Розничная торговля всегда приносит немало выгоды и имеет существенные преимущества. Товар или услуга сразу поступает к потребителю в разном количестве и понадобится создать верную стратегию по продвижению, чтобы не иметь проблем с реализацией. В оптовой торговле в свою очередь принцип действия отличается. Прежде чем продукция поступит к потребителю, она проходит несколько этапов жизни: поставку от производителя к реализаторам и только после этого товары предоставляются для покупки. Потому и методы работы специфические. Несмотря на все особенности, оптовая торговля развивается достаточно стремительно. На практике же для получения отличной прибыли понадобится разбираться в нюансах и особенностях, уметь минимизировать риски и обходить подводные камни. Постараемся исчерпывающе ответить на вопрос — действительно ли стоит заниматься оптовыми продажами и какая из этого возможна выгода.

Особенности осуществления оптовых продаж

Наверное, нет таких людей, которые не понимают принципа действия опта и розницы. В первом случае подразумевается покупка-продажа большого количества продукции, а во втором — реализация в единичном числе. В некоторых магазинах под оптовым, считается приобретение 3 и больше позиций одного товара, однако на уровне В2В количество значительно внушительнее.

Как правило, оптовиком является конкретная торговая компания или непосредственно производитель. В розничную торговлю они осуществляют поставки через распределительный центр. Таким образом есть своеобразный внутренний оптовик, который позволяет распределять товары в нужном количестве по торговым точкам. Обычно компании, которые занимаются оптовыми продажами, сотрудничают с крупными дистрибьюторами, производителями или брендами, занимающимися реализацией инновационных, эксклюзивных товаров.

Основные функции оптовиков:

1. Импорт товара. Специалисты компании находят хороший вариант для сотрудничества, подписывают взаимовыгодный контракт и заказывают поставку. Чтобы не ошибиться в количестве, понадобится тщательно проанализировать рынок спроса и исследовать потребности. Когда это продукция масс-маркета, входящая в список нужной на каждый день, то объемы могут быть любыми. На 100% потерь избежать получится в очень редких случаях. Приоритетом должна стать прибыль, а не минимизация издержек, связанных на отсутствии полностью проданного ассортимента. Простыми словами, если продавать больше, все затраты на оставшиеся товары перекроются.
2. Хранение продукции на складах. Идеальной схемой в оптовых продажах считается следующая: покупка у производителей — продажа реализаторам. Однако добиться подобного на практике достаточно сложно. Когда есть немало крупных покупателей, проблем не будет, но мелкие торговые точки не могут позволить себе приобрести большое количество товаров, ведь по сути их негде хранить. Поэтому, чтобы заняться оптовыми продажами желательно иметь свой склад. Это позволит избавиться от мыслей — что делать с продукцией, если появились непредвиденные обстоятельства, из-за которых поставки могут задержаться.
3. Продажа. В данном случае выглядит все крайне просто — нужно найти покупателя и совершить сделку. Некоторые оптовики занимаются реализацией напрямую, контактируя с розничными клиентами. Однако это не самый удачный подход, ведь уровень дохода может быть крайне низким. Лучше довериться проверенному остаточному принципу.

Из всего вышеуказанного получается, что компании, которые занимаются оптовыми продажами, являются своего рода посредниками, но ни в коем случае не перекупами. Своя выгода конечно же присутствует, но как же без этого? Сотрудничать с оптовиками достаточно интересно и процесс отличается внушительным количеством преимуществ. Производителям это выгодно потому, что нет необходимости искать выходы на разные компании для реализации товаров. Дистрибьюторы же получают стабильные и прогнозируемые поставки, которые можно при желании увеличить.

Представители розничной торговли не могут добиться от производителя быстрой поставки продукции, ведь объемы рассчитываются в зависимости от последних продаж. Соответственно заводу нужно определенное время на формирования заказа. Особенно если продукция не изготовлена, тогда можно потерять много клиентов, когда продукт очень популярный и важный.

Главная мысль — оптовые продажи очень важны для розничных. Объясняется все получением доступа к широкому ассортименту, который формируется из предложений разных производителей. Специально договариваться с каждым брендом и просчитывать сколько и чего нужно — не понадобится. Помогут оптовики, предлагающие оптимальные условия: нужный объем и нормальные цены.

Основные отличия оптовых и розничных продаж

Согласно законодательству Российской Федерации, оптовая торговля считается разновидностью коммерческой деятельности, связанной с перепродажей. Личное потребление в данном случае не подразумевается, хотя некоторые компании не пренебрегают и этой возможностью. Оптовики совершают продажи, используя контрактный формат работы. Простыми словами, составляется договор на поставки со всеми особенностями, условиями и с полной конкретикой. Можно отходить от этого, но существенных перепадов быть не должно.

