Современные маркетологи сформировали уже немало различных теорий взаимодействия с клиентами, которые эффективны и очень удачны. Однако не все концепции полностью изучены, потому специалисты частенько обращаются к фундаментальным принципам, проверенным временем. Одной из таких можно считать емкость рынка — число реализовываемых товаров или предлагаемых услуг за определенное количество времени. С этим понятием обязательно должен быть знаком каждый маркетолог, ведь показатель очень важный и помогает улучшить результаты работы бизнес-проекта. Информация о величине емкости рынка позволяет разработать правильную стратегию и действовать эффективно при расширении бизнеса.

Суть термина «емкость рынка» и для чего рассчитывают показатель

Когда предприниматель желает рассчитать объемы реализации продукции, а также возможную прибыль, ему нужно обращать внимание на различные проверенные способы. Емкость рынка входит в их число и рассчитывается путем исследования. Для определения показателя четких временных рамок нет — можно просчитать данные за прошлый период или настоящий. Однако более популярным считается прогноз емкости рынка в будущем.

На точность анализируемого показателя влияет не только время, но и количество собранных статистических сведений, их достоверность. Важно понимать, что к раскрутке и продвижению любого бизнес-проекта нужно подходить очень внимательно, скрупулезно продумывать каждый будущий шаг. Взвесив все особенности, несложно достичь успеха. Также довольно просто найти работу мечты или хороший вариант для улучшения финансового состояния, обратившись в специальный раздел нашего сайта «Где зарабатывать». Вариантов представлено достаточно много, некоторые могут показаться простыми, но абсолютно все действенные.

Когда предприниматель принимает поспешные решения, практически все из них могут нанести непоправимый ущерб компании в виде недополученной прибыли, непроданной продукции. В итоге конкуренты уверенно улучшают позиции, что может закончится разорением. Расчет емкости рынка позволяет рассмотреть все особенности рабочего процесса и их влияние на финансово-экономические показатели.

Начнем с самого начала. Чтобы компании удалось освоить новый рыночный сегмент, еще на стадии планирования бизнес-проекта проводится исследование его емкости. Когда показатель будет правильно проанализирован, оценить уровень выгоды очень просто. И это не примерный прогноз, а действительно четкие данные с незначительными отклонениями, ведь рынок меняется постоянно, и на 100% предсказать все нереально. Суть расчета — определение величины продаж, которая может анализироваться за разное время, но многие маркетологи берут полгода или год. Для анализа в учет берутся все конкуренты, работающие в сфере, а также показатель удовлетворенности спросом на продукцию. Если проигнорировать эти данные, любое производство окажется убыточным.

В процессе исследования специалист должен определить не только возможную (будущую) величину, но и существующие результаты. Первая должна быть больше второй, а сам расчет обычно производится в валюте или по весу. Чтобы сразу все стало понятно, рассмотрим простой пример. Компания продает продукции на 500 тысяч рублей. При расчете получилось, что вместе с конкурентами общий уровень реализации составил 800 тысяч рублей. По проанализированной информации известно, что есть потребность в товарах на 1,5-2 миллиона рублей, поэтому нет никаких сомнений в расширении производства и увеличении количества продукции, которая действительно необходима и будет точно продаваться. Если бы надобность не превышала 800 тысяч рублей, то лучше было бы инвестировать в разработку нового продукта или вложиться в освоение другого рынка или сферы.

Напрашивается очень простой вывод: емкость рынка рассчитывается на основании текущих достижений, чтобы оценить будущую прибыль при реализации продукции. Иногда товаров нужно больше, в некоторых ситуациях увеличение производства не требуется и даже может навредить бизнес-проекту. Очень часто бизнесмены путают понятия «объем» и «емкость» рынка. Сразу отметим, что это два разных показателя, и неверный подход приводит к получению ошибочного результата. Объем рынка — это количество уже реализованной продукции за конкретный период. Емкость — число товаров, которые могут быть потенциально проданы за определенное время. То есть в первом случае прибыль уже есть за реализацию, а во втором она только ожидается и не факт, что будет получена.

Емкость рынка стоит рассчитывать, чтобы:

• составить прогноз будущего развития сферы и рынка в целом;
• проанализировать основные направления для продвижения бизнес-проекта;
• составить стратегию выхода компании на рынок или выпуска нового товара.

