Всем известно, что важнейшим элементом каждого бизнеса является вовсе не персонал, руководство или бюджет, а потребители, которые формируют спрос на определенную продукцию, покупают ее и тем самым поддерживают разные компании, старающиеся в ответ порадовать интересными вещами. В современном сленге не так давно появился термин «целевая аудитория», или сокращенно ЦА. Это те самые потребители, которые интересуются продукцией, поэтому задача предпринимателей – повлиять на их мнение и подтолкнуть к покупке необходимых товаров. Для этого используются различные эффективные методики, позволяющие отлично презентовать и прорекламировать проект, чтобы дойти к установленной цели, получая хороший доход.

Зачем нужно знать и определять свою целевую аудиторию

Одной из важнейших целей любого бизнес-проекта является определение и привлечение целевой аудитории. Когда знаешь и понимаешь покупателей, воронка продаж разработана и настроена на высшем уровне – любая компания сможет достичь отличных результатов. Многие предприниматели считают, что производимый продукт нужно представить как можно большему количеству людей, закрывая таким образом огромную часть потребностей. Однако этот подход совершенно неверный, ведь чем лучше сегментирована целевая аудитория, тем эффективнее будет маркетинговая кампания. Поэтому нужно постоянно проводить тщательный анализ потенциальных клиентов, особенно в начале деятельности и в периоды спада продаваемости определенной продукции.

Каждая компания старается создать отличный маркетинговый проект, чтобы повлиять на ЦА, мотивируя клиентов к совершению как можно большего количества покупок. Важно понимать, что целевая аудитория полностью соответствует своему названию, ведь в нее входят люди, которым конкретный товар подходит по характеристикам и потребностям, а главное – интересует их.

Научившись определять и классифицировать ЦА, каждый предприниматель сможет улучшить результаты своего проекта. Однако сейчас за это отвечают в основном профессиональные специалисты, способные:

1. Сформировать идеальный портрет потенциального клиента, анализируя различные характеристики. На их основании делаются выводы о потребностях клиентов.
2. Качественно и убедительно донести целевой аудитории о продукции предприятия, демонстрируя все положительные стороны по сравнению с конкурентами.
3. Сделать бренд узнаваемым, более популярным и востребованным.
4. Проводить эффективные рекламные кампании, используя только самые проверенные каналы с целью минимизировать затраты не во вред успеху.

Таким образом, умение сегментировать и привлекать целевую аудиторию имеет огромное значение, а хорошие специалисты всегда очень востребованы на рынке. В специальном разделе нашего сайта «Где зарабатывать» каждый может посмотреть все лучшие и прибыльные варианты для осуществления деятельности, которые помогут обрести не только работу мечты, но и финансовую независимость.

При определении целевой аудитории все потенциальные покупатели делятся на первичных и вторичных. К последним относятся потребители, которые имеют непосредственное влияние на принятие решения о приобретении определенной продукции. К таковым можно отнести детей, которые активно подталкивают родителей к покупке различных товаров.

Первичная ЦА – это покупатели, которые принимают решение об осуществлении сделок. Такие потребители могут не пользоваться товаром или услугой, а заниматься их дальнейшей реализацией. Эти виды целевой аудитории, скорее, условные и вспоминаются в редких случаях. Куда более распространенными считаются следующие сегменты ЦА:

1. B2B (business to business). Клиентами компаний, работающих в таком формате, являются другие фирмы и предприятия, поэтому важно внимательно подходить к переговорам и на высоком уровне проводить презентацию продукции.
2. B2C (business to consumer). Самый распространенный формат, когда компания производит товары и реализовывает их непосредственно целевой аудитории, а также пытается удовлетворить желания других групп населения, которым интересна продукция.
3. B2G (business to government). Взаимоотношения осуществляются между определенной компанией и государственными органами. Зачастую процесс регулируется законодательством и четко проверяются все осуществляемые операции.
4. C2C (consumer to consumer). В этом случае в качестве реализатора и покупателя выступают физические лица. Такой формат сейчас более привычный для многих начинающих предпринимателей, которые осуществляют деятельность в социальных сетях. Впоследствии от C2C сегмента бизнес обычно переходит к B2C или B2B.

Разобравшись со всеми особенностями, определить свою целевую аудиторию несложно. Правильный акцент на взаимоотношениях предоставляет нужный результат в предпринимательской деятельности, поэтому бизнес еще с самого начала может стать успешным и прибыльным.

