Очень часто предприниматели задумываются об улучшении и расширении собственного дела, поэтому ищут новые варианты развития. Одним из таких является коммерческое предложение — качественно продуманное и составленное письмо потенциальному партнеру, которое предназначается для объяснения преимуществ будущего сотрудничества. По сути, КП необходимо для рекламы компании и акцентирования всех преимуществ деятельности, чтобы получить новые возможности для развития. Практически аналогичные функции имеет и предложение о сотрудничестве. Однако в бизнесе эти два варианта упоминаются всегда отдельно или дополняют друг друга.

Обозначение и функции коммерческого предложения

Многие менеджеры и руководители компаний в разных сферах жизнедеятельности как минимум раз в жизни составляли коммерческое предложение и понимают все его аспекты. Но даже опытные профессионалы признают, что все не так просто, ведь нужно учитывать многие факторы, чтобы достичь высоких результатов. Коммерческое предложение — это специальный документ, который предназначается для отправки потенциальным партнерам с целью привлечения внимания, чтобы наладить сотрудничество. Когда в КП информация изложена в правильном формате и грамотно, то в успешности прибыльной сделки не стоит сомневаться. Когда документ составлен с ошибками, без конкретики и не привлекает внимание, то компания потеряет выгодного партнера.

Сейчас коммерческое предложение считается одним из вариантов рекламного текста, который полноценно расписывает услуги компании и выгоды. Так думают многие, но еще не все. В целом такая мысль не совсем неверная, ведь как таковых официальных требований и четких правил по оформлению КП нет и его допустимо составлять в произвольной форме. То есть структура может быть абсолютно любой, но главное, чтобы коммерческое предложение привлекало внимание, было эффективным, помогло бы компании получить партнера и, соответственно, лучшую прибыль.

Если говорить в общем, то КП предназначается не только для налаживания выгодных отношений з другими компаниями. Это также отличная возможность описать выгоды продукции для клиентов. Именно поэтому его считают одним из самых эффективных рекламных приемов. После ознакомления с КП в разных источниках каждый потенциальный потребитель должен чувствовать, что продукция ему нужна.

Качественное и эффективное коммерческое предложение выполняет такие функции:

1. Привлечение внимания. В первую очередь нужно сделать акцент именно на этом. Чтобы привлечь клиента, есть немало маркетинговых приемов, которые допустимо использовать и при составлении КП. Если человек сразу заинтересуется, то прочитает текст до конца и пересмотрит главные аспекты, чтобы дополнительно удостовериться во всех преимуществах.
2. Важно вызвать интерес. Не нужно подолгу писать, что товар “суперпупермегакрутой”. Стоит указать главные выгоды и какие проблемы можно решать, купив продукцию.
3. Стимуляция к покупке. Как вам предложение: «Ты должен купить этот товар, потому что раньше у тебя ничего подобного не было»? Стимулирует? Конечно, нет, и вряд ли найдется хоть 1-2% людей, желающих приобрести продукцию после такого «эффектного» предложения. Люди не любят, когда им указывают что делать, и тем более в таком тоне.
4. Бонусы, эксклюзивные предложения. Не стоит забывать и о разных поощрениях, которые будут доступны при приобретении товара. Очень хорошим и эффективным методом является создание программы лояльности. Это не только оптимальный вариант привлечения клиентов, но также отличное решение на будущее.

Учитывая каждый из вышеуказанных критериев, можно сформировать идеальное коммерческое предложение. Очень важно обдумать и решить, кому именно оно будет предназначаться, ведь все люди разные, но потребности и желания могут быть схожими. Бессмысленно предлагать слуховые аппараты людям в возрасте 18-25 лет, а мощные смартфоны или ноутбуки пенсионерам. В обязательном порядке нужно привлечь внимание подходящей целевой аудитории, что позволит создать эффективное коммерческое предложение. Образцов и примеров КП можно найти огромное количество в интернете, но сразу отметим, что лучше не использовать сугубо представленный вариант. Стоит его немного изменить, учитывая потребности и желания целевой аудитории — это позволит достичь оптимальных результатов.

