Любой предприниматель старается получить максимальную прибыль, делая для этого все возможное. Однако, когда в компании снижаются объемы продаж, ни о каком доходе мечтать не приходится. Это существенно влияет на рабочие процессы с неблагоприятной стороны и не позволяет фирме развиваться, совершенствоваться и выходить на новые рынки сбыта. Отрицательная динамика деятельности в первую очередь говорит о необходимости пересмотра стратегии ведения бизнеса. Разорится ли компания или будет успешной, во многом зависит от руководителя, но немалую роль в этом играет и персонал. Из любой ситуации есть выход, поэтому не стоит сразу думать, что падение продаж может привести к провалу и банкротству. Никогда не нужно сидеть сложа руки и наблюдать, как компания уходит на дно, лучше тщательно проанализировать ситуацию и распланировать действия, которые помогут все исправить.

Наиболее распространенные причины падения продаж

В целом падение продаж может произойти из-за множества различных факторов. Риски в предпринимательской деятельности присутствуют всегда, поэтому важно уметь их диверсифицировать и быть готовым к разным неприятностям и вовремя их решать. Наиболее распространенными причинами, которые приводят к падению продаж, считаются:

  1. Сезонное изменение спроса. Некоторые виды деятельности изначально предполагают падение продаж в определенный период времени. Это нормальное и стабильное явление, когда на протяжении многих лет менее доходным считается конкретный сезон. Конечно, никто не желает терять деньги, потому лучше заранее подготовиться к изменению спроса и постараться минимизировать убытки.
  2. Чрезмерно высокая активность со стороны конкурентов. Такая причина считается самой главной, ведь в первую очередь компании соперничают между собой, стараясь получить максимальную прибыль. Сейчас есть немало методов, которые помогают улучшить финансовые результаты и привлечь целевую аудиторию, поэтому исправить ситуацию несложно. Иногда на рынке может появиться новый бренд, который удивит невысокой ценой за качественную продукцию. К этому нужно быть готовым, но сразу отметим, что бороться с крупными корпорациями путем понижения стоимости товаров не следует. Как итог, конкуренция выиграна не будет, продажи восстановить таким образом сложно, но убытков ждать стоит.
  3. Отсутствие баланса в ассортименте товаров. Чтобы поддерживать продажи на высоком уровне и независимо от сезона, компания должна предложить разные виды продукции. Все товары можно разделить на 2 условные группы: одна обеспечит постоянный оборот, а вторая будет отвечать за прибыль. Продукция первого типа относится к высококонкурентной, поэтому спрос на нее будет стабильно высоким. Однако соотношение этих групп может меняться в зависимости от сезона и специфики предприятия. Падение продаж в этом случае может быть и из-за отсутствия обновления ассортимента. Важно постоянно следить за линейкой товаров и ее актуальностью, а главное — востребованностью среди покупателей. Очевидно, что зимой продавать шорты или легкую обувь нерационально. Также не стоит пытаться реализовать устаревшие товары без создания новинок.
  4. Невостребованность продукции. Зачастую падение продаж происходит из-за потери интереса целевой аудитории к товарам. Чтобы этого не произошло, важно постоянно следить за спросом, анализировать деятельность конкурентов и контролировать ситуацию. Возможно, соперники в нише предложили что-то более современное или полезное, а также они могут банально снизить цену из-за снижения себестоимости продукции.
  5. Кризис. В кризисных условиях падение продаж — повсеместное событие, которое объясняется просто. Доходы населения падают, что приводит к невозможности или нежеланию покупать определенную продукцию в нестабильный период.

В отдельном порядке следует отметить переизбыток выданных кредитов. Люди часто пользуются услугами кредитных организаций, чтобы приобрести дорогостоящие товары. Так как заем нужно возвращать вовремя, часть зарплаты уходит именно на это, потому купить что-то другое человек не может. Найти отличные способы для повышения дохода или новую профессию с высокой оплатой труда поможет специальный раздел нашего сайта «Где зарабатывать». Не нужно ждать и работать за мизерные зарплаты, лучше выбрать занятие по душе, которое будет приносить стабильную и отличную прибыль.

Дополнительные факторы, влияющие на падение продаж

Практика показывает, что на падение продаж также может влиять уменьшение остатков продукции на складах. Этот момент нужно в обязательном порядке контролировать, потому как отсутствие необходимого товара даже для нескольких людей может вызвать отрицательную реакцию. Как следствие, продукцию будут искать у конкурентов, и удовлетворение спроса повлечет изменение приоритетов. Иными словами, целевая аудитория уходит от компании и, соответственно, падают продажи, а это грозит отсутствием желаемой прибыли.