Насколько важно определить правильную целевую аудиторию

Определение правильной целевой аудитории — не менее важный процесс, чем продвинутая и мощная маркетинговая кампания. Но не всегда хорошая реклама позволяет добиться успешных результатов, ведь без конкретики лишь в редких случаях эффективность будет на высоком уровне. Говоря простыми словами, целевая аудитория – это люди, которые нуждаются в определенной продукции или услуге. Предлагать дорогостоящие ноутбуки или смартфоны лицам старше 60 лет как минимум нерационально, а в максимальном проявлении для компании деятельность будет, скорее всего, убыточной.

Чтобы полноценно ответить на вопрос, насколько важна ЦА для бизнеса, стоит рассмотреть все на простом примере. Владелец салона красоты создает собственное дело и пользуется традиционными способами продвижения: листовками, рекламой на бигбордах и по ТВ. Однако эффективность бизнеса невысокая, прибыли почти нет и даже маркетинговая кампания никак не окупается, а в большинстве случаев ведет к убыткам. После анализа ситуации предприниматель решает найти свою целевую аудиторию, которая нуждается в качественных услугах.

Собрав все данные и рассмотрев предпочтения ЦА, идеальными клиентами получились девушки и женщины в возрасте 20-45 лет и живущие в основном рядом с салоном красоты, невесты. Так как этого показалось мало, предприниматель решается на расширение ассортимента и предлагает выездные услуги. Благодаря такому подходу целевая аудитория пополняется еще женщинами в декрете и жительницами отдаленных районов города. Далее можно внедрять маркетинговую кампанию через социальные сети или наладить взаимоотношения со свадебными салонами. Также можно воспользоваться контекстной рекламой, размещаемой на женских сайтах.

Уже по первым результатам успешной деятельности можно определить наиболее эффективный способ привлечения целевой аудитории. Иногда хватает создания группы в социальной сети, чтобы клиентов стало намного больше. На этом можно сделать усиленный акцент, но не следует забывать и о других способах привлечения, чтобы улучшить результаты. Из примера заметно, что без тщательного анализа рынка и целевой аудитории нельзя достичь таких результатов, которые доступны после планирования и рационального проведения маркетинговых кампаний.

Как искать целевую аудиторию

После распределения ЦА на сегменты и выбора потенциальных клиентов важно понять, где будет осуществляться их поиск. Одним из наиболее популярных вариантов считается учет деятельности целевой аудитории на протяжении нескольких дней. То есть нужно узнать, где потенциальный клиент находится в течение определенного времени, чтобы понять основные места для его “ловли”.

Говоря простыми словами, целевая аудитория в личном порядке ищет нужные товары, однако важно подтолкнуть ее к правильному выбору, предоставляя рекламу в наиболее оживленных местах. Также не стоит забывать, что просто увидеть красочный баннер недостаточно. Человек должен иметь время на его рассмотрение, чтобы, не отклоняясь от собственного маршрута и не меняя планы, приобрести нужную продукцию.

Когда составлен идеальный покупатель и просчитаны места, где он чаще всего бывает, потребуется подготовить посыл для целевой аудитории. В этом случае стоит максимально постараться, чтобы реклама не раздражала, а наоборот, привлекала внимание, радовала и откладывала в подсознании только приятные эмоции. Если удастся создать подобное, то способ маркетингового продвижения не имеет никакого значения.

Действенный и эффективный рекламный посыл важно разрабатывать с учетом:

1. Потребностей. В учет берутся все проблемы и задачи, которые должна решать продукция компании. Если знать нужды целевой аудитории, создать качественную рекламу — не проблема.
2. Критериев выбора. В такой ситуации стоит рассматривать все факторы, которые влияют на определение нужной продукции. То есть, приобретая мобильный телефон, каждый точно захочет купить еще и защитное стекло, чехол и другие аксессуары.
3. Эмоций. Если товар интересный и затрагивает эмоциональную составляющую, следует сыграть на этом. Подобным образом продвигаются дорогостоящие товары и продукция премиум-класса, ведь стоит просто представить продукцию с наиболее красочной стороны, как желание купить ее появляется само по себе. Дальше дело техники – качественное оформление предложения укрепит мнение о товаре и подтвердит ожидания клиентов.
4. Причин. Посыл к целевой аудитории должен состоять из ответов на ее вопросы. Учитываются все критерии выбора – решения, которые производитель пытается донести клиенту.

Чтобы создать качественную рекламу, можно обратиться к профессионалам, которые отличаются креативностью, понимают суть процесса и предоставляют лучшие результаты. В ином случае потребуется изначально определить и изучить целевую аудиторию, после чего заниматься разработкой посыла к будущим клиентам. Не у каждого предпринимателя получается сразу привлечь внимание, но отчаиваться не следует, ведь только упорная работа и старания приводят к успеху, что доказано уже не одним миллионером.

