Что делать, если бизнес развивается, но со скоростью черепахи? Как достичь успеха, если хочется взвинтить дело и вывести его на новый уровень? Многие на эти вопросы ответят просто — улучшить маркетинговую стратегию, продумать новые варианты продвижения. В целом все верно. Однако бесконечно тратить деньги на рекламу и увеличивать план продаж нельзя. Можно потратить крупные суммы или полностью весь бюджет бизнес-проекта, но нужный эффект так и не будет достигнут. Через время любая стратегия по продвижению идет на спад, как и рекламные каналы не демонстрируют необходимые результаты. Поэтому следует обратить внимание на современную методику под названием Growth Hacking.

Что за зверь Growth Hacking?

Буквальный перевод термина — «взлом роста бизнес-проекта». “Хак” в этом случае выступает в роли маркетингового инструмента, который применяется для улучшения показателей компании. Однако с помощью буквального перевода совершенно ничего не понятно, да и он, неверное, передает общую суть.

Гроус хакинг был придуман обществом американских стартаперов, занимающихся технологиями. Хотя считать этот инструмент отдельным направлением, набором определенных новых наработок или чрезвычайно эффективных маркетинговых стратегий нельзя. Используются проверенные каналы привлечения целевой аудитории, методики, варианты продвижения. Возникает вопрос — зачем придумывать то, что уже давно пользуется успехом? Однако не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Многие из нас частенько не обращают внимания на простые варианты дополнительной прибыли, считая их плохими или неэффективными. Однако стоит посмотреть на все по-другому, посетив полезный раздел нашего сайта «Где зарабатывать», и жизнь может измениться в лучшую сторону.

Growth Hacking — это тот же интернет-маркетинг, но с более активным подходом. Иными словами, все доступные эффективные методики применяются на практике с усиленной отдачей. То есть, нет такого, что компания внедряет один этап, анализирует его, потом второй и опять исследование результатов, после чего уже выносится решение о внедрении новой тактики.  Делать все нужно поочередно, чтобы схема точно дала результат.

Почему так важен Growth Hacking для бизнеса

Профессиональные маркетологи постоянно сталкиваются с «несправедливостью», когда один товар продается очень хорошо даже без особых усилий, а практически похожий на него ничего не приносит, кроме убытков. Для некоторых компаний SEO считается железобетонным вариантом успешной деятельности, а другим вообще ничем не помогает. Многие скажут, что нужно все правильно планировать, доставать побольше информации, анализировать, создавать верную стратегию, и результаты можно улучшить. Конечно, это верно, и практически в каждой статье мы говорим о том, что нужно всегда трудиться, контролировать деятельность бизнес-проекта и вовремя вносить коррективы. Также стоит отметить такие мнения экспертов касательно маркетинга:

1. Универсальных инструментов уже почти нет. Если определенная методика принесла одной компании огромную прибыль, это совсем не значит, что другая аналогично станет лучше после ее применения.
2. Большая конкуренция. Соперники по рынку не дремлют, постоянно пытаются улучшить собственные результаты и используют разные методы для этого. Подобное и нестранно, но ни для кого не секрет, что если 10 компаний будут продвигать бренд, применяя контекстную рекламу, их деятельность будет успешной. Когда это захотят сделать 100-1000 брендов, итог сразу понятен.
3. Профессионализм маркетологов. Сейчас в свободном доступе есть немало качественных материалов для самосовершенствования и изучения нужной информации. Также представлены не самые дорогие курсы, которые помогают лучше освоиться в профессии. Именно поэтому есть риск нанять на работу теоретика, который на практике мало чего добился. Неудачные попытки могут привести к отсутствию нужных результатов для компании.

Отдельно отметим наиболее важный показатель — модернизацию современных технологий. Ввиду того, что сейчас наблюдается массовое перемещение продаж в интернет, соответственно, регулярно появляются качественные методики, каналы и инструменты для продвижения. Чтобы не отставать от конкурентов, нужно потратить немало денег на исследование новых вариантов улучшения показателей. Но это не самый существенный недостаток, ведь если не вкладывать бюджет в изучение современных методик продвижения, можно не просто отдалиться от других компаний в сфере, а провалиться и потерять всяческие шансы на отличную прибыль.

Подобная среда породила спрос на активные действия, в частности, на “быстрый взлом роста”. Гроусхакеры — это интернет-маркетологи, которые имеют навыки и знания по всем известным сейчас инструментам привлечения целевой аудитории, продвижения и увеличения конверсии. Специалисты отлично ориентируются во всех маркетинговых методиках, умеют проводить эффективные рекламные кампании и постоянно анализируют статистику. Однако эти профессионалы никогда не довольны показателем конверсии, потому часто пользуются преимуществами А/Б-тестирования, чтобы выйти на высокий уровень.