самое важное при начале падения продаж - отсутствие паники и необдуманных поступков

Потому контроль над остатками чрезвычайно важен и вот почему:

  1. Топовые товары, которые приносят преимущественную часть оборота, стоит проверять в первую очередь, ведь именно они приносят основную прибыль. Популярная продукция никогда не должна отсутствовать. Когда это произошло, лучше предупредить покупателей и попросить немного подождать. Также следует предложить бонусы за ожидание, чтобы удержать клиента.
  2. Не нужно недооценивать товары-магниты. Это продукция, которая отлично продается и привлекает внимание к другим товарам. Если одного вида продукта нет, покупать сопутствующий смысла как такового нет. Ведь, по сути, привычной комплектации для клиента не будет, и потребность купить что-то интересующее в другой компании вызовет отрицательные эмоции. Куда хуже, если человек увидит, что товары в конкурентной фирме стоят дешевле. Это сразу приведет к потере клиента, ведь зачем ждать, если можно все купить уже сейчас и даже по меньшей цене.
  3. Сопутствующие товары. Ситуация аналогичная предыдущему пункту. Прибыль от реализации сопутствующих товаров не самая существенная, но игнорировать их наличие или отсутствие не стоит.

Обеспечение постоянного наличия продукции на складе — очень важная работа, которая позволяет гарантировать стабильные продажи и прибыль. В некоторых случаях тщательный анализ остатков помогает провести промокампанию, чтобы избавиться от непродаваемых товаров и увеличить доходы.

Но все же одним из главных факторов, которые приводят к падению продаж, является человеческое влияние. Если рассматривать ситуацию в целом, то это и основной, и дополнительный критерий, ведь в первом случае именно люди покупают продукцию, влияют на доход компании и спрос. Также не стоит забывать о непрофессионализме сотрудников. Если товар выложен на витрине неправильно, к покупателям обращаются невежливо, а продавцы вообще не ориентируются в ассортименте, то в такие магазины вряд ли кто будет обращаться. Соответственно, бренд потеряет популярность, ухудшится репутация, продажи в таком случае падают и наступает кризис. Подобное положение дел необходимо постоянно контролировать, чтобы не упустить большое количество нарушений и предложить целевой аудитории именно то, что нужно.

Еще стоит обратить внимание на следующие неблагоприятные факторы, которые так или иначе приводят к падению продаж:

  • бизнес-проект не имеет четкого и эффективного плана по финансовому развитию;
  • целевая аудитория теряет интерес к продукции из-за отсутствия качественных предложений и обновлений ассортимента;
  • сотрудники компании не желают проявлять инициативу и вообще не заинтересованы в увеличении прибыли фирмы;
  • полное отсутствие рекламы или использование неэффективных маркетинговых методов;
  • завышенная стоимость продукции, недостаточный ассортимент.

Во многом все вышеуказанные факторы можно исправить, но лучше все-таки не доводить ситуацию до падения продаж собственной расточительностью и неправильным подходом к делу. Просто создать бизнес даже с хорошей идеей недостаточно для получения максимальной прибыли. Проект нужно развивать и постоянно контролировать все важные аспекты. Если компания прибыльная и доход очень существенный, стоит внедрить премирование, чтобы улучшить мотивацию персонала для поддержания текущих результатов и их улучшения. Многие думают, что реклама нужна только в начале деятельности, но это совершенно неверное мнение. Проводить маркетинговые кампании стоит постоянно, чтобы привлекать новых клиентов и улучшать эффективность деятельности компании.

Все вышеуказанные факторы — только часть из огромного количества отрицательных проявлений, ведущих к падению продаж. Даже неблагозвучное название продукции или самой компании могут привести к потере прибыли. Изначально важно продумать все аспекты и создать продуманный бизнес-план, чтобы в будущем избежать всевозможных ошибок.

Какие ошибки предпринимателя приводят к падению продаж

Перед тем как рассмотреть неправильные решения предпринимателей, стоит выделить главные факторы, которые влияют на результаты продаж. В первую очередь многие думают, что честный доброжелательный бизнесмен автоматически не имеет никаких шансов на осуществление успешной деятельности. На самом деле это не так, но зацикливаться на мнении «буду добрым и положительным героем, тогда все поверят мне и все будет круто» точно не стоит.

Куда важнее стать экспертом в нише и знать все положительные стороны продукции своей компании. Когда руководитель предприятия знает, чего хочет, и умеет это внушить персоналу, то все работники постараются действовать в едином ключе, чтобы иметь хорошую прибыль. Тяжело сотрудничать с людьми, которые приходят “играть роль”, а не действительно выполнять должностные обязанности на высочайшем уровне. Такие работники попросту не желают разбираться в том, что, если все будут просто ждать окончания рабочего дня и зарплаты, компания может стать банкротом и придется искать новую работу. Не всегда будущее трудоустройство лучше, нет гарантий даже, что руководство будет хорошим.

руководитель должен принимать эффективные решения, чтобы вывести компанию из кризиса

Отношение к делу должно быть у всего коллектива на высоком уровне, иначе зачем тогда вообще работать? Сами покупатели не будут желать возвращаться в магазин, если продавцы открыто обсуждают, что им не нравится и какой конкурент хороший, ведь лучше заботится о сотрудниках. Такие мелочи сбивают с толку, и внутренние конфликты так или иначе влияют на общий результат.

