Главная задача любого бизнес-проекта заключается в получении дохода. Какими бы не были товары или услуги, их необходимо продать, желательно по самой выгодной стоимости, насколько это возможно. Многие считают, что идеальной по качеству продукции не понадобится красочная упаковка или реклама, но это в корне неправильное мнение. Даже самый лучший товар может пребывать в статусе “невостребованный”, если его правильно не продвигать и продавать. Для этого необходима качественная маркетинговая стратегия и эффективная техника продаж. Именно в таком наборе можно добиться отличных результатов, реализовывая даже тапочки для слона. Конечно же мы немного преувеличиваем, но в целом, суть должна быть понятной для всех.

Техника продаж простыми словами и кому она пригодится

Чтобы сразу понять, что именно значит техника продаж, нужно начать с определения. Также некоторые специалисты называют ее технологией. В любом случае, этот процесс предполагает наличие продуманного и созданного набора разных действий, которые направлены на взаимодействие менеджера по продажам с потенциальными клиентами. Простыми словами, техника продаж — это сердце бизнес-проекта и его двигатель. Если она выбрана лучшим образом, значит и взаимодействие с клиентами будет оказывать непосредственное влияние на прибыль. Именно благодаря технике продаж можно потенциального клиента превратить в действующего покупателя.

Какой же вариант считается наиболее эффективным? На этот вопрос нельзя дать однозначный ответ, ведь существует достаточно много разных методик, которые действительно заслуживают внимания. Также представлено немало полезной информации в специальном разделе нашего сайта «Где зарабатывать». Не забывайте заглянуть и на еще один наш проект Smartgambling.ru, где много всего интересного, а информация постоянно обновляется.

Чтобы подобрать технику продаж, не нужно быть гуру маркетинга или владеть в совершенстве навыками продажника. Очень много зависит непосредственно от сферы деятельности компании, а также продукта, целевой аудитории и других важных факторов. Самое главное — нужно учитывать построение системы продаж изнутри, не забывая о стратегии и маркетинговых инструментах.

Несложно понять, что без навыков продавать очень сложно. Одного желания маловато, но если верить статистике, только 5-10% людей действительно любят сам процесс и обладают хоть какими-то в этом успехами. Сейчас грамотные продажники в тренде, даже более востребованы, чем те же программисты или маркетологи. Классический пример «продай ручку», демонстрирует узконаправленный подход к делу. Настоящий продажник может реализовать абсолютно все. Существует немало примеров, когда компании умудрялись продавать ледниковую воду, воздух с вершины Эвереста и такое прочее. Каждый из нас хотя бы изредка смеется над тем, что власти скоро попросят и за солнечное излучение платить каждый месяц. Однако если продажник талант, можно не бояться за свою прибыль, даже без мощной маркетинговой кампании.

На практике можно встретить следующие ситуации:

1. Менеджер по продажам обожает общаться, продукцию компании, свою работу и умеет располагать к себе. Ну здесь все просто — если человек обожает продвигаемый товар, значит он все о нем знает и может описать его так, что не захочется ничего больше, как сразу купить его. Понятное дело, если работа нравится, значит переполняющий позитив только улучшит его возможности и результаты работы. Но согласно статистике, таких людей очень мало по всему миру. Тем более, чтобы добиться расположения подобных продажников, нужно обеспечить им хорошую мотивацию. Работа им то нравится, но если условия не очень, значит можно дождаться того момента, пока конкуренты “украдут” специалиста. И это будет провал, приравниваемый к катастрофе.
2. В штат было нанято несколько отличных сотрудников, имеющих средние навыки по продажам. Для них сразу проводятся тренинги, но результатов все равно нет. Причин для отсутствия эффективности работы очень много: плохой товар, завышенная стоимость, лучшая маркетинговая стратегия конкурентов, нежелание исследовать целевую аудиторию и прочее. Простыми словами, компания может нанять или попытаться переучить сотрудников, надеясь только на тренинги. Этого делать не стоит, ведь лучше сразу подойти к вопросу комплексно и “бить со всех орудий”.
3. Приглашение бизнес-тренера. Это похожая ситуация с предыдущей, ведь все надежды ложатся на профессионала, который должен “вбить” в голову гениальные мысли и идеи. В результате, никто ничему не учится, ведь очередная затрата драгоценного времени воспринимается негативно. Если же тренинг будет проходит во время работы, сотрудники могут просто отдохнуть от основного процесса.

На самом деле, важно не просто верить в случай и чудодейственное превращение обычного менеджера в машину по продажам. Может специалисту это и не нужно вовсе или целевая аудитория для него подобрана совершенно неправильно. Общий успех зависит от взаимных усилий.

