Любая продажа товаров напоминает искусство — стоит не только предложить что-то потенциальному покупателю, а преподнести все в лучшем свете. Это позволит достичь лучшего результата с нацеленностью на будущее. В противном случае будет ждать неудача или кратковременный успех. Важно правильно использовать все эффективные приемы маркетинга и результаты улучшатся. Что касается реализации сложных товаров и особенно высокотехнологического оборудования, то простого знания классических рекламных приемов будет недостаточно. Конечно же, это не отдельная вселенная, но понадобится уделить побольше внимания, чтобы преуспеть. Все реально и попытаемся разобраться, как именно действовать для налаживания правильной реализации.

С чего начать: составление рекламной кампании или изучение ЦА?

Если говорить в общем, то при желании продавать сложное оборудование, изначально стоит внимательно ознакомиться с техническими характеристиками, преимуществами и выгодой, которую оно может принести потенциальным покупателям. Также важно выделить нестандартные возможности, очень полезные функции и прочее подобное, что может сразу заинтересовать, без необходимости проведения длительной маркетинговой кампании. Только подкованные в технической стороне вопроса специалисты смогут без проблем найти, чем заинтересовать целевую аудиторию.

Будет намного проще, если удастся найти точки соприкосновения с потенциальными клиентами. Для этого понадобится выделить возможную экономию для покупателя, пользу и выгоду от использования оборудования в будущем. Привирать не стоит, умалчивать о преимуществах — сродни провалу. Как действовать? Лучше поставить себя на место потенциального покупателя или попросить знакомых оценить презентацию предложений. В качестве вариантов можно предоставить сразу несколько на выбор: простенькие и “человеческим языком” или заумные, с графиками, диаграммами, красочными и креативными демонстрациями оборудования. Соответственно можно дополнить эффект проведением тестирования среди работников компании на тему: «Какой вариант подойдет лучше?».

Это простые методики, но все еще действующие лучшим образом. В качестве дополнительных решений можно отметить:

• анализ деятельности конкурентов — полностью копировать все доступные решения и предложения нельзя ни в коем случае. Однако ознакомиться с подходом компаний, работающих в той же сфере очень важно, хотя бы для понимания того, как может сложиться будущее. Подглядеть маркетинговые методики и настроить их на свой лад никто не запрещает — чем креативнее все будет, тем меньше вопросов о плагиате и почти не будет: “а где-то я это уже видел”;
• анкетирование — простое и ради интереса, в плане: “как вы считаете, пригодится ли система автоматической подзарядки смартфонов в кафе и ресторанах для гаджетов, поддерживающих определенную функцию?”. Народ заинтересуется и будет активно оговаривать новую фишку, после чего можно разворачивать бурную маркетинговую деятельность, пытаясь завоевать побольше признания;
• креатив — узнав все особенности стоит использовать самый верный вариант для продвижения: фантазию и нестандартный подход. Именно они помогут в продаже сложных и необычных товаров, ведь обычной презентации с обзором преимуществ будет маловато.

В целом, никаких ограничений в организации маркетинговой кампании нет. Ровным счетом не существует и установленных инструкций, касательно начала деятельности в случае продажи сложных товаров. Как обычно, важно правильно настроиться, провести хорошую подготовку и установить цели. При желании можно составить план действий, обсудив все с коллективом или начальством. Главный совет — спешить никуда не стоит, даже если конкуренты активно атакуют рынок. Можно не получить эффекта от необдуманных решений, загубив деятельность уже с самого начала.

Где можно эффективно продавать технически сложное оборудование?

Как и в случае с товарами премиум-класса или продукцией с большими габаритами, формат продажи может быть таков: «презентация предложения — демонстрация возможностей оборудования (на видео или вживую) — переговоры — подписание контракта на поставку». В целом, смотрится неплохо, хоть и на первый взгляд чересчур оптимистично. Однако есть несколько нюансов. Если оборудование технически сложное, но небольших размеров, проблем не существует — прототип или реальный образец можно перевозить куда угодно, направляя усилия на разные тематические выставки или просто создав своего рода шоу-рум для презентации.

