В торговле и маркетинге сейчас применяется немало эффективных методик, которые лишь в общем делятся на классические и современные. На самом деле разновидностей огромное количество, хотя все же самые популярные инструменты находятся на первом месте. Одним из таких считается мерчандайзинг — техника правильного размещения товаров на полках, с целью увеличения объемов продаж. Важно понимать, что только знания обозначения термина недостаточно. Нужно вникнуть в суть и правильно применять данный инструмент на практике. Это не так сложно, как кажется на первый взгляд и постараемся подробно разобраться в особенностях маркетинговой стратегии. Детально вникнуть в беттинг и все, что с ним связано поможет www.smartgambling.ru — качественная платформа с толковыми статьями о ставках.

Мерчандайзинг простыми словами

С помощью мерчандайзинга любой бизнес, независимо от сферы деятельности и особенностей продукции, может приносить увеличенную прибыль, а сама компания будет развиваться на высочайшем уровне. Звучит очень оптимистично и чересчур идеально, не так ли? Но на самом деле к истине совсем недалеко. Если маркетолог или бизнесмен, правильно постиг суть мерчандайзинга и внедрил все на практике, то к успеху совсем недалеко. В обратном случае, когда технология применяется без подготовки и “на свой вкус”, бизнесу можно только навредить.

Существует версия, что мерчандайзинг появился еще до создания первых денег, когда на рынке присутствовал натуральный обмен вещами. В древние времена торговцы старались привлечь внимание лишь правильной выкладкой товаров, ведь других способов для продвижения по сути и не было. Столкнулись со сложностями продавцы и в будущем — товары делали, как под копирку, ничем особо удивить не было возможности, потому в ход шли разные хитрости, притягивающие покупателей. Сегодня проблем с разнообразием нет, однако для многих бизнесменов это и есть недостаток, ведь большинство клиентов покупают только проверенную продукцию, а на остальную закрывают глаза. Поэтому крайне важно определить, как именно можно привлечь внимание, чтобы на складах не было залежей товаров неизвестных производителей, а все реализовывалось стабильно и согласно намеченному плану.

Большинство экспертов называют мерчандайзинг настоящим искусством, однако креативить в данном случае нельзя. Нужно представить продукцию в таком свете, чтобы всем захотелось купить ее, даже если производитель неизвестный и качество никем не проверено.

Какое воздействие оказывает мерчандайзинг на покупателей

Если углубляться в научные особенности мерчандайзинга, то методика не представляет собой обычное, красивое и правильное размещение продукции на полках. На самом деле, с помощью технологии можно оказать следующее воздействие на потенциального покупателя:

1. Визуальное. Практически для всех людей, основным инструментом для получения важной и нужной информации является зрение. Человек подходит к витрине, видит серую и угрюмую упаковку, а рядом с ней находится яркая и блестящая, которая так и манит: “возьми меня”. Понятное дело, что здесь креатив будет как нельзя кстати. Многие производители и профессиональные маркетологи всегда делают ставку на качественно обдуманный дизайн, красочное цветовое оформление, а также специальную стилистику точки продаж. Важно понимать, если компания продает продукцию собственного производства, то все должно быть в фирменном стиле, с небольшим выделением акций, “горячих” предложений и другого распределения, если оно необходимо. Когда реализовываются товары других брендов, нужно грамотно их разделить, чтобы витрина не напоминала градацию 50 оттенков серого, с переходом на яркие цвета.
2. Аудиальное. Если стилистика оформления никогда не будет надоедливой, в случае правильного подхода к делу, то аудиореклама может существенно навредить общему успеху. Когда фон ненавязчивый, мелодия приятная и слова в тему, значит все хорошо. Крики «покупайте у нас, потому что мы лучшие» и тому подобное только раздражают и существенно влияют на реализацию. Клиент не то, что не купит нужные вещи — он просто покинет ненавистный магазин и запустит «сарафанное радио» с негативным контекстом. С музыкой также угадать нельзя, ведь вкусы у всех разные.
3. Кинестетическое. Ощущения — важнейшая составляющая любого человека. Никого не обходит стороной аромат, неприятный запах, холод или тепло. Так или иначе эмоции остаются, но здесь уже только два варианта: положительный эффект или негативный. Кинестетиков очень просто вычислить, ведь они постоянно желают взять товар в руки, потрогать упаковку, осмотреть продукцию целиком и полностью. Сейчас многие маркетологи стараются предусмотреть и этот вариант для продвижения, предлагая прототипы продукции, если подобное возможно.
4. Дигитальное. Интересное слово, которое имеет аналогичное значение. По-другому таких людей называют дискретами. Дигитальное воздействие рассчитано на тех, кто подходит к приобретению любой продукции скрупулезно и сбалансированно, на сколько это возможно. Если к таким людям товар попадает в руки, значит они будут изучать его во всех деталях. Поэтому их смутит недостаток информации, ошибки в описании или другие неточности, которых быть не должно.