Действительно ли нужна сегментация целевой аудитории?

Большинство бизнесменов неправильно представляют сегментацию целевой аудитории, думая, что нужно просто отлично разрекламировать продукцию, а клиент охотно посмотрит маркетинговые материалы, заинтересуется и точно купит товар. Однако тяжело классифицировать покупателей, которые напоминают супергероев, ведь таких не существует. Но если приложить некоторые усилия и тщательно проанализировать целевую аудиторию, можно без проблем предлагать потенциальным клиентам то, что им реально интересно.

Дополнительные выгоды предоставляет сегментирование – разделение выбранной ЦА по разным запросам и потребностям. Благодаря этому можно:

• провести наиболее эффективную и успешную маркетинговую кампанию, преобладая над конкурентами;
• распределить ассортимент продукции по потребностям отдельной группы целевой аудитории, ведь нужды известны заранее;
• проводить акции, распродажи без ущерба компании;
• намного быстрее продвигать продукцию, расширять ассортимент, предлагая клиентам то, что им реально необходимо.

Вышеуказанные возможности доступны для сегмента B2C. Для B2B все несколько иначе – крупные компании, которые занимают ведущее место на рынке, существенно влияют на развитие отрасли. Именно поэтому заказчики стараются обратить внимание на ту фирму, где не только дешевле, но и берут в учет стабильность, добросовестность и качество продукции бренда.

В сегменте B2C все намного проще, и на первом месте стоит не репутация, а желание повлиять на эмоции и привлечь покупателя любым эффективным способом. Здесь допускается вольное и дружеское обращение к потенциальному клиенту, в то время как отношения в B2B преимущественно официальные.

С чего начать сегментацию целевой аудитории

Правильное определение ЦА непосредственно влияет на результат. Перед тем как начать сегментирование, стоит продумать алгоритм поиска целевой аудитории, искать покупателей под уже существующий товар или создать подходящий продукт с нуля. В ходе сегментации также решаются технические вопросы – где, когда и что именно будет продаваться для выбранной ЦА. На первый взгляд процесс очень сложный, но если рассмотреть основные показатели, то все становится намного проще и очевиднее.

Изначально стоит понять, с какой целью происходит выбор целевой аудитории. В большинстве случаев ЦА подбирается под уже существующий продукт — особенно, когда традиционная реклама не дала никаких результатов, а бизнес неэффективен. Тем более, мало кто желает сначала уделять внимание анализу желаний покупателей, а ориентируется больше на прибыльность ниши и востребованность определенного вида товаров.

Но в последнее время все же продукция некоторых компаний подбирается сразу под выгодную целевую аудиторию. В этом случае все достаточно непросто, ведь бизнеса нет, есть только идея, планы и желания. Поэтому придется часть бюджета направить на анализ рынка, проведение исследований и сегментацию целевой аудитории. В зависимости от результатов составляется бизнес-план, который разрабатывается с учетом предпочтений не только предпринимателя, но уже и потенциальных клиентов. Таким образом бизнесмен знает, чем ему нужно заняться и что предложить покупателям, поэтому начинает дело уже с осознанности и четкого видения ситуации. Самым известным вариантом для начала бизнеса стали продажи смартфонов. Люди всерьез заинтересовались гаджетами, поэтому даже без анализа и сегментации ЦА было понятно, что этот товар точно станет ходовым.

Также немаловажным является определение трех главных факторов: где, когда и что продавать. В первом случае определяются наиболее оживленные места, где клиенты бывают чаще всего. Не обязательно размещать компанию в центре города, но маркетинговая кампания в самых популярных районах не помешает. Решение, когда продавать, приходит еще во время начала осуществления предпринимательской деятельности. Если продукция уже есть, стоит определить ЦА, провести маркетинговую кампанию и можно ждать прибыли. В случае с подбором продукта под целевую аудиторию продажи начинаются также с момента выпуска, и это более эффективно, ведь потенциальные покупатели уже имеются, а товары четко соответствуют их ожиданиям. Аналогичным образом формируется и ассортимент продукции, потому что продавать нужно, отталкиваясь от исследований рынка.