Когда же габариты внушительные, такого сделать не получится. Раньше в этом помогали видеоролики с презентацией или индивидуальный показ всем заинтересованным покупателям. Сейчас же все намного проще, ведь есть интернет. Нет никаких сложностей, чтобы сделать 3D-макет с возможностью “покрутить” рисунок оборудования с разных сторон. Также никуда не делись обычные качественные описания + видеопрезентации. Понятное дело, что изначально понадобится создать качественный сайт компании, правильно его оформить и сделать хоть немного популярным. Но даже это не даст гарантии в том, что продукцией сразу все заинтересуются, а фирма будет выглядеть платежеспособной и солидной.

Интернет-магазин технически сложного оборудования? Такие действительно есть, но способны они без привлечения дополнительного внимания стать максимально эффективными? Скорее всего нет, чем да. Даже самый лучший менеджер может долго контактировать с потенциальным крупным клиентом, но в итоге получится продать не слишком дорогое оборудование в минимальной комплектации, да и то в лучшем случае. Как вспомогательное средство для реализации, интернет использовать можно и нужно. Однако не совсем солидно акцентировать свое внимание на сайте, просто предоставив текстовое описание и картинки.

Чтобы оценить перспективу покупки на высшем уровне, понадобится изучить отраслевые справочники, каталоги, посетить побольше выставок разного уровня и пообщаться с представителями компаний, которые уже активно используют подобное оборудование. Работы нужно выполнить немало, но в бизнесе по-другому никак. Кроме того, изучение справочников поможет вычислить платежеспособных клиентов, с которыми можно связаться по телефону, предложив обсудить потенциальную сделку. Помогут в этом и разные журналы, где освящается деятельность успешных компаний или похожей продукции. В любом случае, обозначить свое присутствие нужно в офлайне и онлайне одновременно. Только комплексный подход способен привести компанию к успеху. Продавать технически сложное оборудование не так просто. Однако если оно действительно качественное и представлено в лучшем свете, то все реально осуществимо.

Продажа сложного оборудования через Интернет — стоит ли игра свеч?

Снова отметим, что реализация сложного оборудования в онлайн-сфере должна осуществляться с поддержкой в оффлайне. Как минимум понадобится организовать небольшой шоу-рум для демонстрации прототипов и показа техники в работе. Крупногабаритные устройства по понятным причинам поместятся только на огромных складах, но снимать большие помещения ради одной только демонстрации неразумно. Лучше встретиться с потенциальным покупателем, договориться о встрече и показать оборудование в индивидуальном порядке.

Еще лучше создать отличный онлайн-портал, где будет указано немало полезной информации, а также представлено оборудование, желательно в 3D формате с возможностью просмотреть устройства со всех сторон. Это неплохое решение, ведь можно сразу все показать, без необходимости аренды определенного помещения, платы за коммуналку и прочих ненужных затрат. Да и продаются товары в основном в формате «Business2Business», потому совершенно незачем создавать супермаркет технически сложного оборудования, по типу продуктовых и других магазинов. Простой человек, даже с хорошей зарплатой не станет покупать дорогостоящие устройства крупных размеров, подобно смартфонам или даже ноутбукам. Это не ходовой товар и далеко не универсальный.

Поэтому стоит обратить внимание на такие способы продвижения, которые действительно действуют на высоком уровне:

1. Контекстная реклама. Достаточно эффективный метод, ведь контент направлен на тех пользователей, которые интересуются оборудованием, а сфера их интересов близка или полностью совпадает с тематикой предложения от продавца. Где размещать контекстную рекламу не стоит даже думать, ведь лучше Google AdWords и Yandex.Direct еще не появилось. Особенно хорошо все будет работать на развитых рынках и в любом случае важно подбирать ключевые слова, уметь зацепить дескрипшном и заинтересовать тайтлом. Главное — запутывать потенциальных клиентов заумными терминами и непонятными словами ненужно.
2. Социальные сети. Сейчас без них никуда и можно даже не раздумывать, действительно ли стоит использовать соцсети для продвижения любой продукции. Таргетированная реклама будет своего рода ненавязчивым мотиватором к приобретению даже сложного оборудования. Конечно же слабо верится в то, что солидные бизнесмены днями напролет листают ленту новостей. Однако если верно выставить фильтры качества, наладить парсинг нужных людей и обратить внимание на тематические форумы, тогда все получится. Соцсети также помогут информировать уже существующих клиентов о новостях и выгодных предложениях. Дополнительно можно создать группу с советами опытных сотрудников и каналы для общения с покупателями. В любом случае, один из этих вариантов поможет улучшить взаимосвязь с целевой аудиторией.
3. Маркетинговое продвижение внутри сайта. Достаточно лишь правильно оформить официальный портал, сделать его удобным, а также добавить специальные инструменты, чтобы привлечь внимание и заинтересовать потенциальных покупателей. Лучше всего, если на сайте будет: онлайн-консультант, кнопка «Обратный звонок», различные полезные виджеты. Стоит признать, что качественный онлайн-портал — это не только половина успеха, но и возможность подчеркнуть статус компании. Никто не будет платить по 1-5 миллионов долларов за оборудование, если его можно купить только на отдельной ветке маркетплейса, “коряво” оформленном сайте или ресурсе без какой-либо поддержки.

Можно также обратиться к продвижению через рассылку на e-mail. Однако большинство бизнесменов уже не тратят свое время на прочтение почты от неизвестных компаний, впрочем, как и менеджеры крупных фирм. Попробовать стоит, но серьезных достижений ждать вряд ли стоит.

Все еще активно используется скрытый маркетинг: интересные и полезные статьи, лайфхаки, которые дополнены ключами или специальными баннерами с дополнительной информацией. Если не переборщить, то получается достаточно неплохо. Однако в случае перенасыщения текста ключами и отсутствия полезной информации, компанию ждет не активное продвижение, а негативное отношение со стороны потенциальных клиентов.

Потенциальные клиенты: кто же они?

При решении где продавать оборудование, сразу возникает вопрос — кто будет его покупать? Или вернее, на каких потенциальных клиентов ориентироваться? Конечно же если оборудование высокотехнологическое и дорогостоящее, представителям мелкого и среднего бизнеса оно вряд ли подойдет, ведь компаниям придется потратить большую часть бюджета, хоть даже и с перспективой улучшить результаты деятельности в будущем. Но есть и перспективные компании, которые сразу берутся за улучшение со стороны потенциальной выгоды любой ценой.

В идеале, реализацией сложного оборудования должен заниматься опытный менеджер, который информирован о продукте по максимуму. Однако мудрые бизнесмены и владельцы компаний также стараются подключать инженеров. Именно эти специалисты знают практически все о товаре, потому без проблем помогают в продаже, выделяя преимущества, техническую информацию и нужные цифры. Кому же продавать? Получается не всегда по инструкции, ведь за покупку в разных фирмах отвечают следующие специалисты:

1. Работник, отвечающий за закупки. Вроде бы ничего сложного нет — такой же человек, который хочет купить, по заданию компании. Однако не стоит преуменьшать его должность, ведь специалист ищет конкретно то, что ему было задано. К примеру, производство пластмассовых стаканов дает много брака и менеджеру по закупкам дают задание — купить высокотехнологичное оборудование, которое будет хотя бы 2-5 лет работать с 1-5% неликвидной продукции. Соответственно ему не будет интересно искать технику, которая подает хот-доги или машины для изготовления ведер. Все это можно предложить, используя в разговоре специальную терминологию, желание помочь не только по конкретному вопросу и выделяя преимущества. Если удастся договориться, то уйдет не только оборудование для выпуска стаканов, но и многое другое, хоть и на перспективу.
2. Инженер-технолог. Для этих специалистов стоимость оборудования занимает не первое место, ведь важны технические характеристики и возможность улучшить производство уже сейчас. Однако инженеры обычно не рискуют внедрять новые технологии, полностью заменяя старые. Никто не желает рисковать, особенно если техника габаритная и от ее работы зависит определенный процент прибыли. В данном случае, чтобы продать, нужно организовать тест-драйв или хотя бы полноценную демонстрацию мощностей оборудования.
3. Руководство компании. Многие предприниматели стараются договариваться обо всем сами. Проблем с этим никаких и главная задача остается аналогичной — заинтересовать, убедить, рассказать о преимуществах и по возможности их продемонстрировать. Большинство менеджеров по продажам боятся напрямую связываться с руководителями, ведь считают, что договориться будет намного сложнее. Однако это те же люди, которым нужно рассказать и пояснить, почему же покупка оборудования станет выгодной для всех.