К примеру, компания А составляет договор на поставки телевизоров в количестве 200 штук на 5, 15 и 30 мая, на которые запланированы акции. Это идеальный формат, где указана основная информация. Можно оставить все и так, но конечно же не хватает цены, скидок и прочих важных моментов, которые указываются в индивидуальном порядке.

Другой пример — компания А сделала заказ на 10-50 телевизоров, на 15 мая. В данном случае конкретика отсутствует, ведь фирма мотивирует все необходимостью проанализировать показатели продаж и ближе к дате поставки обязуется указать точное число товара. Так можно делать, но стоит только забыть об уточнениях и отношения с оптовиком будут испорчены.

Розничная торговля — это продажа продукции непосредственно покупателю. В этом и есть вся разница. Опт предполагает введение в предпринимательскую деятельность таких понятий, как посредничество и перепродажа. Розница же подразумевает обычную реализацию в формате «из рук в руки». В таблице вкратце опишем разницу между оптом и розницей.

Основной принцип понятен — оптовые продажи позволяют полноценно реализовать розничные. Соответственно вторые очень зависимы от первых. Естественно, есть сферы и компании, которые расценивают соглашение с производителем напрямую, единственно верным решением. Судить или критиковать их нельзя, ведь это законное право. Никто не заставляет пользоваться услугами исключительно оптовиков, да и не всегда подобный подход приносит необходимый эффект.

Составляющие оптовых продаж

Подход к оптовым или розничным продажам существенно отличается. Если в последнем случае все достаточно просто и реализация происходит в пару этапов, то оптовики должны применять сложную стратегию, состоящую из таких главных составляющих:

1. Планирование. Далеко не все предприниматели имеют неограниченные ресурсы для запуска собственного дела. Тем более для создания компании по организации оптовых продаж. Поэтому нужно все тщательно распланировать, сформировать идеальный и отлаженный процесс купли-продажи, а также всегда следить за выполнением каждого процесса. Только в таком порядке можно достичь успеха, не пропуская вперед конкурентов.
2. Ассортимент. Оптовики предоставляют широкий выбор продукции, которая может быть представлена разными поставщиками. Это универсальные компании, но есть и полностью сосредоточенные на определенной продукции или конкретном бренде. Компании, занимающиеся оптовыми продажами, не подписывают долгосрочные контракты, выступая в основном в роли посредника. Однако бывают и исключения, если продукция популярная и востребованная.
3. Объемы. Если компания неспособна обеспечить крупные поставки, ее перспективы на рынке очень плохие. Только большой ассортимент и соответственно внушительный товарооборот позволяет оптовикам занять прочное место в нише и получать отличный доход. Зачем рознице оплачивать услуги оптовых компаний, которые предлагают только один товар с наценкой, если можно закупить все напрямую у производителя? Может цена будет одинаковой, но все равно смысла пользоваться предложением оптовиков нет. Из-за потребности обеспечить большие объемы и отличный ассортимент, нужны крупные и постоянные вливания денег, что далеко не всем по карману. Потому оптовиком стать не так просто. Правда при лучшем стечении обстоятельств прибыль будет превосходить все ожидания.
4. Логистика. Компаний, занимающихся оптовыми продажами на рынке достаточно много. Но далеко не все предоставляют услугу доставки к покупателю, которая является весомым преимуществом абсолютно для всех. Оптовик таким образом улучшает репутацию и выделяется среди конкурентов, а партнеру не нужно искать транспорт для перевозки грузов. Очень часто логистика предоставляет настоящую проблему для бизнесменов и требует существенных капиталовложений. Особенно если поставки осуществляются не по территории одной страны, из-за границы. Создавать “перевалочные” пункты недалеко возле таможни весьма интересное, но опять же, дорогостоящее решение. Потому если оптовик предлагает услуги по доставке, определенно стоит рассмотреть возможность сотрудничества.
5. Оборот товаров. При высоком товарообороте, оптовик сможет выйти на отличную прибыль. Если же продажи не очень, значит понадобится разместить продукцию на складах, содержать помещения и следить за условиями хранения. Как уже говорилось выше, идеальная работа оптовика заключается в постоянном движении товаров к покупателям и не требует наличия собственного склада. Важно понимать, что любой простой и пауза в перемещении продукции чревата финансовыми расходами. Даже если товар просто находится на складе, все равно компания терпит убытки. Соответственно партия не была продана и нет денег на закупку новой. Если не наладить эффективный товарооборот, мечтать о прибыли не стоит.
6. Кредитные соглашения. Если фирма не имеет стабильной поддержки спонсоров, то организация оптовых продаж вообще находится под вопросом, а предоставление отсрочек по платежам невозможно. При получении компанией хорошей прибыли и отличном товарообороте, такую функцию стоит включить в ассортимент. При необходимости можно договориться с крупным банком о сотрудничестве — такая возможность также существует.