Многие успешные бизнесмены советуют совершать сегментацию по таким характеристикам:

1. Геолокация. Определив, в каких местах города, страны или мира концентрируется целевая аудитория, несложно привлечь клиентов демонстрацией рекламы, которая будет применяться сугубо для установленной местности. К тому же именно особенности местоположения помогают быстрее и лучше определить ЦА, а также ее потребности. Простой пример: в странах с холодным климатом клиентов интересуют больше теплые вещи, чем летняя одежда и аксессуары.
2. Демографические параметры. Этот фактор наиболее прост в измерении, ведь нетрудно указать возраст, пол и другие признаки, чтобы заинтересовать покупателей. Для этого практически все рекламные кампании в социальных сетях предлагают обилие разных характеристик для выбора, а также сразу несколькими инструментами орудуют профессиональные маркетологи.
3. Социально-экономический признак. Сюда стоит отнести занятость человека, прибыль и источники ее получения, а также образование. Очевидно, что школьники или студенты не обладают внушительным доходом, поэтому рекламировать им ноутбуки или автомобили глупо и неправильно. Важно предложить реально нужные вещи. К примеру, богатым людям не очень интересны продукты масс-маркета, а большее внимание они обращают на товары премиум-класса. Несмотря на личные предпочтения, каждый человек имеет свои психологические особенности, которые нужно также принять во внимание предпринимателям.
4. Мечты, желания, потребности. Это самый ценный источник сведений при определении целевой аудитории. Каждый человек имеет цель, мечту и много различных желаний, поэтому на рынке и есть «спрос-предложение». Если бы все умели самостоятельно делать смартфоны, строить автомобили, то потребности в приобретении таких ценностей не было бы. Аналогично и с рекламой – зачем консерватору и солидному человеку покупать телефон, который, как гласит реклама, «умеет развлечь и помогает расслабиться», в то время как важно в первую очередь получить хорошую связь и надежную ОС для хранения информации? Аналогично и для фанатов футбола. Предлагать атрибутику «Барселоны» фанам «Реала» будет считаться, скорее, оскорблением.

Также есть интересная классификация целевой аудитории в зависимости от интенсивности потребления продукции и заинтересованности в товаре, которая представлена в таблице.

Вышеуказанная классификация достаточно необычная, но полностью определяет нынешнюю целевую аудиторию по разным признакам. Не каждый человек еще может решиться на покупку туфель в интернет-магазине, ведь можно прогадать с размером, выбрать неподходящую модель и вообще быть обманутым. Отрицательные эмоции отталкивают, поэтому при желании начать предпринимательскую деятельность в онлайне лучше всячески помочь клиентам, а не просто завлекать их купить что-либо. Дружеские отношения сейчас в моде, чем уже успели воспользоваться многие бизнесмены.

Варианты правильного анализа ЦА

Чтобы определить правильную целевую аудиторию, можно воспользоваться многими вариантами. Стоять на улице и расспрашивать, что кому интересно – не самое лучшее решение, как и громкая реклама компании по всему городу. Внимание обратить на себя можно, однако шанс на успех минимален. Большинство воспринимает громкую рекламу как анонс цирка, но вряд ли предприниматель желает получить подобный эффект. Среди наиболее популярных и проверенных вариантов правильного анализа целевой аудитории можно отметить:

1. Изучение социальных сетей. Для этого можно создать свое сообщество и напрямую спросить у приглашенных людей, что именно им будет интересно и насколько хорош продукт. В соцсетях все максимально открыты, поэтому разговор должен пойти в нужное русло, что и требуется для полноценного понимания настроения ЦА. Также для социальных сетей сейчас есть немало специальных сервисов, которые помогают рассмотреть статистику по разным характеристикам и даже интересам.
2. Форумы и блоги. Современные технологии предоставили массу возможностей для предпринимателей. На тематических форумах люди обсуждают разную продукцию, а также расписывают все желания и потребности, если товар не оправдал ожиданий. Но так как все мысли хранятся хаотично и часто в ход идут покупные комментарии, отзывы, обзоры, то маркетолог должен тщательно анализировать представленную информацию. Идеального ничего нет, как и чересчур плохого.
3. Счетчики посещаемости. Когда компания имеет свой сайт, отсутствие различных виджетов и программ, которые позволяют увидеть, кто заходит на портал и чем интересуется, сродни провалу. Куда лучше воспользоваться преимуществами современного программного обеспечения, чтобы постоянно мониторить деятельность и корректировать ее в зависимости от эффективности.
4. Поисковые запросы. Онлайн-инструментов сейчас для этого предостаточно, поэтому можно рассмотреть, что чаще всего ищут пользователи интернета. Иногда целевая аудитория компании ищет не только основной товар, а пытается найти сопутствующие продукты. Поэтому сосредотачиваться только на реализации смартфонов нельзя – лучше дополнить ассортимент аксессуарами и комплектующими.