Когда предприниматель или маркетолог грамотно и правильно рассчитывает емкость рынка, это дает возможность определиться, насколько будущая деятельность компании будет прибыльной. Важно понимать, что ошибки при анализе могут обернуться серьезными денежными потерями или отсутствием прибыли в будущем.

Вычислять показатель текущей емкости рынка не имеет смысла без изучения конкурентов. Именно поэтому не всегда оценка собственных успехов позволяет в точности составить нужную стратегию будущего развития. Анализируя все тенденции комплексно, несложно точно распланировать продажи и деятельность в целом, чтобы сформировать наиболее эффективную маркетинговую тактику компании.

Разновидности емкости рынка

Когда речь заходит о видах емкости рынка, многие сразу обращают внимание именно на период. Этот подход актуален, ведь можно рассчитать возможности реализации за один день, месяц и год, тщательно планируя деятельность на будущее. Для этого в первую очередь следует обдумать все вопросы типа «сколько товаров понадобится целевой аудитории за месяц или год с учетом праздников, распродаж, акций», «какое количество продукции можно продать за один день, не допуская больших остатков» и подобные.

Также доступно провести территориальный анализ, исследуя рынок локально и изучая только нишу. Однако более популярными и важными разновидностями показателя емкости считаются следующие:

1. Потенциальная. Величина, которая рассчитывается на основании прогнозируемого максимального показателя спроса на товар, приобретаемый потребителем. Простыми словами, вычисляется возможность реализации продукции или услуг, хорошо знакомых целевой аудитории и востребованных среди клиентов.
2. Реальная. В учет берется текущий спрос на товары, а также анализируется популярность продукции и объемы продаж. Чтобы эффективнее всего просчитать реализацию в будущем, без анализа реальной емкости рынка обойтись вряд ли получится.
3. Доступная. Представляет собой тот размер рынка, который бренд может захватить, предоставляя для покупки свой ассортимент продукции. При этом учитываются также отдельные характеристики товаров: дистрибуция, стоимость, целевая аудитория, маркетинговая кампания. Дополнительно доступная емкость рынка вычисляется в размерах спроса, который бизнес-проект может обеспечить с имеющимися возможностями: ресурсами, разработками, инновациями, технологической и производственной базой. В качестве потенциальных клиентов рассматриваются не все возможные представители выбранной целевой аудитории, а конкретные потребители, которые были определены в результате сегментирования.

Вышеуказанные виды емкости рынка рассчитываются в валюте, по весу или поштучно. Но даже не учитывая зависимость от единицы измерения, показатель считается базовым для определения степени фактического и потенциального влияния бренда в общем на нишу или рыночное положение в целом.

Факторы, влияющие на емкость рынка

Сразу отметим, что емкость рынка лишь в редких случаях бывает неизменной. Зачастую на протяжении какого-либо времени показатель меняется, растет или уменьшается. Именно поэтому при исследовании емкости рынка нужно брать во внимание все возможные изменения, а не только один интересуемый. Перед началом анализа следует представить, каким образом может поменяться и направление рыночного развития.

Процесс не самый сложный, но требует внимания, ведь на емкость рынка могут влиять такие факторы:

• объем предлагаемой продукции;
• ассортимент и качество;
• величина импорта по отдельному товару или всем сразу;
• уровень платежеспособности целевой аудитории;
• количество потенциальных и реальных клиентов;
• ценовая политика;
• конкуренция на рынке;
• структура сбыта, спроса и обслуживания.

Нельзя забывать и о географическом местоположении, а также введении в оборот дополнительных денег, инфляции и изменениях в законодательстве. Если брать во внимание рынок отдельных категорий товаров, то на динамику продаж существенно влияют различные специфические факторы. Они индивидуальны для определенного рынка и имеют важное значение при развитии спроса по отдельным видам продукции. В качестве примера можно взять одежду. Модельеры часто предлагают новые коллекции и даже фасоны, чтобы выделиться среди конкурентов и увеличить прибыль. Не менее важным фактором считаются национальные традиции, а также климатические условия.