Как можно заметить, организация оптовых продаж предполагает сложную и внимательную работу, а не является обычной рекламной кампанией с попыткой реализовать крупные партии товаров по разным компаниям.

Любой оптовик должен разбираться в логистике, финансах, бюджетировании и инвестировании. Это как беттинг — без четкой и эффективной стратегии приумножить капитал невозможно. При желании, стоит посетить специальный раздел нашего сайта «Где зарабатывать», чтобы просмотреть разные интересные варианты для улучшения финансового положения.

Поэтапная инструкция по созданию оптового бизнеса

В целом, создание собственной компании, которая будет заниматься оптовыми продажами, ничем не отличается от формирования любого другого бизнес-проекта, хотя бы по принципу действия. Внедрение в жизнь конечно же имеет свои особенности, но это и так понятно. Изначально стоит проанализировать рынок и выявить наиболее благоприятную нишу. Чтобы стартовать с особенной эффективностью, не придется уделять массу внимания исследованию конкурентов и прочего. Просто необходимо обратить взор на востребованную продукцию, которая нужна всегда. Товары для детей, продовольственная продукция, консервы — эти категории помогут создать бизнес-проект без существенных вложений с неплохой эффективностью. Сориентироваться поможет поэтапная инструкция:

1. Выбор ниши и товаров. Нужно обдумать и распланировать, где лучше всего начать работать и что можно добавить в ассортимент. Достаточно несложным вариантом считается работа с мелкооптовыми партиями. При решении стать успешным оптовиком в будущем, лучше сразу начать с малого. Что касается выбора товаров, то здесь хитрить и мудрить не стоит — наиболее востребованная, популярная и продаваемая продукция в приоритете. Уже по мере расширения бизнеса можно обращать внимание на другие рынки, отдавая предпочтение товарам по критериям, описанным в предыдущем предложении. Эксклюзивную продукцию оптом не продают, иначе она не будет оправдывать свое название. Также стоит внимательно подходить к сезонным товарам и скоропортящимся продуктам. Такие категории продукции стоит отложить на те времена, когда компания станет популярной и успешной. Да и вообще, рискованное это дело, потому следует проанализировать преимущества и недостатки в индивидуальном порядке.
2. Поиск поставщика. Перед поиском склада нужно позаботиться о компаниях-партнерах. Если производитель расположен рядом территориально, то складское помещение может и не понадобиться. Сейчас крупные компании обычно имеют региональные филиалы и представителей в виде дилеров и оптовых фирм. Быть оптовиком и закупать товары в аналогичных организациях никто не запрещает. Как правило, огромный ассортимент приравнивается к аналогичной прибыли. Потому стоит внимательно подойти к вопросу выбора поставщиков, отдавая предпочтение топовым товарам, имеющим внушительный спрос на рынке.
3. Складское помещение. Важный показатель, влияющий на успех. Подобрать склад нужно сразу при создании бизнес-проекта, ведь только таким образом можно будет планировать увеличенный товарооборот и действовать продуктивнее. Важно арендовать или построить складское помещение после выбора продукции для реализации, ведь это влияет на условия хранения. Покупать склад, после чего холодильное и другое оборудование — чересчур затратная идея. Когда удастся найти all-inclusive, то есть все в комплекте, значит сильно повезло и нужно не раздумывать при подписании договора на аренду/покупку.
4. Штат персонала. Оптовая компания без работников существовать не может. Разве что интернет-проект наподобие дропшиппинга, да и то вряд ли можно существенно приумножить прибыль таким образом. Именно персонал играет важную роль в организации розничного и оптового бизнеса. В данном случае оба варианта похожи между собой. Главная задача представителей оптовых компаний заключается в как можно большем количестве розничных торговых точек. Раздувать штат персонала не стоит и поначалу подойдет ограниченный набор самых нужных специалистов. По мере улучшения результатов можно нанимать больше сотрудников, когда в этом есть необходимость.
5. Транспорт. Если запланирована услуга логистики, значит без транспортных средств не обойтись. Минимум — должно быть хотя бы 1-2 автомобиля разной грузоподъемности: собственные или взятые в аренду. Дополнительно нужно позаботиться о специальной технике.