Все еще актуальны опросы и интервью, но сейчас осуществить такие мероприятия намного проще, чем раньше. Стоит просто создать интересную форму с разными вопросами, чтобы целевая аудитория с радостью ответила на них. Вариантов для изучения ЦА достаточно много, но не нужно думать, что успешная кампания доступна только при использовании многих из них. Достаточно уделить внимание лишь нескольким, и старания будут вознаграждены.

Лучшие методы воздействия на ЦА

Современные маркетологи обладают огромными возможностями и каналами воздействия на целевую аудиторию. Однако не стоит преуменьшать силу традиционной рекламы, которая уже много лет является действенной и достаточно эффективной, ведь все способы нацелены на эмоции, а этот фактор не меняется никогда. Когда целевая аудитория выбрана, проведена правильная сегментация и все готово к началу успешной предпринимательской деятельности, можно воздействовать на потенциальных покупателей, чтобы начать получать прибыль. Сделать это реально при помощи нижеприведенных способов:

• притяжение цвета;
• сила слова и визуальных эффектов;
• психология размещения.

Стоит вкратце рассмотреть каждый вариант, чтобы ознакомиться с его преимуществами и понять, насколько тот или другой способ может обеспечить эффективное влияние на целевую аудиторию. Конечно, для лучших результатов стоит подойти к вопросу комплексно, используя все указанные методики.

Притяжение цвета

В этом аспекте многие стараются привлечь целевую аудиторию красочными и яркими цветами. Однако стоит понимать, что вряд ли мужчине понравится розовый ноутбук, а черный кошелек по душе будет не всем женщинам. Поэтому нужно рассмотреть влияние оттенков согласно психологической теории:

• розовый и фиолетовый очень привлекает женщин;
• синий обозначает доверие, серьезность;
• красный и оранжевый настойчиво подталкивают к совершению действий;
• желтый всегда вызывает доверие;
• зеленый обозначает комфорт и является приятным для визуального восприятия.

Черный является универсальным цветом, а коричневые и пастельные тона успокаивают и расслабляют. Очевидно, что именно цветовое решение во многом влияет на психику, эмоции и подсознание, поэтому маркетологи, зная все особенности, могут эффективнее повлиять на целевую аудиторию.

Сила слова и визуальных эффектов

Психологические приемы ценные и результативные не только при цветовом оформлении. Текстовый контент всегда будет в тренде, даже учитывая популярность видеороликов и рекламы с отличными визуальными эффектами. К ценовым приемам, где используется сила слова, стоит отнести разные скидки, купоны, распродажи и подобные акции. Неценовые: вручение призов за покупку товара, бесплатное обслуживание, дисконтные карты и другое. Текстовое оформление таких мероприятий очень важно, ведь никто не обратит внимание на обычные возгласы типа «Покупайте у нас!» или «Получите супермегавыгодные предложения только у нас!». Это сродни торговле на рынке, где главный показатель успеха в том, кто кого перекричит. При этом никакой силы текста тут не наблюдается, ведь подсознание слышит только «меньше, выгоднее, дешевле, бонусы, подарки», а особенности упускаются.

Оформление текста в современном понимании – это детальный подход к делу, красивый и интересный контент, привлекательная подача с элементами завлечения. Особенно эффективно преподносить информацию, на фоне которой будет не вызывающий, а спокойный оттенок, не мешающий сосредоточиться.

Психология размещения

Внешне структура оформления любого сайта или рекламной кампании имеет стандартное исполнение. Все неслучайно, ведь процесс уже давно продуман до мелочей, и многие компании вносят только незначительные изменения. Некоторые и вовсе меняют подход к делу, предоставляя нестандартные видеоролики с презентацией продукции. Размещать рекламу — также дело индивидуальное. Кому-то удобнее использовать традиционный формат, но большинство полностью перешли в онлайн-сферу.

Заключение

Каждый маркетолог или предприниматель внедряет собственные приемы, которые позволяют привлекать целевую аудиторию на высоком уровне. Главное, понимать, что ЦА должна соответствовать личным ресурсам, которые можно потратить на привлечение потенциальных клиентов. Если увеличивать целевую аудиторию очень стремительно, можно быстро потратить все доступные резервы, но достичь успеха получится далеко не всегда. Аналогично нельзя чрезмерно сужать ЦА, потому как результаты рекламы будут неполноценными. Важно тщательно подойти к вопросу, постараться по максимуму, и успех не заставит себя ждать.