Складывается впечатление, что потенциальным покупателям угодить совершенно невозможно, но это не так. Правильное применение мерчандайзинга в торговле должно быть ненавязчивым и даже незаметным. Такой себе «партизанский маркетинг» в более совершенном проявлении. Скрывать желание продать — нет необходимости, а вот навязываться и пытаться “впарить” товар, лучше не стоит.

Поэтому мерчандайзинг считается совокупностью мероприятий, которые направлены на улучшение сбыта, путем качественной демонстрации продукции, учитывая все психологические особенности потенциальных клиентов. Сама по себе, технология достаточно эффективная и продуктивная, однако не стоит думать, что классическая схема подойдет под любой бизнес-проект. Нужно совершенствовать стратегию в индивидуальном порядке, что позволит обеспечить идеальный или приближенный к нему результат.

Принципы мерчандайзинга

Основной принцип мерчандайзинга заключается в обеспечении наиболее интересных условий, которые позволяют привлекать внимание покупателей к продукции. В основном стратегия нацелена на спонтанные покупки, однако нужно брать в учет и постепенное планирование. К примеру, клиент решил приобрести бутылку пива, чтобы посмотреть футбол. Он берет с витрины напиток желаемого бренда, поворачивается и видит стеллаж с чипсами. Конечно же резонно сразу сделать для себя “all inclusive” и взять дополнительно снеки. Если где-то рядом будет сушеная рыба, это вообще идеальное стечение обстоятельств. Такой принцип называется “перекрестный мерчандайзинг”. То есть рядом с популярной продукцией находятся взаимодополняющие товары.

Также стоит выделить такие принципы, на которых базируется популярная методика:

1. Совместимость. Очень важно, чтобы соблюдалось товарное соседство. То есть, возле колбасы нельзя выставлять бытовую химию, а вся продукция должна принадлежать хотя бы к единому потребительскому сегменту. Также нельзя разделять чересчур дешевые и дорогостоящие товары. По понятным причинам, покупать будут только ту продукцию, которая мало стоит.
2. Зона вытянутой руки. Если желаемый товар трудно достать и тем более не видна его цена, клиент с большей вероятностью обратит внимание на другие предложения. Высокие стеллажи — это конечно же хорошо, ведь туда помещается как можно больше продукции, однако нужно думать и о клиентах.
3. “Золотой треугольник”. Когда какой-то товар нужно срочно продать, его размещают сразу в трех местах: в основной зоне, у входа и возле кассы. Некоторые предприниматели чересчур пренебрегают этим принципом и размещают продукцию, где только можно. Покупатель расценивает подобный шаг, как попытку “впарить” просроченные продукты, вещи с дефектами или товары низкого качества.
4. “Паровоз”. Похоже самый простой принцип — нужно расположить рядом с известными брендами, дешевую и непопулярную продукцию. На фоне довольно высокой цены, можно привлечь внимание более выгодным предложением.

