Открыть собственный бизнес-проект желает каждый активный и предприимчивый человек, желающий заработать хорошие деньги. Однако этот процесс не считается простым и зачастую многие так и остаются с нереализованными идеями. Есть также категория людей, которая рискнула всем, создала свое дело, но задумалась о его продаже. Подтолкнуть владельца к этому может большое количество причин: изменившиеся приоритеты, отсутствие прибыль, нарастающие убытки, низкая популярность бренда, серьезная конкуренция и многое другое. Конечно же есть немало вариантов для улучшения ситуации, которые представлены в материалах на нашем сайте, но иногда все же обойтись без продажи бизнеса никак нельзя. В подобном случае очень важно понимать, что и как сделать, чтобы процесс не обернулся проблемами, а прошел успешно и финансово выгодно для владельца. Постараемся рассмотреть основные ситуации и нюансы купли-продажи бизнес-проекта.

Что представляет собой продажа бизнеса: схемы, потенциальные покупатели

Купить или продать бизнес на первый взгляд очень просто — разместил объявление или воспользовался услугами брокера и жди отличного предложения. На самом же деле этот процесс уж никак не напоминает покупку/продажу товара в магазине. Есть масса разных нюансов, которые важно учитывать, чтобы с выгодой продать бизнес-проект и не остаться ни с чем.

Как правило, получить хорошую сумму за реализацию коммерческого проекта вполне реально. Однако бизнес-проект должен быть готовым, действующим и не нуждающимся в дополнительных финансовых вливаниях. Исключение могут составить вложения на развитие и маркетинговую кампанию. Вместе с компанией, переходят к новому владельцу кредитные и дебиторские обязательства, оборудование, недвижимость, штат персонала и любой другой объект/субъект, который был задействован для выполнения процесса деятельности.

Оформляется сделка в обязательном порядке договором купли-продажи. Только так можно избежать проблем обеим сторонам. Если предприятие оформлено, как юридическое лицо, нужно получить согласие всех действующих учредителей. Когда ИП или ФОП, продажа оформляется через реализацию имущественного комплекса или договорами на движимое имущество, недвижимость и права на торговую марку, логотип, бренд в целом.

На практике есть три схемы для осуществления сделки:

1. Традиционная. Предполагает оформление договора купли-продажи с полной разовой выплатой оговоренной стоимости бизнес-проекта. Этот вариант считается наиболее выгодным для продавца, ведь позволяет получить деньги сразу и без промедлений.
2. Рассрочка. В этом случае в договоре указывается определенная сумма выплат, разделенная на конкретный период. Может предоставляться с процентами или без дополнительной оплаты услуги. Вариант хороший и компромиссный для обеих сторон, особенно если покупательский спрос невысокий или бизнес-проект имеет определенные проблемы.
3. Продажа предприятия по частям. Когда востребованности на бизнес в целом нет, можно начать продавать технику, оборудование, недвижимость и так далее. Вариант не самый интересный со стороны прибыльности, а также естественно, что реализации не подлежит персонал.

Перед тем, как выставлять бизнес-проект на продажу, важно определить, кто может быть потенциальным покупателем. Этот процесс аналогичен для маркетинговых исследований по другим направлениям осуществления предпринимательской деятельности. Стоит создать портрет покупателя и направить все усилия, чтобы заинтересовать его. Конечно же делать дорогостоящую рекламу на тему: «Приходите мы продаемся!», не стоит. Это отталкивает, ведь все понимают, что если продать желают очень быстро, значит не все в порядке с бизнесом. Соответственно будет падать цена, а продажа станет доступной лишь в исключительном порядке, когда кому-то очень понравится дело.