Вроде бы ничего особенного нет, но сейчас очень мало компаний работают сразу с несколькими эффективными методиками, которые позволяют достичь идеальных результатов. Обычно хватает пары стратегий, чтобы не “слить” бюджет и остаться на плаву. А/Б-тестирование и вовсе считается чем-то таким, что вряд ли необходимо компаниям, по их мнению. В лучшем случае проводится тест одной из страниц сайта или заголовка, после чего на трудоемкую работу “забивают”, ведь преобладают мнения: «Чем больше рекламы, тем лучше показатели» или «Упали продажи – повысим с помощью уверенной маркетинговой кампании». Важно запомнить раз и навсегда: бесконечно рекламировать продукт или бренд невозможно. У ЦА на этот счет есть своя мысль: «Рекламируют много и постоянно — значит товар низкого качества и его хотят впарить».

Тестирование гипотез в рамках гроус хакинга

Качественный гроус хакинг позволяет достичь успеха за счет удачного тестирования гипотез. При этом рост обычно наблюдается в 2-5 и больше раз. Эффективность развития компании напрямую зависит от числа гипотез и проведенных тестов для определения качества осуществляемой работы. Простыми словами, гроусхакеры сначала делают, потом доказывают эффективность методики. В таком случае действия направлены на максимально быстрый рост, соответственно, исследования проводятся для подтверждения применяемых стратегий. Ну, или их опровержения.

К примеру, маркетолог предполагает, что добавление корпоративного блога поможет в продвижении и как итог — увеличатся продажи. Эта гипотеза подтверждается экспериментом — разработкой отдельного раздела на сайте, где будет представлен качественный контент, и анализом результатов. Соответственно, если продажи и популярность увеличены, значит результат появился. То есть, гипотеза подтверждена. Когда ничего не поменяется, несложно понять, что действия не дали нужного эффекта.

Зачем тестировать большое количество гипотез

Если хочется расти быстро и качественно, нужно прилагать соответствующие усилия. Тестировать гипотезы нужно постоянно и много. Некоторые компании за год умудряются выполнить более 40 попыток стать лучше, но, признаемся честно, даже из 100 только 5-10 могут оказаться хорошими. Если каждая из 10 гипотез принесет 2-3% роста, то 30% в сумме можно считать хорошим, но никак не “взрывным” показателем. Соответственно, чем больше тестировать разных вариантов для улучшения результатов, тем лучше. Однако не так просто найти даже 10 гипотез, не говоря уже о 100-300 разных. Придумать хорошие варианты можно, но дополнительно нужен отлаженный процесс по тестированию — целый конвейер с непрерывным исследованием, анализом и экспериментированием.

Для запуска подобного проекта потребуется команда креативных и грамотных гроусхакеров, которая полностью будет вовлечена в процесс и посвятит все время работе в едином направлении. Предлагать таким специалистам выполнять дополнительные задачи не стоит, ведь вместе с этим упадет их эффективность, и гипотез они выдвинут небольшое количество. Немало споров вызывает и сама специальность «гроусхакер». Многие думают, что это обычный маркетолог, но действующий подобно трейдеру с агрессивной стратегией для ведения деятельности. На самом деле все несколько иначе.

Гроусхакер — это специалист, сочетающий навыки, знания, умения программиста и маркетолога. Он всегда руководствуется данными и количественными измерениями, делает выводы только на проверенной информации. Однако начинать стоит с подбора гроус-мастера — профессионала, который сплотит поток идей и мыслей в один конвейер и будет управлять всеми процессами. Это своего рода лидер, который с остальной командой по «взрыву роста» находится на одной волне.

Несмотря на равноправие, которое помогает достичь лучших результатов, специалисты должны иметь четкие должностные обязанности. Full stack профессионалы ценятся больше всех, ведь задач может быть много, а нанимать в штат большое количество персонала имеет возможность не каждая компания. Основные направления и функции, которые выполняются в гроус хакинг:

• аналитика;
• разработка;
• маркетинг;
• дизайн.

Впрочем, достаточно будет аналитики и дизайна, но если в команде полный набор специалистов, то и эффект будет совсем другим. Гроус хакинг означает возможность сделать что-то очень быстро и качественно. То есть, объявить на сайте о будущей модернизации дизайна — это, скорее, проигранный конкурентинг. Важно обдумать, быстро сделать и предложить в кратчайшие сроки. Только так можно достичь отличных результатов и хорошего роста.