Разновидности техник продаж с точки зрения психологии

Известно всем, что в продажах принимают участие в основном только 3 стороны: товар, продавец и покупатель. Это стандартный набор участников, который может дополняться еще мнением других людей со стороны, эмоциями и рекламой. В любом случае чистых отношений между продавцом и покупателем в битве за товар сейчас не существует, да и не было, впрочем, никогда, если не считать реализацию товаров на рынке. Вот в этой ситуации продажником нужно быть универсальным, ведь среди должностных обязанностей: реклама, продвижение, объяснение преимуществ, привлечение внимания и непосредственно продажа. Может быть и больше, но это стандартный набор.

Учитывая все вышесказанное, стоит изначально выделить разновидности техник продаж с точки зрения психологии:

1. Активные. Это именно тот вариант, который подойдет лучшему продажнику, любящему свою работу. Техника достаточно сложная и чрезвычайно трудозатратная. Но несложно понять, что и самая эффективная. Когда профессиональный продавец находит слабину у неуверенного покупателя, значит он может продать что угодно. Но таких покупателей с каждым годом все меньше и “впарить” некачественный товар получается реже.
2. Пассивные. Здесь главную роль играет как раз покупатель, который четко знает и понимает, что именно ему нужно. Соответственно он может игнорировать предложение о консультации, понимая, что легко попасться на уловки продавца. Продажник в этом случае должен просто обеспечить идеальный сервис, чтобы войти в доверие и в будущем предложить еще и дополнительные товары/услуги.
3. Консультативные. Клиент направляется в торговую точку только для получения информации об интересующем продукте. Покупать при этом он не собирается, но цель менеджера по продажам заключается именно в том, чтобы подтолкнуть человека к совершению действия.

В отдельном порядке выделяются “холодные” и “теплые” техники продаж. В первом случае клиент вообще ничего не подозревает и вряд ли понимает, что ему предлагают. Материал о “холодных звонках”, их преимуществах и особенностях уже есть на нашем портале. Что касается “теплых” продаж, то покупатель в этом случае имеет определенный интерес и нередко сам выступает инициатором общения. Менеджеру по продажам потребуется просто еще раз указать на преимущества предложения и довести процесс до конца.

Очевидно, что любая техника требует постоянной доработки и самосовершенствования со стороны продажника. Люди, их поведение и желания постоянно меняются, потому важно не стоять на месте, а улучшать собственные навыки в нелегком деле. В идеале отличный менеджер по продажам должен уметь привлекать внимание, на высочайшем уровне презентовать продукцию, а также противодействовать возражениям клиента, чтобы завершить диалог совершенной сделкой.

Хороший продавец не просто специалист, отучившийся несколько лет в ВУЗе. Нужна дополнительная эрудиция, хорошо поставленная речь, понимание основ психологии и эмоций. На первый взгляд, стать таким специалистом нереально, но при должном желании и внимании, все не так и трудно.

3 лучшие техники продаж по версии многих экспертов

Действительно качественных и проверенных техник продаж на данный момент существует достаточно много. Однако для любого бизнес-проекта на первом месте стоит результат, который достигается лишь в случае клиентоориентированности. Именно потому, менеджер по продажам должен выбирать технику, в зависимости от целевой аудитории. Несложно понять, что для этого понадобится проанализировать ЦА, знать потребности и желания потенциальных клиентов. Теоретическая и статистическая база — важнейшие элементы, но немало внимания нужно уделить и вычислению наиболее подходящей технике продаж. Далее рассмотрим 3 лучших варианта, которые проверены временем и позволяют достичь отличного результата.

Классическая техника продаж

Наиболее распространенным считается именно классическая техника продаж. К ней уже привыкли многие и в целом тактика достаточно простая для исполнения. Изначально менеджер по продажам должен установить контакт с потенциальным клиентом. Это делается зачастую с начала разговора “ни о чем”, что требуется для создания позитивной атмосферы и является начальной необходимостью для установления доверительных отношений. Крайне важно не только правильно преподнести себя, как профессионального продажника, а в первую очередь сформировать отличный имидж компании. В идеале все нужно делать в таком стиле, чтобы потенциальный клиент начал соглашаться с предоставленными предложениями и информацией. В онлайне установить контакт также возможно, посредством использования чатов или формы обратной связи. В последнем случае наладить хорошие отношения намного проще, ведь перед менеджером продаж есть уже заполненная анкета с данными, под которые понадобится только подстроиться и сделать верный шаг навстречу.