Соответственно стоит разделить потенциальных покупателей на такие категории:

1. Начинающие предприниматели. Слова: «готовый, прибыльный, быстроокупаемый» по отношению к бизнесу привлекают очень много внимания новичкам в предпринимательской деятельности. Такие покупатели обычно смотрят на небольшие проекты, ведь крупных сумм денег нет, как и опыта для развития серьезного бизнеса.
2. Перекупщики. Никем не любимая категория, которая представлена практически в любой сфере жизнедеятельности. Это предприниматели, которые ищут и покупают потенциально перспективный бизнес, но стоящий не самых больших денег. Далее они стараются “раскрутить” его и после появления первых хороших результатов стараются продать в несколько раз дороже. Топ-бизнесмены не советуют сотрудничать с перекупщиками, ведь итоговая стоимость от реализации бизнес-проекта будет крайне низкой даже по отношению к среднерыночной. Но для многих такой вариант подойдет, если нет других или просто очень быстро нужны деньги.
3. Опытные бизнесмены или конкуренты. Приобрести бизнес могут захотеть другие компании, которые работают в аналогичной сфере. Таким образом они способны расширить бизнес для получения дополнительного дохода. Однако этим компаниям продать подороже не получится, ведь если они следят за рынком, значит анализировали деятельность конкурента и понимают, из-за чего появилось желание о реализации. Правда заинтересованность в устранении конкурента все равно остается, потому договориться возможно.
4. Инвестиционные группы компаний. Эта категория покупателей интересуется предприятиями с внушительными оборотами и стабильными бизнес проектами. Поэтому, если компания “на коне”, но желания заниматься ею нет, тогда можно поискать именно этого покупателя, способного порадовать щедрой ценой за бизнес-проект.

Если брать в учет ориентирование на категории покупателей, можно выбрать действительно хороший вариант для реализации собственного бизнеса. Оказывают помощь в этом профессиональные брокеры, но за их услуги придется заплатить, причем в некоторых случаях достаточно немало. Правда и результат может оказаться совсем другим по итогу совершения сделки.

Особенности продажи бизнес-проекта

Процесс продажи бизнес-проекта можно сравнить с реализацией объекта недвижимости, но различия есть и их достаточно много. Сделка имеет много нюансов и специфичные операции, которые присущи только купле-продаже компании. Какие же моменты отличают этот тип соглашения:

1. Важно соблюдать полную конфиденциальность при заключении сделки по купле-продаже. Это не официальное правило, а рекомендация, входящая в категорию «важно». Когда информация о смене собственника станет публично известной, она может причинить немало вреда, ведь конкуренты поймут, что сейчас компания уязвима и может наступить период нестабильности с преждевременным банкротством. Да и персоналу лучше сообщить деликатно, но с требованием подписать документ о неразглашении конфиденциальной информации. Бунт в компании не нужен, как и утечка сведений.
2. Нет четких границ по цене сделки. Среднерычночные показатели существуют, однако это лишь аналитика экспертов по разным сферам. Особенной привязки к точной цене они вряд ли имеют, ведь если результаты компании улучшились спустя определенный период времени, то сведения будут неактуальными. Но в любом случае ориентироваться на эти данные не стоит, ведь аналитика не учитывает потенциал и возможные риски. Поэтому каждый владелец может назвать любую сумму, которую посчитает нужной. Она может быть неадекватной, уменьшенной, но стоит понимать, что согласится на предложения далеко не каждый, потому лучше сразу выставлять обоснованные значения с небольшим повышением в цене для потенциального торга.
3. Фактическая стоимость продажи нигде не публикуется и публично не декларируется. Сделка может быть оформлена с оглашением стоимости, но этого лучше не делать. Иногда хочется заработать еще и на собственных достижениях, но плюса в карму не будет. Лучше зафиксировать цену продажи на приватном уровне и при желании можно выяснить показатель только в ходе приватных переговоров, если они действительно нужны. “Сдавать” стоимость сделки ради последующей выгоды также нежелательно, ведь подобное скорее расценивается как сдача позиций и будущие бизнес-проекты не принесут нужного эффекта, хотя бы в плане популярности.
4. Субъективность в подходе к определению цены. Вне всяких сомнений, что итоговая стоимость определяется после объективной оценки, разных методик расчета и прочих показателей. Однако если владелец имеет отличную компанию с перспективами развития, ему никто не может помешать установить цену, которую он захочет.
5. Стоимость бизнеса целиком и полностью зависит от покупателя. Обратная сторона предыдущего пункта. Если подумать логически, то сколько бы не требовал продавец, все равно ему вряд ли заплатят такие деньги, не учитывая исключений — где есть инновации, идеи, проекты, которые позволят заработать в разы больше. Но в основном же, ценность бизнеса, прошлые заслуги, популярность, мало чем влияют на общую стоимость. Нельзя быть на 100% уверенным, что при новом руководстве результаты будут аналогично хорошими, а стратегия выбрана верно. Бизнес сам по себе считается динамичной системой, требующим внимания. Стоимость же определяется грамотностью, опытом и навыками предпринимателя. Ну и конечно же о целевой аудитории забывать не стоит.