Если говорить в общем, то продажа даже очень сложного оборудования не должна стать проблемой. Как это осуществить? Заставить менеджеров по продажам досконально изучить технические характеристики, преимущества и главные особенности техники. Ничего придумывать в данном случае не понадобится — акцент только на выгодах и достоинствах. Привирать или в наглую стараться убедить покупателя поверить в преимущества оборудования не стоит. Это не мелкие товары, которые можно продать без проблем. Здесь более серьезная техника, которая должна оправдывать ожидания, особенно учитывая высокую стоимость.

Увеличить продажи сложного оборудования реально. Улучшат процесс дополнительные услуги, такие как:

• установка и настройка оборудования — отличный способ сразу наладить хорошие отношения с клиентом. Если ему не придется дополнительно искать мастеров, затрачивая немало денег, сотрудничество станет в разы эффективнее;
• постпродажное обслуживание — можно предложить его осуществлять на платной или бесплатной основе. В последнем случае лучше установить определенное количество обращений в месяц или за другой период. При наличии уверенности в оборудовании, этого можно и не делать;
• скидки и акции на обновление программного обеспечения или другую продукцию — нужно предложить клиенту перспективу, ведь ничто больше не мотивирует, как успешное будущее;
• кастомизация — дополнительное улучшение по запросу клиента также повышает лояльность. Не сложно добавить нужные функции или нанести специальную маркировку, чтобы удовлетворить желания покупателя в полном объеме.

На первый взгляд, все вышеуказанные приемы кажутся обычным подкупом или попытками задобрить потенциального покупателя. Однако на самом деле это верное решение для всех, кто желает наладить отличные отношения с клиентами на долгое время. Кроме того, комплексный набор предложений сразу заставит потенциальных покупателей внимательнее просмотреть оборудование, игнорируя устройства конкурентов.

Конкуренты — ну куда же без них?

Только при понимании всех особенностей и преимуществ предлагаемого оборудования можно достичь успеха. Звучит чрезвычайно просто, но это действительно так. Многие менеджеры стараются переубедить покупателей во всем и забывают, что на деле все иначе, а гарантия на 5-10 лет (именно столько нужно давать при реализации качественного и технологически мощного оборудования), несколько портит отношение. Если техника действительно крутая, то проблем не возникнет. Однако старания продать неликвидный продукт по высокой цене и с гарантией, закончится в определенное время возвратом и потерей крупной суммы денег.

На что еще нужно обратить внимание:

1. Стоимость оборудования у конкурентов. При продаже дорогостоящих товаров практически все компании придерживаются единой стратегии по реализации — цена почти одинакова у всех, а внимание привлекает сервис обслуживания или дополнительные подарки. Если стоимость ниже, тогда нужно проанализировать и узнать почему. Также можно сразу провести исследования для определения возможности сделать скидку и на свое оборудование.
2. Характеристики предоставляемых предложений. При продаже одинакового оборудования проводить анализ не понадобится и стоит лишь наладить эффективную маркетинговую кампанию. Если же устройства разные, тогда придется изучить отличительные черты, выделить достоинства и недостатки, по сравнению со своей техникой.
3. Сервисное обслуживание. Важная часть сотрудничества с клиентами в любой отрасли. Следует ознакомиться с условиями, которые предлагают конкуренты: стоимость обслуживания, предоставляемые гарантии и дополнительные услуги. Дорогостоящее качественное оборудование в редких случаях ломается, но периодический ремонт, чистка и другие нужные процедуры проводить крайне важно. Если конкуренты требуют за выполнение немало денег, можно снизить цену. Некоторые фирмы предлагают провести обслуживание бесплатно, ведь имеют специалистов в штате специально для этой работы.
4. Бизнес-характеристики. Любой клиент желает приобрести товар, который принесет пользу. Никому не нужно проблемное оборудование, нуждающееся в постоянном обслуживании и использующее много электроэнергии. Поэтому, если клиент не увидит нужных характеристик, даже скидками и бесплатным пожизненным обслуживанием вряд ли получится его заинтересовать.