Отдельно стоит выделить комбинирование сразу нескольких принципов одновременно. Это наиболее эффективное решение, ведь потенциальный клиент сразу получает массу полезной информации, видит яркое, привлекательное оформление, а также дополнительно влияет на подсознание качественная аудиозапись. Все приемы мерчандайзинга во многом зависят от привычек покупателей, хода движения по магазину, зрительного восприятия и других факторов. Поэтому без тщательного анализа и изучения всех тонкостей обойтись нельзя. Даже кардинальная смена выкладки товара привлечет внимание только на небольшой период времени, если она проведена бездумно и с целью выделиться.

Главные виды мерчандайзинга

Мерчандайзинг постоянно развивается и уже некоторыми учебными заведениями признан отдельной наукой, по размещению товаров для реализации. Это абсолютно оправдано, ведь методика уже давно превзошла все ожидания и предоставляет эффективную стратегию для увеличения продаж, а соответственно и прибыли. Чтобы не запутаться во всех особенностях и подходах к внедрению мерчандайзинга на практике, стоит ознакомиться с главными его видами:

1. Визуальный. Любой маркетолог пытается показать клиенту все преимущества реализовываемого товара. Так очень просто донести нужную информацию, конечно же если все продемонстрировать с лучшей стороны. Простого составления плана и учета современных трендов недостаточно. Нужно использовать научный подход, создавая контент после исследования требований и желаний целевой аудитории. Также важно учитывать психологию, психофизику и влияние цветов на осуществление активных действий. Правильное оформление витрины считается очень важным показателем для визуального мерчандайзинга. Также это существенно влияет на потребительский спрос, ведь куда лучше посетить магазин, где все красиво и комфортно для выбора, чем зайти в торговую точку, где товары в буквальном смысле разбросаны.
2. Перекрестный мерчандайзинг. В данном случае важно не только организовать правильное оформление витрины, но также создать необходимое соседство. Как правило, покупатель изначально идет в магазин за чем-то нужным и желаемым, потому понадобится подтолкнуть его к спонтанной покупке другой продукции. Важно понимать, что обойтись лишь единственно верным вариантом для расстановки товаров нельзя. Хорошо, когда продукция дополняет друг друга, как в вышеуказанном примере о пиве и чипсах. Однако и это размещение иногда “приедается”, потому нужно всегда совершенствовать схемы расположения, в зависимости от сезона и других важных факторов.
3. Технический. Правильная расстановка продукции крайне важна. Но даже если все будет идеально, а с технической точки зрения ничего не внедрено, вряд ли стоит ждать отличный эффект. Простыми словами, нужно соблюдать формулу: качественная выкладка+верное оформление витрины+рекламные средства (баннеры, световые панели, плакаты). Можно добавить еще и торговое оборудование, ведь если стеллажи неудобные для пользования, а полки грязные, эмоции потенциальных клиентов будут исключительно негативными, даже если на товар существенная скидка и он хорошо разрекламирован. Очень важно соблюдать чистоту не раздражать навязчивостью и не препятствовать принятию решения, постоянным зомби-напоминанием «купи, купи, купи, забирай поскорее».

Это самые основные разновидности мерчандайзинга, которые оказывают наиболее существенное влияние на потребителей и бизнес-проекты в любой сфере. Если их правильно внедрить на практике, можно получить отличные результаты по реализации предложений.

В отдельном порядке выделяется коммуникативный мерчандайзинг. Однако это больше относится непосредственно к профессии мерчандайзер. Специально обученный и подготовленный сотрудник посещает торговые точки, чтобы следить за выкладкой товаров и общаться с клиентами. Умение подталкивать потенциальных покупателей к приобретению позволяет только улучшить общий эффект. Не все люди идут на контакт, но многие все же прислушиваются к советам профессионалов.