Также следует отметить, что продажа собственного бизнес-проекта существенно влияет на нервную систему его владельца. Не всегда дело создается с целью последующей перепродажи. Очень часто предприниматель вкладывает душу в проект, старается и лишь определенные обстоятельства заставляют его продать бизнес. Соответственно психологический дискомфорт доставляют не только разные проблемы, возникающие во время продажи, но и трудное расставание.

Если брать в учет все факторы, преимущества и недостатки, то становится понятным, что продажа бизнеса — это не приятное получение денег за реализацию, а потеря чего-то весомого и очень значимого. Ну по крайней мере, может сыграть и тот факт, что цена за труды будет намного меньшей чем ожидалось и в итоге будущие мысли, идеи, проекты находятся под большим вопросом.

Что влияет на решение продать собственный бизнес-проект?

Возникает очень много вопросов на тему: «Зачем продавать свой бизнес, если он приносит какую-никакую прибыль и ценится целевой аудиторией»? Трудно согласиться с тем, что предприниматель хочет создать дело лишь ради того, чтобы продать его за крупную сумму. В истории конечно же есть сделки на сотни миллионов и даже миллиарды, однако какой доход подобные бизнес-проекты принесли потом? Нет никаких гарантий, что маленькая пивоварня станет топ-проектом. Также вряд ли кого удивит смартфон только с одной камерой, но на 200 Мегапикселей, с ценой в 1500 долларов. Современные покупатели имеют массу предложений и удивить их сложно. Но можно и это факт, потому появляются новые стартапы, интересные проекты, которые могут не получить признание лишь из-за поспешной покупки крупным игроком на рынке.

Простыми словами, причин для продажи бизнеса очень много и главные из них следующие:

1. Нет постоянного источника финансирования. Если бизнес не имеет хорошей поддержки со стороны его владельца или инвесторов, отсутствуют спонсоры и будущее туманно, скорее всего он будет продан практически за любые деньги. Особенно такая ситуация становится заметной, когда падает прибыль и нет платежеспособного спроса. Соответственно снижение дохода приводит к увеличению долгов и бизнес-проект катится в пропасть. Многие предприниматели пугаются, когда после успехов следуют неудачи и стараются найти альтернативные варианты, чтобы не потерять выгоду на данном этапе. Иногда это правильно, ведь мыслей и вариантов для улучшения попросту нет. Однако можно ведь приложить все усилия, найти способы и варианты, чтобы вернуться на лучший уровень. Это может оказаться непростой задачей, но реально выполнимой и стоящей того.
2. Кадровые проблемы. Конечно же, кадры решают все, каким бы не было финансирование или маркетинговая кампания. Именно благодаря всем сотрудникам любая компания может добиваться успеха, независимо от возможностей. Однако, когда ощущается дефицит профессиональных кадров, многие компании не в силах укомплектовать штат. Также не смогут побороться за лучших специалистов средние и маленькие бизнес-проекты. Если персонал средний по уровню, значит это может отобразиться и на продаже бизнеса. Никому не хочется начинать с обновления штата специалистов и тем более, терпеть прихоти не самых лучших сотрудников. Соответственно цена может существенно упасть, если команда не “вытягивает” проект и сразу новый владелец сталкивается с проблемами с увольнением/новым набором людей.
3. Смена интересов. Настоящий бизнесмен постоянно находится в поиске лучших вариантов для продвижения своего дела. Если он находит более прибыльные решения, сразу старается воспользоваться ими. В данном случае продажа бизнеса или его продвижение на новый рынок не имеет значения. Однако есть и такие, которые пошли на поводу якобы прибыльных проектов или выбрали экзотические варианты для получения прибыли. Важно помнить, что только правильный выбор ниши, имеющей реальный спрос, поможет создать дело мечты с отличной прибылью. Такой бизнес и продавать не захочется. Когда же предприниматель начал реализацию досок для серфинга в городе, где даже намека на водоем нету, итоги успеха будут ясными заранее.
4. Извлечение максимальной прибыли. Многие опытные предприниматели стараются приобрести или продать бизнес, когда он на пике. Для одних, это шанс заработать крупную сумму денег всего за одну сделку, а другие могут возместить потерянные для организации сделки инвестиции, путем получения будущей прибыли.
5. Боязнь конкуренции. В бизнесе нельзя медлить и подолгу раздумывать, пока конкуренты вовсю наращивают обороты и стараются по всем фронтам. Борьба за лояльность целевой аудитории никогда не бывает простой и требует постоянного внимания. Далеко не все могут позволить вкладывать много денег в маркетинговую кампанию, а также большинство морально не готово соперничать с популярными брендами.