Конечно, при расчете емкости рынка следует уделить внимание уровню благосостояния, совершенствованию технологий и быта, а также учитывать повышение цен на материалы и энергоносители. Все параметры могут пересекаться и взаимодействовать между собой, то есть, при усилении влияния одних меняется важность других и наоборот. Важно понимать, что некоторые элементы меняют емкость рынка и его структуру в целом, а другие таким эффектом не обладают, но приводят к структурным изменениям.

Качественное исследование и систематизация данных, которые будут получены в ходе анализа, помогут вычислить имеющиеся причинно-следственные связи. Это еще раз доказывает, что только комплексная работа даст возможность выстроить динамический ряд вычисляемых сведений. Конечно, все это — подготовительный процесс, нужный для рациональной оценки собранной информации.

Даже такая “мелочь”, как судебные разбирательства конкурентов, жалобы клиентов и трения с налоговой службой, должна быть включена в анализ емкости рынка. Все незначительные нюансы способны поменять рыночную расстановку, но есть и более серьезные факторы, которые могут повлиять на положение:

• политическая обстановка в стране и между государствами;
• выход на рынок новых компаний с аналогичной или лучшей продукцией;
• макроэкономические перемены;
• колебания спроса ввиду изменения платежеспособности;
• увеличение расходов на маркетинговые кампании;
• пандемия, форс-мажорные ситуации, техногенные катастрофы.

Каждый из вышеуказанных параметров может существенно повлиять не только на новый, но и существующий бизнес с отличными показателями деятельности. К примеру, компания планирует наладить продажу качественных пуховиков в определенном городе с населением 500 тысяч человек. Чтобы рассчитать емкость рынка, потребуется проанализировать конкурентов, исследовать целевую аудиторию и маркетинговые методы привлечения внимания. Очень важно обратить внимание и на сезонность, ведь пуховики весной или летом, как правило, не носят. Кроме того, если город небольшой, наращивать производство нет смысла, потому как это может привести к убыткам, сокращению штата, уменьшению прибыли и, соответственно, к разорению. В этом случае лучше сразу все просчитать и обдумать, предоставляя клиентам хороший выбор, но без избытка. Когда расширение бизнеса путем увеличения ассортимента пуховиков в городе недопустимо, можно обратить внимание на другие товары или перейти в онлайн и постараться улучшить продажи, предлагая товары для разных населенных пунктов.

Тонкостей достаточно много и, как правило, их большая часть формируется только на предположениях. Емкость рынка — нужный показатель, но спрогнозировать на 100% ничего нельзя, это не по силам даже самому профессиональному маркетологу. Важно создавать разные стратегии развития, опираясь на тщательно собранные данные.

Необходимые параметры для расчета емкости рынка

Как известно, емкость рынка должна рассчитываться на основании различных исследований, в ходе которых вычисляются нужные данные для проработки тактики будущей деятельности. Чтобы подолгу не искать по статье, что именно нужно, основные моменты и самые нужные элементы представлены в таблице с кратким описанием.

Многие компании анализируют емкость рынка с конкретной территориальной привязкой, выражая результаты в валюте или поштучно. Эксперты советуют брать период не меньше полугода, а лучше год, ведь различные товары могут реализовываться хуже или лучше, а зависит все от сезона.

По каким направлениям нужно осуществлять исследование

Согласно маркетинговым исследованиям, рыночная емкость очень важна для многих бизнес-проектов. Статистические данные требуются для улучшения позиций среди конкурентов, а также помогают внедрить новую продукцию без длительного ожидания прибыли.

В целом анализ осуществляется по таким направлениям:

1. Исследование вторичной информации. Это все документы, которые предоставляют нужные данные о рынке, доступные для применения. Сюда входят статистические отчеты, профессиональные СМИ, публикации ведущих экспертов. Это хорошая база, но не всегда реально проверить достоверность информации, поэтому всецело доверять ей не стоит.
2. Производство и показатели продаж. Можно определить настоящие объемы реализации, а также узнать, как рынок наполнен разными компаниями. Так как производителей меньше, чем потребителей, этот вариант анализа может обойтись гораздо дешевле и быстрее, чем исследование клиентской базы.
3. Затраты и учет потребительского поведения. Нужно проанализировать количество денег, которое потратил клиент на покупку товара, число приобретений со средней стоимостью или показатель спроса. В таком случае необходимо исследовать большое количество данных, которые касаются потребительского поведения. От того, насколько честно целевая аудитория поделится своим мнением о продукции или компании в целом, будет зависеть точность результатов.