Ну и конечно же понадобится провести небольшую маркетинговую кампанию, постоянно следить за рыночными изменениями и исследовать действия конкурентов. Не стоит забывать и о стратегии Кайдзен, согласно которой нужно постоянно улучшаться и совершенствоваться, чтобы достичь успеха.

Наиболее распространенные ошибки при организации оптового бизнеса

Ошибки и проблемы компаний, занимающихся оптовыми продажами, практически аналогичные тем, с какими могут сталкиваться розничные представители. Правда учитывая специфику и объемы деятельности, неприятностей больше в 2-3 раза, они весомее и при отсутствии качественного планирования, приводят к краху.

Рассмотрим основные проблемы оптовиков:

1. Необходимость вкладывать крупные суммы денег в процесс. Чем больше ассортимент, тем выше затраты и разного рода издержки. При наличии стабильной реализации, проблем с деньгами возникать не будет. Однако если присутствуют задержки, простои и что еще хуже — клиент отказывается от закупки, финансовых потерь не избежать. Если нет склада, проблемы с временным хранением точно выльются в серьезные неприятности.
2. Непостоянство клиентов. Играя по-крупному, стоит ставить перед собой соответствующие задачи. Если ассортимент ограничен и удовлетворить серьезные объемы не получается, то при первом изменении требований клиентов можно испортить себе репутацию. Конечно же, лучше сразу обсудить все детали, но полностью ситуацию предусмотреть не получится. Иногда нужно больше продукции, ведь товар отлично зашел или на него запланирована акция. Также клиент может просто прекратить деятельность и преждевременно разорвать контракт. Так как объемы в оптовиков внушительные, уровень проблем соответствующий.
3. Сбои в поставках. Эта проблема и неприятности после разрыва договора вполне решается предусмотренными штрафами за нанесение ущерба. Правда потребовать деньги с тех, у кого их нет нельзя. Поэтому сразу нужно выбирать хороших поставщиков и клиентов, способных приносить радость и прибыль, а не разочарование.
4. Человеческий фактор. От ошибок сотрудников, неверных решений партнеров и клиентов полностью избавиться нет возможности. Неправильно выбранный ассортимент, недостаточно объемное планирование, отсутствие тщательной работы с контрагентами — это только основные проблемы, которых можно избежать для достижения успеха. К примеру, менеджер по снабжению по ошибке заказал 100 32-дюймовых телевизоров, хотя лучше было бы оформить заявку на 40”, 50” и 55”, распределив все в соответствии с спросом. В итоге продукция может быть продана, но есть вероятность и того, что она задержится на складах. В результате потери и издержки, отсутствие возможности сделать закупку новых товаров и соответственно не будет прибыли.
5. Важность структурных изменений. В розничной торговле всегда можно наверстать упущенное, проведением креативных маркетинговых кампаний. Оптовикам же нужно предложить такие условия, которые будут говорить сами за себя. Здесь не так важно работать над увеличением клиентской базы, а лучше направить усилия на полное обеспечение потребностей существующих покупателей. Следовательно, понадобится выстроить правильную и эффективную структуру закупки, предложить доставку и возможность хранения товаров, а также выполнять условия договоров на высшем уровне. Договориться можно всегда, но делают все в срок и безукоризненно лишь немногие компании. Это и поможет выделить оптовика из массы других.

В оптовой торговле, как и в розничной, компании по-разному реагируют на рыночные изменения. Опт обычно работает на среднесрочную или долгосрочную перспективу, потому любые изменения могут происходить не так просто, как этого хотелось бы. Если перемены всегда контролируются и грамотно планируются, тогда компания несущественно ощутит их. При желании кардинально повлиять на результат, стоит быть готовым к серьезным потерям, ведь объемы больше, а способов повлиять на потенциальных покупателей меньше, чем в той же рознице.

Способы решения проблем

И так, при наличии определенных проблем, есть и способы для их решения. Важнее всего создать оптимальную систему для функционирования бизнес-проекта и постоянно поддерживать ее на высоком уровне эффективности, что и позволит лучше всего реагировать на ошибки или возникнувшие неприятности.