Также бизнес очень часто приходится продавать из-за непредвиденных обстоятельств. В жизни случается многое и предвидеть будущее невозможно. Продажа бизнеса считается крайним шагом, ведь процесс не самый простой, как к примеру реализация автомобиля или квартиры. Однако денег за куплю/продажу можно получить больше, чем в остальных вариантах. Иногда это считается весомым преимуществом.

Какие есть основные способы осуществления сделки по продаже/купле бизнес-проекта

Как и при заключении любых других сделок, купля-продажа бизнеса должна сопровождаться правильным оформлением договора. В этот документ следует добавить детальную информацию по соглашению, обозначить правила, особенности и подробные сведения о договоренности. Также не стоит забывать и игнорировать положения о поведении сторон в случае наступления форс-мажорных обстоятельств. На сегодняшний день полноценного регулирования в сфере оформления сделок нет, потому важнейшая задача любого предпринимателя — быть внимательным и не забывать вносить в договор абсолютно все, что может стать камнем преткновения с покупателем в будущем.

Наиболее популярными считаются следующие варианты реализации бизнес-проектов:

1. Полная продажа. В этом случае собственник бизнес-проекта, передает на него права покупателю. То есть, происходит переоформление неделимого имущественного комплекса с предоставлением нужной документации для осуществления коммерческой деятельности полностью на законных основаниях. Договор считается очень важным и должен быть заверенным у нотариуса. Также понадобится регистрация в Госреестре. После завершения сделки продавец обязан заплатить госпошлину и налог с продажи.
2. Продажа только корпоративных прав. Это упрощенный способ приобретения уже готового бизнес-проекта. Подобные сделки позволяют без промедлений и относительно быстро менять состав собственников, размер долей в уставном капитале. Аналогично нет никакой проблемы при смене владельца юридического лица. Новый собственник получает доступ ко всем лицензиям, разрешениям, документации и имеет право на законном основании осуществлять коммерческую деятельность. Простыми словами, приобретение корпоративного права позволяет покупателю войти в состав учредителей. Также никто не мешает выкупить уставной капитал полностью. Все изменения следует регистрировать в ФНС. Если договор не будет заверенным нотариально, тогда можно столкнуться с проблемами, но будет сохранена конфиденциальность сделки. Дополнительно обезопасить себя стоит путем включения в документ пункта о выплате крупной суммы неустойки, когда не будут выполнены условия соглашений. Но и опять же, если не заверен нотариально договор, можно обойтись без уплаты НДС и налога на прибыль. Правда риски понятны для всех и потерять можно гораздо больше, чем обрести выгоды, обманывая государство.
3. Бизнес в подарок. В данном случае отсутствуют какие-либо требования и условия, а сам договор дарения считается безвозмездным. Процедура оформления передачи бизнес-проекта подобным образом предполагает существенное уменьшение налоговых выплат, хотя дарственная и заверяется нотариально. Все потому, что оценка имущества проводится по остаточной стоимости, а не при использовании балансовой.