Основные факторы успеха в гроус хакинге

Чтобы улучшить показатели деятельности компании, нужно приложить немало усилий. Наиболее точно изобразил ключевые факторы успеха в гроус хакинге его создатель Шон Эллис. С 2010 года мало что поменялось, ведь американский маркетолог изначально верно продумал практически все особенности «взрыва роста». Многие до сих пор не понимают идею методики, поэтому попыток поменять что-то предпринято не было. Но постепенно гроус хакинг модернизируется, хоть и без серьезных изменений.

Итак, что же нужно сделать для «взрывного роста»? Шон Эллис изобразил все критерии успеха в таком направлении: определение ценности продвигаемого товара-исследования-«взрыв роста». Ничего сложного нет и на практике. В основе лежит конкретная ценность продукции для целевой аудитории. Если предложение некачественное и вообще не интересует потребителей, то никакой «хек» не поможет. Даже бесплатная раздача продукции на всю жизнь не позволит добиться хорошего роста, не говоря уж об улучшении популярности.

Сразу отметим, что все критерии взаимосвязаны, и начать со второго или тем более третьего нельзя. То есть, получить “взрыв роста” сразу без исследования и определения ценностей невозможно. В любом случае придется работать и много креативить, придумывать гипотезы, изучать все важные моменты и внедрять это в дело.

Промежуточный критерий — исследования. Именно с их помощью получится создать идеальные условия для отличного роста компании. На этом этапе очень важно определить нужную целевую аудиторию и понять, почему действующие клиенты пользуются продукцией. Какие исследования самые эффективные: воронка продаж, аналитика, А/Б-тестирование. Все эти методики уже были рассмотрены в отдельных материалах, поэтому стоит уделить внимание еще и таким вариантам:

1. Стратегическое исследование. В этом случае нужно максимально просто и емко расчертить взаимодействие с действующими и потенциальными клиентами. Наличие качественно продуманной стратегии позволит проводить эксперименты и нарабатывать гипотезы по отдельным направлениям или в общем. Самая простая схема выглядит так: определение ценности продукции — популярность предложения — возможность увеличения роста с помощью рекламы — использование дополнительных инструментов для улучшения результатов». Сразу стоит отметить первый пункт, ведь еще раз повторимся — некачественный товар никак нельзя сделать самым популярным или востребованным, даже вкладывая миллионы в рекламу и раздавая его бесплатно.
2. Lean Canvas. Эффективность этого инструмента уже давно доказана, и бытует мнение, что если познать его особенности, успеха достичь будет крайне просто. Это определенный шаблон, который нужен для построения удачной бизнес-модели. С помощью Lean Canvas специалист без проблем опишет задумку и изобразит ее в понятном формате без изложения идей текстом на несколько страниц.
3. Теория понимания. Гипотезы выстраиваются только с учетом потребностей и желаний целевой аудитории. «Я», «прибыль» и «мой бизнес-проект» отходят на второй план, но полноценно “забивать” на все не стоит. В этом случае лучше выстроить сразу несколько стратегий, в которых акцент делается на потребительские нужды и желание заработать. Успешно скомбинировать разные подходы поможет как раз гроус хакинг. Нельзя просто разделить деятельность по периодам, где в одно время компания делает упор на целевую аудиторию, а спустя 1-2 месяца меняет принципы и работает на достижение прибыли. Важно сочетать все и сразу, чтобы на высоком уровне переходить по ступенькам к успеху.

Все вышеуказанные методики считаются только минимальным набором для исследований. На самом деле каждая компания должна в личном порядке изучить подходящие варианты, чтобы развитие и достижения были соответствующими. Универсальные инструменты постепенно теряют свою силу, особенно если применять их в обычном виде. Когда они совершенствуются в зависимости от особенностей бизнес-проекта и целей — это совсем другое дело, которое, как правило, сопровождается успехами.

Приведем небольшой пример. Компания KITty — лидер на рынке, который регулярно внедряет новые предложения для целевой аудитории. Бренд первым среди конкурентов решил создать качественный корпоративный блог, часто проводит онбординг-мероприятия, понимает преимущества SEO и контекстной рекламы. Другая фирма ProGG решила не тратить деньги на изучение новых вариантов продвижения и вкладывает капитал в рекламу разных видов. Результаты деятельности, по понятным причинам, лучше у KITty, ведь компания все контролирует, использует современный подход, потому и прибыль больше. Отсутствие результатов заставляет ProGG нанять нескольких гроусхакеров, которые решают сначала сократить разрыв от лидера, внедряют корпоративный блог, создают качественные страницы в соцсетях и не менее интересные офферы. Как итог, быстро получается улучшить показатели деятельности. Дальше дело техники — гроусхакеры продолжают выдвигать гипотезы, постепенно наращивая эффективность.