Статистические факты

Чтобы полноценно рассмотреть особенности коммерческого предложения, стоит обратить внимание на статистические факты, которые составлены экспертами в разных областях. Основные результаты исследований демонстрируют следующие показатели:

1. Почти 15-20% компаний не пользуются коммерческим предложением. Иногда предприниматели стараются собственными усилиями “тащить” бизнес-проект к успеху, игнорируя эффективные варианты для развития. Многие не верят, что их предложение заинтересует более известные компании. Также не все желают использовать КП, потому как клиент уже является конечным потребителем и партнерство налаживать не имеет смысла. Но когда фирма оптовая, коммерческое предложение очень важно и является неотъемлемой частью реализации продукции. Поэтому совершенно непонятно, почему такие компании не пользуются КП.
2. Качественное коммерческое предложение почти на 50% повышает шансы на удачную сделку. Если грамотно составить КП, оно позволит принести результат даже без продавца. Предназначение документа в этом случае заключается в предоставлении помощи потенциальным клиентам, чтобы те смогли оценить преимущества и недостатки продукции. Это отличное стимулирование покупателя принять правильное решение о сотрудничестве.
3. Только 25-35% потенциальных покупателей действительно заинтересуются КП. Остальные попросту могут проигнорировать предложение или только прочитают материал без какого-либо желания осуществить определенное действие. Поэтому, даже если документ составлен качественно, имеет интересную информацию, не стоит думать, что точно будет отклик и нужная конверсия.
4. 50-60% потенциальных клиентов рассматривают сотрудничество, в основном отталкиваясь от данных в КП. Потребитель внимательно ознакомится с коммерческим предложением, если оно очень интересное и вызывающее, попутно освежая в памяти дополнительную информацию, которая позволит получить общую картину. Когда в КП есть все необходимое, то оно сразу подтолкнет клиента к заключению сделки.

Каждая компания, которая благодаря грамотно составленному коммерческому предложению нашла новых партнеров, уже в первые месяцы деятельности после этого получает на 10-25% больше прибыли. Такие показатели доступны при создании отличного текста и дизайна предложения. Визуальное оформление также имеет существенное значение, ведь благодаря ему восприятие информации осуществляется намного эффективнее. Тем более, можно выделиться среди конкурентов, а это дополнительное преимущество и выгоды для завоевания целевой аудитории.

Отдельно стоит отметить, что при внесении в коммерческое предложение описания дополнительных услуг или плохо продаваемых товаров прибыль от их реализации существенно возрастет. То есть только одним КП можно решить сразу несколько проблем, улучшая результаты деятельности.

Правильное оформление КП

Абсолютно все профессионалы уверены, что лучше месяц потратить на создание отличного коммерческого предложение, чем 3 месяца осуществлять продажи с плохим. Мнение совершенно верное, ведь в любом деле важно потратить сколько нужно усилий, но сделать все на высочайшем уровне.

Чтобы создать правильное и эффективное КП, нужно понимать, что оно должно быть одновременно привлекающим внимание и в спокойной манере рассказывать о всех преимуществах. Оформлять деловую сделку, где фигурируют одни эмоции и восхищение, не стоит. Это будет обычным вирусным материалом, который компания пытается внушить всем потенциальным клиентам.

Что же должно точно быть в правильном и максимально эффективном КП? Рассмотрим ниже:

• емкая информация, вмещающая все и сразу;
• четкость и конкретика;
• презентация всех выгод для потенциального клиента;
• грамотное изложение информации и дополнительные данные о специальных предложениях.

Естественно, коммерческое предложение должно стимулировать к покупке, полностью убирая все сомнения клиента. Точно прочитают всю финансовую инициативу до конца, если она будет составлена без ошибок. Это очень важно и демонстрирует серьезность намерений, а не обычный проект, который нужно сделать, потому что этого требует начальство.

Чтобы на высшем уровне составить коммерческое предложение, вышеуказанные формальности стоит учитывать после выделения следующих базовых принципов:

• выгодное предложение;
• изучение и определение правильной целевой аудитории;
• актуальность КП.

Только после вычисления всех указанных факторов можно начинать оформлять деловую сделку, учитывая потребности целевой аудитории, и вовремя предоставлять документ для получения желаемых результатов. Ничего сложного в этом нет, ведь маркетинговый отдел постоянно мониторит желания клиентов, компания старается создать или улучшить ассортимент продукции, чтобы не уступать конкурентам. На основании всех нужных данных создание КП займет 1-2 дня, причем оно будет эффективным и качественным.

Разновидности коммерческих предложений

Если рассмотреть коммерческие предложения в общем, то сразу заметна такая тенденция — разные компании стараются соответствовать представленным образцам, которых немало в интернете. Это не самое плохое решение, однако лучше делать все в индивидуальном порядке, а проект должен содержать продуманный текст и красивое визуальное оформление. Преимуществом станет нанесение логотипа компании или выполнение КП в фирменном стиле.