Каждый из вышеуказанных способов имеет свои определенные преимущества и недостатки. Однако выделить один и поставить его на вершину рейтинга нельзя, ведь все практически одинаковые, но со своими определенными особенностями.

Подготовка бизнеса к продаже — нужно или лишняя трата времени/денег?

Правильно подобранный момент для продажи бизнеса — успех и приоритет для каждого предпринимателя. Однако не стоит забывать также и о предпродажной подготовке. Чем тщательнее и продуманнее она будет, тем лучше и соответственно быстрее, выгоднее, проще, продать свое дело. Процесс по сути напоминает реализацию квартиры, автомобиля или даже мобильного телефона. Каждый хочет максимально привести их в порядок, скрыть дефекты и выделить достоинства. Это позволит повысить цену. Также важно убрать все персональные данные и личные вещи, которые не подлежат разглашению.

Эксперты считают, что любое затягивание сделки так или иначе приводит к ее срыву или снижению стоимости. Поэтому, не стоит подолгу проводить предпродажную подготовку. Лучше вообще заняться ею заранее, поддерживая чистоту и порядок. В любом случае, проводится такая подготовка:

1. Исправление мелких недостатков. Понадобится устранить все дефекты и недочеты, появившиеся на протяжении определенного времени. Это может быть косметический ремонт магазина, технических средств, оборудования. По большому счету все можно и не делать, ведь на цену работы по улучшению могут и не повлиять. Многим проще уступить в стоимости, чем искать варианты по “замыливанию глаз” потенциальным покупателям. Да и бизнес обычно состоит из множества элементов, которые физически улучшить нереально за краткий срок.
2. Юридическая экспертиза. Следует провести все работы, которые связаны с проверкой документации, материальных и нематериальных ценностей, передаваемых покупателю. Нужна экспертиза недвижимости, оборудования, запасов, а также готовой продукции. Если складские и другие помещения оформлены в аренду, этому тоже должно быть соответствующее подтверждение, в виде оформленного соглашения.
3. Объективная оценка. Этот этап подготовки позволяет определить стартовую стоимость продаваемого бизнеса, учитывая его материальные и нематериальные активы, а также положение в нише. По желанию можно заняться проведением оценки возможных перспектив, чтобы иметь козыри на руках с подтвержденными фактами. Одним из наиболее важных показателей считается анализ доброго имени бренда. Впрочем, в теории можно все красиво расписано, но чтобы доказать потенциальным покупателям, придется постараться, причем достаточно серьезно. Также в оценку стоит ввести пункты о возможных рисках. Вот на этом покупатели точно акцентируют особенное внимание и желательно предоставить достоверную информацию.
4. Формирование стратегии продажи. Процесс поиска подходящего кандидата на покупку готового бизнеса в чем-то схож с рыбалкой. Ограничить “ловлю” чего попало можно лишь при помощи определения того, что действительно нужно. В нашем случае кого необходимо. Перекупщиков всегда достаточно в любой сфере жизнедеятельности, потому просто избавиться от бизнеса несложно, но и цена будет соответствующей. Важно определить портрет потенциального покупателя, составить примерный сценарий общения и обдумать другие подобные особенности.

В отдельном порядке можно выделить подготовку презентационных материалов. Каждый потенциальный покупатель так или иначе захочет хотя бы визуально осмотреть, что он покупает. Чтобы не тратить времени на индивидуальное посещение объекта, не помешают фотографии, видео и комплект документов, емко расписывающих о состоянии компании. Можно составить своего рода бизнес-план, чтобы ни о чем не забыть и указать действительно полезную информацию.

Сколько придется потратить времени на продажу бизнеса?

Ответ на данный вопрос не имеет четкого ответа, потому как бизнес-проекты бывают разные: перспективные, успешные, непопулярные, проблемные, дорогие и дешевые. Реально ли быстро реализовать собственный проект? Когда момент продажи выбран удачно, подготовка к продаже проведена на высшем уровне, значит предприятие будет цениться на рынке и оперативно найдется покупатель, готовый отдать нужную сумму за проект. В обратном случае, востребованности не будет, а стоимость начнет падать.

