить анкету и тогда получите скидку» или «Заполняйте анкету, и отличная скидка порадует вас!» — даже рассказывать не нужно, почему второй вариант смотрится намного перспективнее.

Важно помнить, что пытаться сделать идеальную и безукоризненную воронку продаж не нужно. Для начала пригодится простенькая, но рабочая схема, которая будет улучшаться по мере необходимости. Некоторые предприниматели стараются сразу продумать каждую деталь, тратят много времени и усилий на формирование воронки. Когда результаты существенно отличаются от ожидаемых, бизнесмен разочаровывается и не желает далее работать с этим инструментом, доверяя все обычным «предложил-разрекламировал-купили». Также не стоит подолгу задерживаться на определенном этапе, ведь потенциальный клиент должен двигаться к намеченной цели.

Заключение

Хорошо продуманная и постоянно контролируемая воронка продаж позволит достичь успеха в бизнесе. Мало того, этот инструмент должен быть базовым для каждого маркетолога. С помощью воронки удастся контролировать процесс продаж и совершать все необходимые действия для его улучшения. Самое главное — не нужно погружаться в постоянный анализ методик, которые используются в деятельности. Лучше обратить внимание на желания и потребности клиентов, а также потребуется общаться с ними на одном языке, отбросив мысль «чего бы я хотел в этом случае». Только так несложно улучшить результаты деятельности, получая соответствующую прибыль.