Основные виды коммерческих предложений:

1. Для массовой рассылки. КП, которое рассылается большому количеству потенциальных клиентов, должно представлять уникальный проект, но форма по понятным причинам единая. Не каждый партнер ждет, что компания пришлет какое-то письмо, поэтому его могут и не прочитать, если не привлечь правильно внимание. К преимуществам стоит отнести большой охват целевой аудитории и экономию времени на составление разных коммерческих предложений. Конечно, есть и недостатки: отсутствие индивидуального подхода и гарантий, что КП прочитают и оценят по достоинству. Когда ассортимент компании незначительный, то базовые финансовые инициативы путем массовой рассылки — вполне неплохой вариант.
2. Персонализированное КП. В индивидуальном порядке финансовая инициатива отправляется партнеру или клиенту после осуществления переговоров. Такой документ имеет существенное преимущество, ведь его уже ждут и точно ознакомятся с содержанием. Поэтому при составлении коммерческого предложения нужно учитывать потребности и желания потенциального партнера, предоставляя четкие и конкретные сведения. Сделка такого вида имеет еще одну очень важную выгоду — спустя несколько дней после отправления можно снова звонить клиенту и обсуждать главные моменты. В первую очередь стоит узнать, заинтересовало ли партнера КП и что ему понравилось. Если все устраивает, то можно приступать к дальнейшему обсуждению деталей, которые будут важны в будущем сотрудничестве.
3. Оферта. Это специальная форма коммерческого предложения, которая составляется в виде публичного договора. Подобный контракт не требует подписи партнера и используется в основном для улучшения результатов интернет-магазинов или на сайтах разных сервисов. Когда человек хочет зарегистрироваться, ему предлагают сразу ознакомиться с офертой, после соглашения которой он может пользоваться услугами разных порталов.

Это основные разновидности КП, но есть и много дополнительных. Среди наиболее популярных выделяются коммерческие предложения на оказание услуг, определенный товар или обслуживание. Отдельно стоит выделить КП о сотрудничестве, статья о котором уже есть на нашем сайте. Также стоит обязательно посетить специальный раздел «Где зарабатывать», предлагающий немало интересных вариантов получения отличной прибыли.

Структурные особенности и поэтапное создание стандартного коммерческого предложения

Классическое коммерческое предложение состоит из цепляющего заголовка, подзаголовка с описанием товара или услуги, а также непосредственно текста, где указаны главные моменты, реклама продукции и выделены преимущества сотрудничества. Не стоит забывать оставлять контакты, а предоставление товарных знаков, патентов и лицензий станет существенным преимуществом.

Распределяя коммерческое предложение согласно установленной структуре, нужно понимать, что каждый элемент выполняет свои функции. Заголовок помогает привлечь внимание потенциального клиента, чтобы он был готов дальше изучать документ. Этот элемент считается самым важным. Однако, если заголовок отличный и “сочный”, а содержание, мягко говоря, не очень, то такой дисбаланс не даст нужного результата. Привлечь, в интересной манере рассказать, убедить купить — вот главные составляющие любого коммерческого предложения.

Пошаговая инструкция по созданию отличного КП разделяется на такие этапы:

• определение цели;
• разработка цепляющего, привлекательного заголовка;
• проработка лида и структуры оффера;
• основная часть;
• указание и обоснование ценовой политики;
• убеждение клиента и призыв к действию.

Стоит подробно разобраться с каждым из вышеуказанных этапов, чтобы понимать их влияние на общий результат.

Этап №1. Определение цели

Каждое коммерческое предложение составляется для отправки конкретной целевой аудитории или определенному клиенту в индивидуальном порядке. Именно потому стоит заинтересовать потенциального покупателя или напрямую узнать, в чем он нуждается.

Благодаря этому можно сразу сделать ставку на потребности и предложить необходимые товары, которые точно будут востребованными. Поэтому крайне важно определить цель КП, что уже на этом этапе позволит достичь определенных успехов.

Этап №2. Разработка цепляющего, привлекательного заголовка

Качественный заголовок стимулирует каждого человека прочитать текст, статью или даже рекламное предложение. Именно поэтому мошенники все еще могут зарабатывать деньги на доверчивых людях, завлекая: «Заработок 100 тысяч рублей за 7 дней — это просто!». Конечно, сейчас люди меньше верят в это, но, к сожалению, такие еще есть.

Хороший заголовок должен обращаться к клиенту, рассказывая о проблеме или предлагая ее решение. Если финансовая инициатива отправляется после предварительных переговоров, то здесь проще, ведь стоит назвать документ «Коммерческое предложение», и это будет даже плюсом. В остальных случаях такое недопустимо, потому как никоим образом заголовок не заинтересует. Клиент взглянет на тему письма и подумает, что очередной спам рвется на волю, чтобы разрекламировать ненужный хлам.