Когда подготовка проведена на высшем уровне и учтены все важные моменты, можно избежать затягивания сделки, которая на рынке приравнивается к срыву. Молниеносно продать бизнес нельзя и причин для этого есть огромное количество. Добавляет неприятностей и кризис. Негативные изменения в мире происходят достаточно часто, потому нет никаких гарантий, что в апреле бизнес будет стоит 1 миллион долларов, а в мае уже 500 тысяч. Пример несколько грубоватый, но отображает ясность ситуации и влияние разных факторов на итоговую стоимость.

Длительность процесса продажи также определяется масштабами бизнес-проекта — чем он будет крупнее, тем соответственно дольше пройдет продажа. Среднее время на реализацию, по версии разных источников для предприятий, разделенных по размерам:

• микро-бизнес (стоимостью до 300 тысяч долларов) — от 2 до 10 недель;
• малый (до 500-600 тыс. дол.) — 4-6 месяцев;
• средний (до 1 млн. дол.) — 5-9 месяцев;
• большой (от 1 млн. дол. и больше) — 6-20 месяцев.

Это лишь средние показатели для ознакомления, сколько времени придется потратить в общем для оформления сделки. В учет не бралась сфера осуществления деятельности, перспективы, стоимость и прочее. Поэтому, если удается продать бизнес за значительно меньше времени — предприниматель достигает успеха. Конечно же в учет не берется реализация перспективного проекта, за бесценок. Как говорится: «так могут все без исключений, но стоит ли?».

Основные факторы, способные повлиять на ускорение/замедление продажи бизнес-проекта указаны в таблице.

Стоит организовать правильный подход к делу, обдумать все важные моменты и можно использовать таблицу, чтобы избавиться от негативных сторон, доверившись преимуществам.

Способы для повышения стоимости бизнеса

Допустим, при оценке бизнес-проекта, получилась итоговая сумма для продажи в 5 миллионов рублей. Однако опытный предприниматель понимает, что если взять стандартные формулы и использовать их на практике, ничего хорошего может и не получиться. Почему? Все очень просто — если получилось 5 миллионов за готовый бизнес, но оборот в месяц 500-800 тысяч, при затратах в 200-400 тысяч, то конечно же сумма весьма небольшая, если бизнес не сезонный. Потому стоит учесть прибыль хотя бы за несколько следующих лет, сравнивая ее с оценочной. Специалисты-оценщики также могут занизить общий показатель, не учитывая основные достижения или показатели.

Чтобы обратить внимание на свой проект, можно внести коррективы в работу на предпродажное время. Вариантов может быть много, но стоит выбрать некоторые из следующих:

• стоит провести краткосрочную, но эффективную маркетинговую кампанию для увеличения числа клиентов и объемов продаж;
• самое время уменьшить затраты, особенно в тех случаях, когда они совершенно не нужны;
• если даже бизнес не такой хороший, сильные стороны он должен иметь — на них и акцент;
• оптимизация бизнес-процессов поможет в любом случае, даже после продажи проекта;
• никаких задолженностей — это серьезная потеря в стоимости, независимо от суммы просроченного платежа;
• бедлам в документации и складских помещениях не приветствуются ни в коем случае.

Выполнение этих несложных задач позволяет избавиться от многих недочетов и повышает общую стоимость компании. Тем более, когда появится реальная заинтересованность, никаких проблем с процессом оформления сделки не возникнет.

Заключение

Чтобы выгодно продать готовый бизнес или купить его, придется руководствоваться многими советами и рекомендациями, а главное — желанием воплотить свою мечту или заработать полагающуюся сумму денег. Поэтому не стоит спешить, принимать необдуманные решения, избегать подготовки к сделке и всегда грамотно оценивать ситуацию. Проблем может быть достаточно много, но держать их в уме и зацикливаться на этих вопросах нерационально. Лучше продумать качественную стратегию для реализации проекта, подходящую под достоинства и недостатки конкретного бизнес-проекта.