Допускается применять скрипты и проверенный сценарий, но лучше дополнительно “обрабатывать” клиента в индивидуальном порядке. Также стоит обдумать и презентацию продукции. Лишь в редких случаях допустимо демпинговать или предлагать клиентам огромные скидки, но в большинстве ситуаций такое поведение не приносит желаемых результатов. Лучше акцентировать внимание на ценности продукта и его преимуществах. В этом случае потребуется описать выгоды и обозначить, какие проблемы решает товар своими характеристиками. Важными блоками для презентации считаются:

• краткая информация о компании;
• выделение преимуществ продукта;
• обоснование важности предложения для конкретного покупателя;
• отзывы, рекомендации, гарантии;
• уникальное торговое предложение.

Очень важно донести до клиента всю информацию вкратце, но емко и в естественной манере. Зачитывать все, что написано на сайте компании не нужно, ведь покупатель и сам может это сделать. Завершить презентацию нужно дополнительными вопросами, которые стоит сразу проанализировать и оперативно отреагировать на них. Это привычные: «Что вы считаете насчет этого предложения?», «Что вам нравится в этом товаре?», «Подходит предложение лично для вас?». Чтобы минимизировать риск получения отказа, вопросы не должны быть закрытыми, то есть не содержащими прямой ответ: “да” или “нет”. Когда реакция позитивная, значит можно завершать сделку.

В случае негативного развития дел, нужно поработать над возражением. Это не должно быть что-то вроде: «Та ну как нет, давайте еще раз расскажу!». Лучше продумать тактику заранее и использовать хотя бы: «Мне понятна ваша точка зрения, но давайте посмотрим с другой стороны…». На каждое возражение нужно подготовить хотя бы несколько сценариев, чтобы суметь парировать отказ. Чего делать точно не стоит, так это спорить с клиентом и пытаться доказать свою правоту. Покупатель может отреагировать на предложение по-разному, но есть немало распространенных возражений по типу: «Это очень дорого», «Видел дешевле», «Почему чего-то нет в комплекте» и подобные. В любом случае на них есть определенные ответы и продумать нужно заранее практически все, максимально повышая ценность предложения.

Ну и когда контакт установлен, все потребности ясны, презентация продукта состоялась, а возражения проработаны, можно приступать к закрытию сделки. Вроде бы все уже сделано и клиент должен только оплатить товар, но не стоит спешить. Лучше еще раз уточнить все нюансы и начать действовать. Процесс пойдет быстрее и легче, если учитывать следующие рекомендации:

1. Важно вести диалог, как с друзьями и знакомыми, но не забывая о сервисе обслуживания. Клиент не должен быть огнедышащим драконом, к которому нельзя подступиться. Не нужно стесняться и бояться предлагать, но и чересчур настойчиво это делать не стоит.
2. Во время диалога необходимо переключать внимание на дополнительные условия и предложения. Если человек хочет купить ноутбук, сразу можно предложить сумку, подставку или другие нужные вещи, с которыми работа с техникой станет еще лучше и удобнее. Классикой считается продажа смартфонов — чехлы, защитные стекла, карты памяти предлагают абсолютно все, иногда даже в подарок.
3. Важно постоянно акцентировать внимание на ценности продукта. Если брать во внимание тот же ноутбук, важно указать, что модель идет сразу с блоком питания, а конкуренты предлагают купить его отдельно. Хитрить можно, но в допустимой норме. В грубой форме клеветать конкурентов не нужно, ведь все проверяется и даже в оффлайне фактчекинг играет не последнюю роль.
4. Также поможет в любых продажах “чувство дефицита”. Если клиент понимает, что продукт скоро закончится, он будет думать о его приобретении значительно быстрее. Тем более, если продавец вежливо предлагает зарезервировать товар. Никто не захочет упустить выгоду и тем более “поведется” на хорошее отношение к себе любимому.

Когда получен положительный ответ, нужно прекратить рекламу, чтобы не провоцировать дополнительные возражения, ведь это будет своего рода тупик, выбраться из которого достаточно сложно. Классическая схема простая и востребованная, но зависит от специфики бизнеса. Также не стоит забывать, что в большинстве случаев менеджер по продажам продолжает общаться с клиентом и после заключения сделки. Потенциальный покупатель становится постоянным и можно наладить долгосрочные отношения, что и считается идеальным решением для любой компании. Далее понадобится только выполнять все обещания. Это и станет крепким фундаментом для отличных, а главное прибыльных взаимоотношений.