Емкость рынка также можно определить на основании исследования объемов продаж. Этот вариант подойдет крупным организациям, которые имеют огромный опыт работы. При этом такие бренды должны обладать информацией не только по одному рынку.

Проверенные методики вычисления емкости рынка

Существует немало различных способов вычисления емкости рынка. Выбирать следует в личном порядке в зависимости от направления и показателей деятельности, чтобы не ходить вокруг да около и довольствоваться лишь примерными расчетами. Среди наиболее популярных и широко используемых методик стоит выделить следующие:

1. «Снизу-вверх». Самый распространенный способ, который заключается в оценке текущего спроса на товар. Общая емкость рынка состоит из суммы всех ожидаемых приобретений, которые должна совершить целевая аудитория за конкретный период времени. Методика вычисляется в количественном, денежном и объемном эквивалентах на выбор. Формула для первого типа емкости: ЦА х норма потребления продукции за определенный период времени. Чтобы вычислить в денежном эквиваленте, нужно все указанное умножить еще на среднюю цену товара. Объемный = ЦА х норма потребления х средний объем упаковки.
2. «Сверху-вниз». Применяются данные о внутренних продажах участников рынка и также в зависимости от конкретного периода. Когда нет возможности собрать сведения о всех конкурентах, достаточно взять информацию о самых влиятельных компаниях. В этом случае емкость рынка приравнивается к общей сумме продаж, которые осуществляют все компании, и определяется в ценах. Важно учитывать, что стоимость берется та, по которой покупает клиент, а не установленная в договоре на поставку продавцу.
3. Реальные продажи. Анализируются данные по совершенным покупкам. Этот метод не позволяет увидеть, кто именно купил товар, но можно с точностью определить, какое число конкретного вида продукции реализовано, за какой период и, соответственно, несложно исследовать динамику проведенных торговых сделок.
4. Индекс покупательской способности. Когда исследуется емкость рынка по такому показателю, следует при расчетах учитывать имеющуюся прибыль, товарооборот и часть населения, которое покупает товары, относительно всего государства.

Вышеуказанные методики используются чаще всего, причем разными компаниями, вне зависимости от результатов деятельности, показателей прибыли, продаваемости продукции и других факторов. Зачастую многие предприниматели игнорируют емкость рынка как что-то нужное и важное, но это неправильно. Не всегда есть возможность и навыки для расчета, но полностью игнорировать процесс не стоит. Можно обратиться за помощью к профессионалам, и тогда риски с ошибками практически отсутствуют. Однако взамен компания получит необходимую информацию, использование которой очень благоприятно скажется на будущей деятельности.

Способы исследования емкости рынка без бюджета в самостоятельном порядке

Существует мнение, что качественно провести разные финансово-экономические или маркетинговые исследования могут исключительно профессионалы. На самом деле с помощью специалистов несложно достичь гораздо лучших результатов, чем делать все самостоятельно. Однако и в личном порядке можно все качественно проанализировать, не обращаясь к дорогостоящим услугам профи. Возможно, будут погрешности, но благодаря исследованию нетрудно понять, что происходит на рынке, как ведут себя потребители и в каком количестве есть деньги.

Выделим следующим варианты:

1. Общение с опытным персоналом. Многие специалисты открыто общаются на конкретные темы на специализированных форумах, где обсуждаются преимущества и недостатки различных бизнес-проектов. Даже такое обычное общение позволяет понять, начинать работу в сфере или нет, но верить всему сказанному не рекомендуем. От нечестной конкуренции никто не застрахован, и уберечь себя от недостоверной информации можно только путем привлечения профессионалов и более тщательного исследования.
2. Анализ информации, полученной от продавцов в торговых точках. Понятное дело, что коммерческую тайну никто не отменял, но если найти контакт со специалистами, несложно узнать хотя бы базовые данные: что покупается лучше всего, как меняется цена и сколько покупателей обычно посещают магазин. Не все продавцы молчаливые, ведь иногда люди работают просто от аванса до зарплаты, “отбывая номер”, и с удовольствием поделятся информацией.
3. Росстат. На сайте представлена половозрастная структура, показатели доходов граждан и другая нужная статистика. Даже изучения этих, на первый взгляд, простых показателей поможет начать деятельность без ошибок. Если открыть СПА-салон в районе, где проживают в основном люди старшего поколения, то будущие результаты известны сразу. Конечно, можно разрекламировать бизнес-проект, и прибыль пойдет, но когда сразу проведен анализ емкости рынка, доход будет доступен сразу после открытия.