Поэтому разрабатывать заголовок для коммерческого предложения стоит очень внимательно и тщательно. Это не обычное решение для текстов B2C-сегмента. Поэтому в заголовке нужно указать конкретный текст без расплывчатых фраз. В идеале все следует обозначить вкратце, но емко и четко. Когда заголовок сочетается с выгодами для потенциальной целевой аудитории, это существенный плюс.

Как не нужно делать: «Коммерческое предложение от профессионального производителя высококачественных тканей для пошива одежды порадует выгодными условиями». Звучит, вернее, вообще не звучит и только запутывает клиента. Человек подумает: «Ну, если уж заголовок такой, что его и сам создатель не поймет, то каким будет текст?». Лучше написать все проще: «Качественные и износостойкие ткани для одежды: в наличии более 200 расцветок и проверенных материалов». Потенциальный партнер точно заинтересуется предложением и обязательно прочитает текст, чтобы узнать побольше информации.

Сразу отметим и главные ошибки, которые наиболее часто встречаются в заголовках:

1. Заспамленность. Наличие слов «выгодно», «лучший», «гарантия качества», «профессионал», «купить» никак не украшают заголовок. Более того, почтовые системы могут обозначить письмо как спам и клиент даже не увидит его, если не проверяет папку с таким названием. Заголовок должен соответствовать информации в основной части документа, ведь если он заинтригует клиента, а дальше все будет не по теме, то он разочаруется и не станет читать остальное.
2. Размытый заголовок. Нередко создатели КП стараются рассказать о всех выгодах в одном предложении. Получается это нелепо, а главное, смешно. Например: «Получите от 5 до 20 тысяч рублей прибыли, а также бонусы от нас и много клиентов, которые точно купят продукцию». Такая себе перспектива, если честно, потому как за что именно можно получить указанную сумму — бонусы за прочтение КП или за какие действия? Да и зачем вообще нужно коммерческое предложение, если у компании и так все круто? Более привлекательно звучит такой вариант: «Реализация нашей продукции принесет от 5 до 20 тысяч рублей дополнительной прибыли и увеличение клиентской базы». Ничего не размыто, все по сути, а расписывать преимущества следует дальше по тексту.
3. Отсутствие конкретики. Бессмысленный заголовок вызывает отрицательные эмоции, и клиент даже не подумает тратить драгоценное время на очередное “впаривание” чего-либо. Не нужно говорить загадками. Когда заголовок не воспринят, то даже самый качественный текст читать не будут. Исключение составляют доброжелательные люди, которые уделяют внимание всем письмам. «Мы уверены, что наша инновация вам понравится». Какая инновация, почему понравится, зачем я вообще должен на это тратить время? Именно такие вопросы задаст клиент, когда увидит заголовок письма. «Мы уверены, что наши защитные чехлы обезопасят ваш смартфон от повреждений» — здесь есть конкретика, а также выделение проблемы и ее решение. Если это интересно целевой аудитории, результат точно будет положительным.

Также нельзя перенасыщать заголовок словами «выгодное», «лучшее», «наиболее подходящее», «суперкачественное» и тому подобными. Они отталкивают, ведь сейчас можно в поисковике найти предложение, его аналоги и сравнить все, даже не читая КП. Раньше такой прием был эффективен, но сегодня вряд ли даст нужные результаты.

Этап №3.  Проработка лида и структуры оффера

В лиде кратко обозначается проблематика, согласно которой происходит стимулирование клиента прочитать КП. Сразу можно разместить и оффер, где следует раскрыть суть коммерческого предложения. Сюда можно отнести все особенности, дополнительные выгоды и уникальность продукции.

Лучше всего прорабатывать лид и оффер, учитывая следующие рекомендации:

• вступление должно быть не слишком объемным, емким и четким, а не переполненным ненужной информацией, которая шаг за шагом подводит к истине;
• расплывчатый и неправдоподобный оффер никому не понравится, лучше отобразить конкретные выгоды и ценность, не обещая невозможного;
• количество распространенных клише лучше свести к минимуму.

В этом случае стоит коротко и четко обрисовать главные выгоды, не применяя заезженные фразы и словосочетания. Никого не расстроит, если предложений будет не 10-15, а всего 2-5. Лучше говорить по сути, а не отдаляться от темы и приводить примеры успешных проектов Средневековья.

Этап №4. Основная часть

В основной части нужно подкрепить выгоду и преимущества оффера. Клиент должен ознакомиться с полезной информацией и окончательно понять, что предложение действительно интересное. Основная часть должна содержать рассказ о выгодах для потребителя с аргументами и фактами.