Если говорить в общем, то помимо оборудования отечественных производителей на рынке есть высококачественные предложения зарубежных компаний и недорогие китайские аналоги. Соответственно, исходя из этого нужно создавать стратегию для продвижения и организации продаж. Если рынок переполнен китайским оборудованием среднего качества, продать отличное отечественное не составит проблем. К преимуществам стоит отнести: быстрая замена расходников, поставка деталей, более длительное время работы без обслуживания. Это для примера, ведь преимуществ на самом деле может быть намного больше. Но их понадобится еще доказать клиенту, потому как за огромные деньги все желают получить в первую очередь гарантию качества, после чего эффективность, прибыльность, отсутствие потерь и прочее.

Дополнительные рекомендации по реализации сложного оборудования

Вариантов для продажи сложного оборудования предостаточно, чтобы все сделать с толком и достигнуть успеха. Это касается производителей, которые желают напрямую реализовать продукцию, дилеров и посредников. В зависимости от позиции на рынке устанавливается и наценка.

Рекомендации экспертов по реализации в небольшой инструкции:

1. Создание презентации. Сразу можно обдумать план действий, проанализировать его и исключить недочеты. Потом следует создать интересные промо-материалы, видео-презентации оборудования и сделать несколько грамотных текстов для продвижения. Изначально можно сделать универсальный контент, чтобы при случае добавить уникальности в виде индивидуального обращения к потенциальным клиентам. Это позволит быть готовым к началу сотрудничества, без потери времени.
2. Поиск источников продаж. Большинство компаний начинают продвигаться к успеху, совершая самую главную ошибку — запускаем рекламу, ждем, постепенно подживляем интерес. Казалось бы все верно, но с технически сложным оборудование не так все просто и ждать иногда приходится очень долго без активных действий. Помимо рекламы следует начать работать над поиском клиентов в индивидуальном порядке. Можно обратиться к продавцам с хорошей репутацией, предлагая партнерство. Прибыль будет не самой высокой (смотря как договориться), но она гарантированно будет. Также стоит направить все усилия на продвижение в интернете и дополнительно работать над этим в оффлайне.
3. Презентация предложений партнеру. Некоторые материалы уже будут готовы, если выполнен первый пункт, а остальные можно создать с предоставлением уникального оффера определенному клиенту. В каком формате это будет сделано, лучше обсудить с партнером, но никто не откажется от презентации в видеоформате с текстовым сопровождением. Личная встреча с обсуждением преимуществ и недостатков также приветствуется.

Дополнительно можно обсудить не только выгоды от приобретения оборудования, но и поговорить о совместном будущем. Заоблачных обещаний делать не стоит — главное улучшить лояльность, наладить взаимосвязь и отталкиваться от пожеланий и предложений потенциального партнера. Многие отказываются от простого общения в неделовом стиле, но слишком серьезный подход иногда только мешает.

Заключение

Реализация технически сложного оборудования имеет ряд особенностей. На каждую из них стоит обращать усиленное внимание, чтобы достичь успеха. Нет проверенных формул и на 100% эффективных стратегий, помогающих продавать все и сразу, получая прекрасную прибыль. В этом деле нет мелочей и стоит изучать все нюансы, работать с полной выкладкой, создать креативную презентацию, которая выделит предложение на высшем уровне. По традиции отметим, что только комплексный подход с достойным вниманием и постоянным интересом к потенциальному успеху принесет свои дивиденды. Не исключение и реализация технически сложного оборудования.