Правила успешного торгового мерчандайзинга

Очень часто, опытные бизнесмены решают модернизировать мерчандайзинг по своему усмотрению, так как считают, что знают всю продукцию и методы для ее лучшего продвижения. Если полагаться только на собственное мнение, можно получить нулевой результат или вообще негативное отношение целевой аудитории к бренду. Эксперты выделяют, что это основная ошибка, ведь иногда все делается лишь для удобства сотрудников, а посетители не испытывают нужного комфорта при совершении покупок. Также не всегда красиво и правильно, можно считать одним целым.

Поэтому, в мерчандайзинге практически не работает принцип «я считаю, что так будет лучше». Технология состоит из целого набора разных инструментов, использование которых важно обеспечить исключительно по правилам. Мерчандайзинг уже достаточно давно приносит отличные результаты для любого бизнеса, но только учитывая правильность выполнения всех установленных требований. Но единого алгоритма при внедрении все же не существует. Важно изучить теорию, исследовать поведение целевой аудитории и только тогда все получится на высшем уровне.

Первым делом понадобится обдумать схему продвижения клиентов по магазину. Понятно, что единственно верного варианта быть не может, но суть не в этом. Важно определить наиболее частый маршрут, учитывая время пребывания ЦА в определенных точках. Ну а дальше потребуется следовать таким правилам:

1. Расположение товара по принципу “золотого треугольника”. В редких случаях магазины могут разместить продукцию по разным точкам, дублируя предложения на промо-стойках и перед кассами. Но по большому счету это и не потребуется. Стоит выбрать менее ходовые товары и постоянно менять их местами, делая определенные скидки и акции. Популярную продукцию нужно расположить подальше от касс, дополняя менее востребованными предложениями. Единственный нюанс — о рекламе ходового товара забывать ни в коем случае нельзя, ведь новые клиенты могут выйти из магазина, если сразу не найдут нужное. Ну и конечно же важным элементом считается входная зона. Здесь продукцию попросту могут не заметить, потому следует обозначить ее присутствие плакатами и разными указателями. Это поможет активировать “режим покупки” клиента, который заинтересуется и остальными предложениями по ходу исследования ассортимента.
2. Выкладка на уровне глаз. Любому человеку комфортно выбирать товары, которые находятся прямо перед ним. Вниз или вверх также смотрят, но в редких случаях. Важно понимать, что если магазин считается реализатором продукции других брендов, то основное место сразу приобретается популярными компаниями, ведь это почти на 100% обеспечивает успех. Можно чередовать выкладку ходовых и менее востребованных товаров снизу и сверху, чтобы не нарваться на отсутствие спроса на определенное предложение. Дополнительный совет от экспертов — по стандарту делать все не нужно, ведь торговую точку посещают не только люди невысокого и среднего роста, но и более рослые. Этот момент также стоит изучить и проанализировать.
3. Расстановка по сроку реализации. Об этом правиле уже знают практически все люди, но по-другому здесь никак. Если постоянно ставить наперед свежую продукцию или новые коллекции, то старые попросту через время станут просроченными или невостребованными. Избежать этого на 100% нельзя, но постараться предусмотреть вполне вероятно. Оставлять свежие предложения на складах также не стоит — нужно лишь правильно преподнести продукцию к покупателям.
4. Выкладка по группам. Очень важный фактор, который напрямую влияет на маршрут покупателя по магазину. Если ассортимент небольшой, стоит ограничиться распределением мест по ценовой категории. Однако в случае огромного выбора, лучше расставлять продукцию блоками, в соответствии с сочетаемостью. Ставить туалетную бумагу возле молочного отдела, как минимум неэтично, ведь многие покупатели могут воспринять все, как намек на некачественные товары. Аналогично и с расстановкой брендовой продукции. Рядом с ней должны быть предложения менее популярных и известных производителей. Таким образом есть шанс привлечь внимание, не совершая для этого дополнительных действий.
5. Товар “лицом”. Правило, которое нужно выполнять безукоризненно и без индивидуализма. Упаковка должна отлично просматриваться, читаться и выделяться. Некоторые предприниматели расставляют товары в таком стиле: “лицо” и рядом в обратном порядке, создавая некий 3D-эффект. Интересное решение, но если один продукт заберут, останется лишь отдаленное его представление.
6. Информативные и понятные ценники. Здесь также многие экспериментируют, пытаясь удивить потенциальных клиентов. Чересчур много информации мелким шрифтом, непонятное изображение стоимости, ошибки в цене и названии — это очень плохо, но не критично. На ценнике должны быть только основные сведения, без излишеств. Остальное лучше преподнести в аудиорекламе, на баннерах или плакатах. Когда полка выделяется только для одного товара, тогда можно сделать несколько ценников с разной полезной информацией, но на это покупатели практически не обращают внимания.