Очень часто клиент обращает внимание на условия, скидки, ценовую политику, производственные возможности, ассортимент и многое другое. Важно обозначить приоритеты и важные сведения, а КП должно отвечать на все возможные вопросы потенциального покупателя. Нужно продемонстрировать выгоду, доказать преимущества, предложить статистические данные, подтверждающие указанную информацию. Конкретика всегда лучше пустых слов, даже если они звучат выгодно и красиво.

Совершенно точно не стоит преувеличивать и перехваливать себя. Достаточно красочное описание компании и продукции будет похоже на сказку, что, соответственно, заставит клиента сомневаться. Не нужно давать невыполнимые обещания. Когда в КП указано, что доставка очень быстрая, а на самом деле даже «Почта России» привозит товар быстрее, то о каком успехе при сотрудничестве можно говорить? Важно указать реальную выгоду, а не выдуманную по типу «а может пройдет».

Особенно тщательно нужно обдумать основную часть, если компания имеет много конкурентов. Адресат должен заметить письмо в большом потоке и узнать всю нужную информацию. Креатив приветствуется, но только в рамках делового общения. Когда клиент согласится сотрудничать, то дальше ему можно предложить какие угодно решения, расписывая всё в красках.

Этап №5. Указание и обоснование ценовой политики

На этом этапе создатель указывает особенности ценовой политики, и лучшим решением станет прикрепление прайс-листа. Это может быть отдельный документ или вставка с наиболее востребованными товарами и их стоимостью. Именно тогда клиент сразу ознакомится с ценами, не откладывая все на потом. Завышать стоимость уж точно не стоит, ведь если прайс-лист есть на сайте, и партнер с ним ознакомится, заметив несоответствие, сотрудничать он точно не станет, потому как его обманули и планировали “развести”. Если компания ничего не скрывает, то клиент останется довольным и уверенным в честности.

Иногда бывает, что цена на продукцию нефиксирована. В таком случае лучше указать, что влияет на стоимость и какие рамки существуют на определенный момент. Высокая цена в любом случае должна быть аргументирована. В качестве обоснования стоит указать преимущества продукции, эксклюзивные качества и бонусы, разделить стоимость на разные составляющие, а также выделить выгоды для клиента. Можно сравнить расценки путем проведения параллели с чем-то важным и понятным. К примеру, смартфон с тремя качественными камерами за 20 тысяч рублей поможет заменить цифровой фотоаппарат за 50 тысяч рублей, к тому же порадует другими функциями.

Этап №6. Убеждение клиента и призыв к действию

В конце коммерческого предложения нужно поработать с возражениями клиента. Когда человек прочитал всю информацию и имеет определенные желания, нужно окончательно убедить его в целесообразности сотрудничества. В качестве заключительной части используются такие положения:

• итоговые аргументы о надежности компании и выгодах ее предложений;
• сведения о достижениях фирмы;
• бесплатные предложения или тестовый период для подтверждения качества;
• указание рекомендаций, отзывов и успешных кейсов;
• гарантии.

Это позволит удостовериться в том, что вся информация, которая содержится в КП, совершенно точная и подтвердит серьезные намерения. То есть, клиент уже заинтересован, но выделение итога станет хорошим предложением, чтобы еще раз удостовериться в пользе будущего сотрудничества.

Призыв к действию, в свою очередь, должен начинаться с глагола, который подскажет, что необходимо сделать. Например: «Позвоните нам, если заинтересованы в сотрудничестве. Сейчас действуют скидки, а общего количества продукции на складах достаточно для удовлетворения спроса целевой аудитории». После этого нужно указать контакты и ждать положительного результата. Не нужно использовать стандартные рекламные призывы или нагло обозначать приоритеты. «Если вы не хотите прозевать момент, обращайтесь уже сейчас» — не будем рассказывать, почему такой призыв неудачный, ведь все и так понятно.

Отправлять коммерческое предложение можно регулярной почтой, по email и в социальных сетях. Иногда об этом договариваются заранее, учитывая предпочтения клиентов.

Заключение

Коммерческое предложение считается одним из наиболее эффективных методов улучшения результатов деятельности любой компании. Когда КП составлено правильно, привлекает внимание и цепляет, то стоит ждать успеха в любом случае. Потребители должны ощутить, что инициатива предоставляется не с целью вовлечь и продать, а для сотрудничества. Это слово звучит более уверенно, чем реклама, добавляя положительные эмоции. Потому стоит тщательно подойти к разработке КП, внимательно все проанализировать и составить, предоставив потенциальным клиентам отличный проект, достойный внимания.