Основной источник информации — это люди, тренды, особенности технологического прогресса. Поэтому в качестве неплохого варианта стоит отметить и простое анкетирование. Самым эффективным его назвать нельзя, но с помощью этого способа реально выявить мнения людей, профессионалов и экспертов, которые позволят исследовать развитие рыночной ситуации.

Расчет емкости рынка

Когда известны все теоретические особенности, стоит рассмотреть все на практике. В качестве примера возьмем предпринимателя, который хочет заниматься продажами мужских шампуней, гелей для душа и подобных товаров. Задание специалиста — просчитать емкость рынка по всем видам за год. В качестве единицы измерения возьмем рубль.

Изначально потребуется определить потенциальную целевую аудиторию и узнать ее размеры. Лучше всего сразу задать все интересуемые характеристики: возраст, регион, платежеспособность, потому как по ним легче выделить ЦА. В ходе исследований получилось, что идеальный клиент имеет доход в диапазоне 20-50 тысяч рублей и ему уже выполнилось 18 лет. Всего целевая аудитория составляет, допустим, 50 тысяч человек. Далее стоит проанализировать клиентский спрос, а точнее — количество приобретенной продукции. Получилось, что в таком возрасте активно используют категорию почти 2 тысячи человек. Останавливаться на этом нет смысла, потому расширяем запрос до 18-40 лет. Количество повысилось до 32 тысяч человек, и этот показатель уже достаточно неплохой для небольшого городка. Выбрав потенциально доступных клиентов, укажем, что их количество будет равно 25 тыс. Этот показатель взят только для примера, ведь для реального представления ЦА потребуется уделить внимание тщательному анализу рынка в целом и выделить желающих купить шампунь в частности.

Следующий шаг — определение частоты использования. За образец возьмем шампунь 200 мл, который, допустим, расходуется по 10 мл в день. При стабильном использовании за год получится почти 19 упаковок товара, который клиент должен купить. Стоимость шампуня пусть будет 90 рублей. Так как не все требуют именно такого количества продукции, выделим еще два варианта по возможности: 15 упаковок и 10. Цена может быть разной, но посчитаем только по одной, чтобы не запутаться. После изучения всей полезной информации можно приступать к расчетам и возьмем для этого самые используемые формулы:

• потенциальная емкость рынка: ЦА х норма потребления в год х цена = 50 000 х 19 х 90 = 85,5 млн рублей;
• реальная емкость рынка: 32 000 х 15 х 90 = 43,2 млн рублей;
• доступная емкость рынка: 25 000 х 10 х 90 = 22,5 млн рублей.

Из расчетов заметно, что рынок имеет неплохой потенциал, однако если учесть еще и количество конкурентов, а также результаты их деятельности, то цифры будут намного меньше. Шампунь — нечасто покупаемый товар, потому для привлечения покупателей потребуется уделить внимание маркетинговой кампании и всячески задабривать клиентов. Многие фирмы пошли на изменение привычного объема, и сейчас нередко можно увидеть тару 170-190 мл. Это не воспрещается, но целевой аудиторией воспринимается не лучшим образом.

Заключение

Емкость рынка — очень важный показатель, который помогает принимать грамотные решения для составления дальнейшей стратегии развития предприятия. Информация актуальна почти для каждой компании вне зависимости от ниши и продаваемой продукции. Важно понимать, что правильный расчет емкости рынка позволит сразу определить, насколько бизнес будет конкурентоспособным. Также показатели покажут, есть ли смысл увеличивать товарооборот и расширяться, чтобы избавиться от финансовых рисков. Реклама — двигатель торговли, но не стоит забывать и о других системах, которые помогают приводить в движение бизнес-проект.