Что касается регулярных перестановок, то их лучше осуществлять не так часто, ведь такой мерчандайзинг будет иметь название «сбивающий с толку». Однако и без смены обстановки также нельзя, ведь у постоянных посетителей со временем появляются “мертвые зоны” — группы товаров, на которые они вообще не обращают внимания. Если перенести популярные товары чуть ниже, на их предыдущее место будут смотреть в первую очередь, а потом происходит поиск желаемой продукции. Таким образом появляется интерес и к другим предложениям, которые ранее оставались незамеченными.

Особенное место занимает разделение по группам клиентов. Некоторые люди предпочитают ходить в магазин исключительно с утра, а многие посещают торговые точки после работы. В выходные происходят массовые закупки. Поэтому важно учитывать не только выкладку, но и сроки поставки определенных продуктов. Менять планограммы каждые 3-4 часа, подстраиваясь под разные группы людей не нужно. В данном случае понадобится привлекать внимание правильной сменой звукового сопровождения. Все в меру, с толком и с минимумом креатива. Если выполнять все по правилам, успеха ждать не придется, а «сарафанное радио» быстро разнесет информацию, что в магазин реально стоит ходить.

Чем занимается отдел мерчандайзинга?

Некоторые бизнесмены считают, что маркетологи должны отвечать еще и за мерчандайзинг. Это в корне неверное мнение, ведь каким бы профессионал не был талантливым и опытным, успеть все и сразу он не может, даже с несколькими помощниками. Объясняется все очень просто. Главная задача маркетолога — создание стратегии продвижения и рекламная кампания. Отдел мерчандайзинга занимается планированием правильной выкладки товара, осуществляет ее и работает над расположением разной информационной продукции. Также некоторые службы дополнительно размещают фирменное оборудование и следят за верной раскладкой всех товаров.

Рассмотрим эти функции поподробнее:

1. Планирование выкладки товаров. Что нужно учитывать: расположение точек продаж по зонам, расстановку продукцию по отношению к потоку посетителей, совместимость и сочетаемость товаров. Также можно проанализировать выкладку конкурентов, чтобы еще лучше подготовить зал, учитывая все дополнительные исследования. В точности копировать размещение продукции не нужно, ведь тогда не обойтись без привычного для всех «где-то я уже подобное видел». Составленные планограммы не всегда будут изначально верными, но лучше не экспериментировать и менять все с определенной периодичностью, к примеру, раз в 2-4 недели.
2. Расстановка продукции. Иногда этим занимаются непосредственно сами мерчандайзеры, но в основном нелегкое дело ложится на плечи сотрудников компании. Впрочем ничего сложного и нет, но зачастую планограммы меняются кардинально, потому приходится потратить не один день, останавливая работу почти всего отдела. Это не самое лучшее решение, ведь посетители видят, что происходит очередной способ привлечения внимания. Лучше менять выкладку незаметно, тогда эффект будет соответствующим.
3. Размещение информации в точках продаж. Маркетологи подготавливают нужный контент, запускают рекламу и передают дополнительные материалы для мерчандайзеров. Таким образом торговая точка полноценно готовится завоевать внимание покупателей. Если изучение требований и желаний целевой аудитории проведено на высшем уровне, соответствующими будут и результаты деятельности.