Подобный пример похож на сказку, но это если посмотреть на ситуацию вкратце. На самом деле просто нанять профессионалов и за неделю превзойти лидера сферы нереально. Однако, если игнорировать современные методики продвижения, то результат будет гораздо хуже. Гроусхакеры и сама методика не считается волшебством. Более того, работать придется намного больше, чем просто запустить рекламную кампанию и ждать подарков с неба.

Преимущества модели Lean Canvas

Указанная модель предоставляет очень много выгод любому бизнесмену, поэтому уделить ей побольше внимания определенно стоит. Lean Canvas оптимально подходит каждому предпринимателю, который желает создать и запустить успешный проект, востребованный на рынке. Более того, методика помогает понять особенности продукта с любой стороны (реально и без приукрашивания) и позволяет на доступном уровне объяснить идеи целевой аудитории.

Традиционная модель состоит из девяти блоков. В первом проводится сегментирование целевой аудитории. Нужно понять, кто идеальный клиент, разделяя всех на два отдельных направления: кто покупает и кто будет пользоваться. К примеру, предоставляя программное обеспечение для фирмы, покупает продукт начальство, а используют его сотрудники. ПО может быть полезным и для руководства, но основным потребителем в этом случае выступает персонал. Также на этом этапе следует выделить первых клиентов, оценить их требования и соответствие предложения ожиданиям. Это поможет без промедлений проверять гипотезы, чтобы улучшать эффективность деятельности с самого начала.

Дальше блоки распределяются следующим образом:

1. Поиск проблемы и альтернативных решений. Когда проведено сегментирование, выявлены потребности, сразу могут стать явными недоработки. Идеальной продукции нет, за исключением новой и ранее не выпускаемой. Например, предприниматель решил сделать коворкинг-центр. Исследование показало, что спрос на предложение есть, поэтому дело запускается. Сразу возникает проблема — некоторым хочется работать на MacOS, а не на Windows. У конкурентов подобного предложения нет, поэтому решить этот недостаток — значит в несколько раз повысить спрос, популярность и, соответственно, прибыль.
2. Уникальность предложения. Нужно обдумать, чем продукт лучше конкурентного, и почему именно его должны покупать клиенты. Благодаря проведенному сегментированию можно проверить новые гипотезы на уже сформированных группах ЦА.
3. Решение проблемы. Когда найден недостаток и уже есть решение, стоит обдумать дополнительные варианты улучшения. То есть, те же MacBook с MacOS могут одновременно закупить и конкуренты, но если сразу позаботиться о нужном каталоге лицензированного ПО для работы и других условиях, то пусть себе покупают. Не все гипотезы будут заходить на ура, но без попыток нельзя узнать, даст это результат или нет.
4. Каналы продвижения. Конечно, реклама важна, особенно для новых и неизвестных компаний/продукции/услуг. Как мы уже определили, гроусхакер считается гремучей смесью маркетолога и программиста, поэтому найти нужный канал для продвижения ему не составит труда. Опять же помогает сегментирование, ведь не важно, ГДЕ рекламировать, а КАК. Целевая аудитория может не смотреть телевизор или не обращать внимание на бигборды. Аналогично с баннерами и тизерами. Поэтому, зная предпочтения потенциальных клиентов, найти с ними взаимосвязь несложно.
5. Прибыльность. Не будем скрывать, это очень важный момент для любой организации. Если выбран вариант продвижения, где есть бесплатная версия и платная, последнюю нужно сделать настолько хорошей, чтобы клиентам не приходилось думать — а зачем платить, если и так все круто?
6. Издержки. Когда речь заходит о прибыли, нельзя игнорировать будущие расходы. Чтобы наладить эффективный гроус хакинг, придется выделить отдельный бюджет на исследования, проверку гипотез, а также не стоит забывать о привычных затратах на рекламу, продвижение и саму работу персонала компании.

Заключительным этапом станет анализ ключевых метрик. Определить успешность предложения удастся с помощью воронки продаж, которая состоит из всех основных этапов, доступных для контроля, совершенствования и корректировки.