Техника продаж SPIN

Революционная техника продаж, на создание и изучение которой ушло целых 12 лет. Сегодня SPIN активно применяют практически все профессионалы. Техника идеально подходит для разных по размеру продаж, но крупные сделки занимают особенное место. Создатель SPIN, Нил Рекхэм доказал, что классические варианты для реализации продукции не помогут добиться оптимальных результатов и высокой прибыли. Они лишь базовый этап к продвижению, но действовать нужно несколько иначе.

Суть техники продаж состоит в правильно выстроенном опросе, который имеет только важные и действительно эффективные вопросы. Ключевой принцип — клиентоориентированность. Если менеджер по продажам изучит все особенности SPIN, попутно он пройдет путь потенциального покупателя. Это и позволит более рационально отнестись к клиенту и не задавать глупых вопросов. В классическом подходе это выглядит примерно так: «Наши ноутбуки очень мощные и красивые». Если брать во внимание SPIN — «Расскажите пожалуйста, какие у вас требования к ноутбуку: мощность, большой экран или что-то еще?».

Говоря с точки зрения психологии, успешного менеджера, который в идеале владеет отличной техникой продаж, выделяет мнение не просто о продаже, а о проблемах потенциального покупателя. Соответственно, продавец имеет не только предложение, а возможность помочь клиенту. Простыми словами, говорить должен именно покупатель, а не вездесущий менеджер по продажам. Это и есть революционный метод техники SPIN. Также есть разница и в подходе. Продажник не должен сразу рекламировать продукцию и проводить презентацию. Безусловно, это делать необходимо, но не в начале разговора, а выбрав для этого наиболее подходящий момент.

Техника продаж SPIN предполагает следующие вопросы:

1. Ситуационные. Задавать любой такой вопрос нужно порционно, чтобы не нарываться на возражения и не вызывать раздражение. Исходя из названия, необходимо отталкиваться от ситуации, выделить самые стоящие преимущества продукции и постепенно подводить клиента к совершению действия. Важно описать товар так, чтобы все его характеристики были ценными для покупателя. Это больше напоминает классический подход, но в целом техники продаж мало чем отличаются сами по себе, ведь цель то одна — продать, да и как можно выгоднее.
2. Проблемные. Также полностью соответствуют названию, ведь заставляют потенциального клиента задуматься о проблемах, которые может решить товар. Не нужно описывать все неприятности, с которыми столкнулась компания при производстве. Это лишь отталкивает. Понадобится сыграть роль чересчур чувственного человека и стоит задать такие вопросы: «Не возникают ли у вас проблемы с тем ноутбуком, который есть сейчас?», «Часто ли нужен ремонт технике?». Ну а дальше уже можно “заряжать” орудие продаж и выдвигать все преимущества продукции. Подходящий момент иногда возникает при целом опросе, но зачастую хватает и 1-2 вопросов.
3. Извлекающие. Ситуация понятна, проблемы определены, настала очередь поговорить о последствиях. Здесь также важно понимать, что последствия в данном случае — это не возможные неприятности, с которыми клиент может столкнуться в будущем, используя именно предлагаемый товар, а все то, что помогает исправить продукт. Простыми словами, нужно внушить доверие и указать соответствующие выгоды. Шаблонные вопросы и фразы лучше не использовать, ведь они уже заучены многими людьми и на подсознании отображаются, как спам. Звучит грубо, но максимально правдоподобно. Извлекающие вопросы — это те, которые позволяют клиенту осознать потребность в приобретении продукции.
4. Направляющие. Завершающий этап заключается в избавлении потенциального клиента от сомнений. Конечно же не буквально, ведь техника продаж SPIN состоит в подведении покупателя к совершению действия. То есть, сам клиент должен избавиться от сомнений и твердо решить: «Да! Я беру это!».

Успешность менеджера по продажам в работе с техникой SPIN в основном зависят от подготовки, понимания процесса, культуры общения и большого словарного запаса. Дополнительным преимуществом станет креативность и конечно же нельзя забывать об идеальном знании предложений компании. Разговор с клиентом должен быть максимально живым. Если все будет в формате допроса, то обратной связи добиться нереально. Также важно помнить, что все вопросы из вышеуказанного списка должны задаваться в строгой последовательности. Ситуация в таком плане будет развиваться от простого к сложному. Если наоборот, значит нельзя исключать провал, независимо от представленных преимуществ.