Самая главная цель мерчандайзинга заключается в увеличении прибыли, через привлечение внимания к определенной продукции. Создать собственный мерчандайзинговый отдел довольно хлопотно, да и непонятно даст ли он нужные результаты. Но сейчас это не проблема, ведь существует немало профессиональных агентств, которые занимаются выполнением всех вопросов, связанных с эффективной методикой.

Распространенные ошибки при внедрении мерчандайзинга

Далеко не все бизнесмены понимают особенности, функции и принцип мерчандайзинга. Для них достаточно просто навести порядок на витрине, выставляя продукцию по личным предпочтениям. Такие предприниматели любят говорить: «сделайте, чтобы было красиво!». Однако, как именно, что подразумевается под этими словами — никто не знает. Поэтому к консенсусу можно прийти через множество перестановок, которые точно устроят начальство. Это соответственно потери времени, затраты энергии и ненужная работа, которая лишь демотивирует сотрудников.

Дополнительно рассмотрим следующие ошибки:

1. Нет качественного оформления входной зоны. Если при входе в магазин нет никаких плакатов, обозначений и другой рекламы — это существенно удивит покупателей, но только на небольшое время. Иногда клиентам совсем непонятно, куда заходить, как двигать двери и с чем вообще связана торговая точка. В этом случае нужно добавить таблички «Добро пожаловать!», направляющие указатели и вывески с названием отделов. Это существенно упростит покупателям посещение магазина, а также улучшит репутацию компании.
2. Плохое освещение. Некоторые торговые точки подсвечивают даже витрину и полки с определенными группами товаров. Бывают и такие, которые подолгу не меняют сгоревшие лампочки, а освещение напоминает мрачный триллер. Чересчур много и слишком мало — такие варианты исключаем и обращаем внимание на “золотую середину”. Освещение при этом должно быть комбинированным: люминесцентное+акцентное.
3. Выкладка правильная, но в торговом зале стоят паллеты с продукцией. Если посетители не могут осмотреть весь ассортимент, а также им загораживают путь коробки с продукцией, не стоит ждать положительного отклика. Конечно же ситуации бывают разные, но допускать бедлам и хаос в торговом зале можно лишь в крайних случаях, и то ненадолго.
4. Навязчивая музыка. Включать Rammstein или drum&bass в зале очень нежелательно. Поклонники такой музыки найдутся, но агрессивный стиль только отвлекает от принятия решения. Лучше запустить фоном нейтральные мелодии, без вокала и существенных перепадов. Можно включить рекламу, но также она не должна быть кричащей и раздражающей.
5. Грязь и неприятные запахи в торговом зале. Самая грубая ошибка — отсутствие чистоты. Никому не нравится даже ходить по грязному магазину, тем более покупать что-то в подобной торговой точке.

Несмотря на все вышеуказанные ошибки, бывают ситуации, когда использовать мерчандайзинг просто нет смысла или это принесет не лучшие результаты.

К примеру, магазин занимается реализацией слишком дешевых или чересчур дорогих товаров. В первом случае клиенты будут обращать внимание только на цену, а для второго подтолкнуть к спонтанной покупке практически нереально. Не стоит также думать, что мерчандайзинг сможет заменить маркетинг и брендинг. Все по отдельности, только так будет эффективность по разным показателям.

Заключение

Мерчандайзинг — это достаточно старая, проверенная и эффективная методика, которая позволяет существенно улучшить реализацию продукции. Соответственно повышается прибыль и востребованность торговой точки для целевой аудитории. Правильная выкладка продукции считается лишь небольшой частью продуманного, серьезного процесса, куда входит: психология, экономика, философия и немножко креатива. Индивидуализм стоит отодвинуть на второй план и лучше работать по установленным правилам, чтобы достичь успеха. Это несложно, но главное получить как можно больше информации о мерчандайзинге и правильно внедрить все на практике.