Рассмотрим на примере. Компания предлагает отличный сайт со множеством полезного контента. Информирование целевой аудитории происходит посредством рекламы, которая призвана акцентировать внимание потенциальных клиентов. Люди заходят на сайт, им все нравится и постепенно они переходят в статус “постоянные пользователи”. Гроусхакеры делают “ход конем” и сразу добавляют на портал корпоративный блог или онлайн-чат. Это сначала сбивает с толку ЦА, но исключительно в хорошем смысле. Люди оценивают нововведение и рассказывают друзьям об отличном веб-ресурсе. Чтобы не потерять взаимосвязь и лояльность, внедряется раздел с описанием продукции, демонстрацией в 3D и другие интересные элементы. Это еще больше привлекает внимание, и клиент готов покупать платные тарифы за пользование основными возможностями, для которых и создавался сайт. Понятное дело, что постоянно радовать инновациями нет возможности. Но делать это медленно и постепенно не стоит. Что имеется в виду? Добавить кнопку «Регистрация», потом через время только делать личный кабинет нет смысла. Зачем тогда клиент должен создавать аккаунт, который, по сути, будет только для галочки? Также не считается “взрывным” хеком смена цвета кнопок по одной в неделю. Если взглянуть со стороны, это больше похоже на отсутствие профессионализма.

Ну, и завершающим блоком считается исследование скрытых преимуществ или их создание. Следует обдумать, чем продукт лучше других или каким образом его можно модернизировать, чтобы добиться этого. Успеха стоит ждать в 100% случаев, если преимущество трудно скопировать.

Формирование непрерывного процесса тестирования гипотез

Когда все основные моменты понятны, тактики известны, варианты для исследований изучены, команда гроусхакеров набрана, можно приступать к самому сложному. Процесс гроус хакинг делится на четыре этапа:

1. Создание гипотез. Основные идеи становятся доступными только после качественно проведенных исследований. Далее их нужно распределить по подходящим этапам воронки продаж для будущего тестирования с указанием ожидаемого результата. Все идеи можно удобно разместить в специальном сервисе Favro. Когда гипотез много, стоит выделить самые “взрывные” и начинать работу.
2. Выделение приоритетов. В принципе, основные варианты для начального внедрения выбираются еще на первом этапе. Однако при желании можно сначала хорошенько все обдумать, после чего расставить приоритеты. Участвовать в этом должна вся команда гроусхакеров, но сам процесс обсуждения не нужно превращать в хаос. Вот тут-то и пригодится гроусмастер, который должен жестко пресекать конфликты. Поможет и обычное голосование, но лучше объективно обсудить каждую гипотезу, чтобы самые эффективные не оказались в конце.
3. Запуск гипотез в действие. Вариантов выполнения огромное количество: А/Б-тестирование, изменение офферов, улучшение рекламной кампании, лендинг, лид-магниты и прочее. Важно также установить срок “работы” гипотезы. Это позволит подолгу не ждать, пока она даст результат, а сразу делать выводы, изменять, улучшать и прочее. Когда гипотеза “бултыхается” и эффекта никакого нет, долго ждать не нужно, иначе ни о каком «взрывном росте» не говорится.
4. Анализ и подведение итогов. Когда проведены эксперименты и тестирования, нужно обязательно собрать информацию по каждой гипотезе. Если она запускается только одна, еще проще. Иногда всю статистику лучше указать на инфографике, чтобы в более понятном формате предоставить необходимые сведения.

Цикл закрывается получением важной информации о результатах проведенной кампании. Что делать дальше? Абсолютно то же, с самого начала! Пока рост компании не будет “взорван”, процесс можно проводить сколько угодно раз, проверяя новые гипотезы в действии. Нет никакой гарантии, что “выстрелят” абсолютно все, но иногда даже 1-3 вариантов вполне достаточно, чтобы намного улучшить результаты деятельности.

Заключение

Growth Hacking — очень интересная, эффективная и продуктивная методика, которая позволяет достичь успеха любому бизнес-проекту. Главное правильно — проводить все действия, акцентировать внимание на исследовании и изучении, а также не расстраиваться, когда результатов нет. Идеальных, рабочих и проверенных схем в гроус хакинга не существует, ведь в этом и весь смысл методики. Нужно много анализировать и придумывать новые решения, что позволит стать лучше. Если «профи» говорит, что имеет отличную схему, которая подошла уже многим компаниям, — это дилетант-хакер, не понимающий сути гроус хакинга. Создатели Dropbox ввели реферальную программу и за каждого привлеченного клиента дарили дополнительные 500 Мб памяти, что увеличило количество пользователей на 60%. Такой простой пример доказывает, что личные наблюдения и попытки сделать что-то лучшее станут оптимальным решением для продвижения.