AIDA — активные продажи по установленной технике

Помимо SPIN, достаточно эффективной и качественной считается техника AIDA. Она базируется на силе убеждения и определении проблем потенциального клиента. Однако по сравнению со SPIN, в AIDA на первом месте стоит способность продавца мотивировать покупателя на совершение активного действия. Что касается сфер применения техники, то здесь нет никаких ограничений. Если успешно поработать над вниманием клиента, подогреть его интерес, вызвать желание и подтолкнуть к действию, можно считать, что дело сделано.

Именно эти четыре составляющих образовывают основу техники AIDA. Каждая буква соответственно значит:

1. Attention. Профессионалы считают, что если с первой фразы удалось привлечь внимание потенциального покупателя, значит сделка “в кармане”. Важно пробудить любопытство и найти общий язык с человеком, который может даже и не думать о приобретении.
2. Interest. Когда общение пошло, пора подогревать интерес. Сделать это можно разными способами, но лучшее решение — сопоставить потребности с возможностями. Если человеку нужен ноутбук для работы в пределах 25-35 тысяч рублей, не стоит предлагать ему компьютер для игр с ценником в 100-150 тысяч рублей. В данном случае помогут как раз вопросы с техники продаж SPIN, ведь никто не запрещает комбинировать их, хотя лучше идти по единой стратегии, чтобы не запутаться.
3. Desire. Вызвать желание можно аналогичным образом, как и интерес. Однако так как это предпоследняя стадия, необходимо действовать более активно. Важно заставить клиента осознать, какие изменения в лучшую сторону его ждут, после приобретения продукции.
4. Action. Самое время переходить от обсуждения к приобретению. Все характеристики, преимущества и выгоды оговорены, пора действовать. В подобном плане, но конечно же не буквально, стоит донести мысль потенциальному клиенту.

Так и составляется целое слово AIDA. Эта техника требует умение убеждать, но и другие знания, навыки и возможности будут только преимуществом. Если менеджер способен оперативно реагировать на возражения и компетентно ведет диалог, значит все козыри у него на руках. Неуверенным в себе лучше начать с классики, чтобы набраться опыта, храбрости и уверенности.

Как избавиться от сложностей в общении с клиентами?

Несмотря на идеальное владение разными техниками продаж, все равно могут возникать определенные проблемы при общении с потенциальными клиентами. Главное препятствие — чрезвычайная осторожность людей. Также можно выделить и нежелание общаться с разными продавцами, из-за распространенного мнения, что они хотят “впарить” что-то негодящее. При таких условиях, любая техника продаж отходит на второй план и вообще заходит в тупик. Что же делать в этом случае? Играть роль искреннего и добродушного человека, который хочет просто поговорить или помочь. Конечно же подобное позволяет добиться расположения далеко не всегда, но это уже что-то.

Приветливый и доброжелательный менеджер по продажам, всегда выигрышный вариант, причем нет разницы, совершена была сделка или нет. Клиент оценит сервис и запомнит надолго, что возможно подтолкнет его сделать выбор в пользу именно этого магазина, где ему рады. В остальном же, стоит выделить такие рекомендации, способные избавить от сложностей при общении с покупателями:

• важно не перестараться в искренности — фальшь еще хуже действует на успех, чем нейтральное отношение к делу;
• стоит продемонстрировать не только преимущества товара, но и личную любовь к нему, а дополнительные истории из жизни подкрепляют результаты;
• не нужно бросаться на клиентов, как на бесплатный iPhone 12 — сдержанно, без лишних эмоций и с индивидуальным подходом.

Это только основные варианты, помогающие добиться обратной связи клиента. Если менеджер по продажам попадет на злого покупателя, здесь вряд ли что-то поможет, но пытаться стоит. Вообще, профессия не самая простая, потому важно дополнительно поработать над отказами и реакцией на них. Никогда не нужно расстраиваться и погружаться в депрессию, если заученная “от А до Я” техника продаж не сработала. Всегда есть чему учиться и самосовершенствованию нет предела. Специалистов большое количество, но подлинных профессионалов единицы.

Заключение

Сейчас существует немало качественных техник продаж, которые действительно помогают стать лучше и добиться нужных результатов. Однако полагаться только на них однозначно не стоит, ведь придется приложить немало усилий для достижения эффективности. Простыми словами, всегда нужно улучшать собственные знания и двигаться только вперед. Никакие неудачи не должны становиться преградой, а обучение лучше сделать системным. Всеми возможными знаниями продавец обладать не обязан, да и нереально это. Но и просто заучить шаблон и пытаться бестактно импровизировать также не следует. Лучше подойти к вопросу рационально, действовать по ситуации и не забывать применять эффективные техники продаж. В любом случае какая-то, да и подойдет в индивидуальном порядке, а работа будет в радость.