По большому счету, ничего сложного нет, если следовать таким рекомендациям:

1. Финансовый отдел — очень важен. Изначально может хватить усилий предпринимателя и бухгалтера. При расширении бизнеса понадобится создать финансовый отдел и нанять профессионалов, готовых на высшем уровне заниматься решением финансовых вопросов, анализировать результаты и планировать улучшения.
2. Не нужно разделять отделы, считая это заведомо верным решением. Когда создана единая система, включающая закупку, доставку и хранение с одним информационным полем и доступом к важным данным, тогда можно достичь лучших результатов. Когда отделы не связаны между собой, появляются проблемы с отлаженной работой и иногда решения существенно отличаются, что приносит лишние издержки и потребность в переменах.
3. Активная работа с клиентами. Подписание договора — это не завершительный этап в сотрудничестве с покупателем. Нужно всячески содействовать партнерам, выполнять обусловленные требования в срок и постоянно совершенствоваться. Плотное взаимодействие помогает предотвратить проблемы и предусмотреть выгоду из будущих заказов. К тому же, это позитивно влияет на планирование, ведь есть четкое понятие того, что действительно нужно, а не «предложим свое, а там пусть думают».
4. Оптимизация процессов. Когда все работает на высшем уровне, проблем возникать не должно. Из этой логичной фразы понятно, что понадобится внимательно следить за каждым процессом, улучшая его эффект по необходимости. Простыми словами, акцент делается не на результат, а на то, как он достигается. Соответственно, не стоит недооценивать важность сотрудников, планирования, анализа деятельности. В оптовых продажах это приравнивается к провалу.

Отдельно стоит выделить необходимость внедрения автоматических систем бюджетирования и содействия с клиентами. Они позволяют разработать реальный финансовый план и обеспечить его эффективное исполнение.

Что касается распределения приоритетов, то это также важная часть работы. Основными считаются те клиенты, которые осуществляют наибольшее количество закупок с крупными суммами по контракту. Но не стоит недооценивать и игнорировать остальных партнеров.

Проверенные методы повышения оптовых продаж

Когда бизнес налажен, нужно всячески поддерживать его и желательно модернизировать по возможности. Простой маркетинговой кампанией отделаться не получится, но есть достаточно проверенных методов, позволяющих повысить продажи и результаты.

Если говорить о разовом увеличении объема реализации, стоит обратить внимание на такие варианты:

1. “Холодные звонки”. Несмотря на все особенности и негативные стороны способа, для оптовых продаж он считается достаточно эффективным. Если правильно выстроить стратегию звонка и проработать сценарий, результаты смогут порадовать.
2. E-mail рассылки. Качественно составленное уникальное торговое предложение по-прежнему творит чудеса. Специалист должен проанализировать клиентскую базу, обдумать хорошую презентацию и направить письма по определенным категориям потенциальных покупателей, сегментируя их по предпочтениям, возможностям и другим критериям.
3. Рекламная кампания. В данном случае все несколько сложнее, но обозначить свое присутствие на рынке определенно нужно. Это не должна быть реклама по типу популярных брендов с яркой и креативной подачей. Оптовый бизнес автоматически определяется, как серьезный и даже строгий, потому в подобном ключе можно сделать акцент на своих преимуществах. Конечно же креативить никто не запрещает, особенно если для этого есть все предпосылки, а ассортимент требует интересного представления.

Также стоит обратить внимание на стимулирование оптовых продаж, акциями, скидками, дисконтными картами и разного рода подарками. В любое время и на будущие лет 100-200, поощрения будут предоставлять нужные результаты и всегда имеется довольно солидный эффект.

Когда работа запланирована на долгосрочную перспективу, нужно уделить внимание системным методам увеличения объемов продаж. В первую очередь для этого используется автоматизация процессов. Качественная CRM или другое подходящее программное обеспечение позволит уверенно вести общий и складской учет, обрабатывать документы, формировать клиентскую базу, а также осуществлять контроль над результатами деятельности.

Не стоит забывать и о повышении эффективности работы персонала. Специалисты должны понимать возможные риски и уметь их исключать (или хотя бы минимизировать). Если работники трудятся слаженно и всегда контролируют процесс деятельности по разным направлениям компании, тогда можно достичь успеха. Соответственно прибыль будет возрастать, а издержки не станут обузой, присутствуя лишь в допустимых нормах.

Заключение

Успешные оптовые продажи — это не миф. Самое главное тщательно поработать над созданием компании, которая будет слаженно работать по всем направлениям деятельности, обдумать стратегию и всегда стремиться к совершенствованию. Оптовики, достигшие лучших результатов всегда действуют, как один упорядоченный и безостановочный механизм. Подобный бизнес предполагает тщательное и постоянное планирование задач, целей, вариантов для модернизации. Если процесс организован на высшем уровне, тогда без проблем можно ускорить товарооборот, увеличить количество продаж и прибыль, не прибегая даже к крупным вложениям в рекламу. Все реально и потребуется лишь сосредоточить все внимание на бизнес-проекте, занимаясь им на 100500%.