Что касается главных ошибок предпринимателя, то они заключаются в следующем:

  1. «Чем ниже по цене будет продукция, тем быстрее компания завоюет клиентов». Иногда фирма старается предоставить клиентам более дешевую продукцию, чем у конкурентов, жертвуя качеством или комплектацией. Такое решение заведомо неправильное, ведь снижение цены на смартфон всего на тысячу рублей не даст никакого эффекта, если он продается без зарядного устройства. Нельзя сказать, что зарядку найти проблематично и даже лень это делать. Клиенты планируют насладиться покупкой, а не искать дополнительные варианты для приобретения полного комплекта. Важно понимать, из чего состоит цена продукции, и устанавливать обоснованную сумму.
  2. «Долгие анонсы и затянутые демонстрации о продукции». Когда анонсирован инновационный товар, клиенты чрезмерно увлечены им и ждут возможности купить. Однако некоторые предприниматели решают немного потянуть время, чтобы ажиотаж был еще больше. Как результат, конкуренты выпускают что-то похожее раньше и, соответственно, можно потерять огромное количество клиентов. Когда продавец пытается подолгу рассказывать о преимуществах и даже в рекламе только намекает, что будет представлено, люди чувствуют себя неуютно. В современном мире ждать никто не любит, поэтому делать это не нужно, ведь на рынке постоянно появляются новые товары, которые способны удовлетворить потребности покупателей. Стоит быстро, емко и конкретно объяснить все достоинства продукции и сразу презентовать ее. Только после этого можно немного потянуть время, анонсировав поступление товара в магазины.
  3. Чрезмерная настойчивость. Очень часто продавцы делают ставку на быстрые продажи, осуществляемые через существенную активность и наглость. Если клиент заинтересовался предложением, не стоит постоянно звонить ему и расспрашивать: «Когда вы уже наконец купите товар?». Это сразу наталкивает на мысль, что с продукцией что-то не так, а продавец желает поскорее избавиться от нее.
  4. Обманутые ожидания. Не всегда этот показатель касается несоответствующего качества продукции, но не стоит думать, что “впаривать” плохие товары по низким ценам — лучшее решение. Следует найти баланс, а также не обманывать клиента. К примеру, продавец назначает встречу, чтобы продемонстрировать новинку, и сразу начинает предлагать их купить. Клиент в недоумении и замешательстве, ведь, по сути, ничего не знает о продукции, потому вряд ли купит ее и в дальнейшем согласится на посещение подобных мероприятий.
  5. Навязывание. Многие опытные продавцы думают, что знают потенциального покупателя и их потребности. В связи с этим появляется навязчивость, которая напрочь игнорирует желания клиента. Подобное поведение нужно скорректировать, организовывая премии за достижение поставленных целей, а не опыт.

Также одной из ошибок является выделение фаворита. Это конкретный товар, который продается лучше остальных, поэтому многие работники делают акцент только на единственном продукте. В этом случае опять отходят на второй план индивидуальные решения, а подход к делу направлен только на успешные методики или продажу определенной продукции.

Как удержаться на плаву, когда продажи начали падать

Если предприниматель не контролирует деятельность компании и не желает анализировать рынок, продажи будут падать, возможно, даже стремительно. Как известно, причин для этого процесса неисчислимое количество, но несмотря на это, все доступно решить или исправить. В первую очередь стоит заняться разработкой стратегии продаж. В таком случае можно избежать катастрофы в будущем или скорректировать деятельность. Каждая компания имеет очень ценных клиентов, с которыми важно работать индивидуально, но не следует забывать об остальных. Стоит отслеживать объемы продаж и не ограничиваться установленным ассортиментом, постоянно расширяя каталог.

Также следует учесть советы профессионалов, чтобы удержаться на плаву во время падения продаж:

  1. Работа по четко установленной стратегии. Жизненный цикл продукции состоит из таких стадий: выход на рынок, улучшение позиций, спрос на товары, ухудшение продаж. Если рынок растущий, то предприниматели открывают бизнес-проект, ассортимент которого связан с первым этапом. Когда инвестиции в проект внушительные, то эффективность можно увидеть сразу. Однако, если продажи падают, лучше работать со вторым или третьим этапом цикла продукции. Стабильный объем реализации наблюдается именно на этих стадиях. Иными словами, если есть достаточный бюджет для продвижения новой продукции, стоит выпускать именно ее, но при отсутствии денег лучше сделать акцент на чем-то популярном или востребованном.
  2. Ценовая политика должна быть рациональной. Иногда для быстрого получения прибыли и повышения продаж компании предлагают специальные и очень выгодные решения партнерам. Однако в случае появления продукции по низшим ценам сбивает с толку целевую аудиторию и является основной причиной потери доверия. Ценовая политика должна быть стабильная и сбалансированная, чтобы не было падения продаж и увеличения прибыли у конкурентов/партнеров.
  3. Правильное делегирование полномочий. В крупных корпорациях персонал четко действует в рамках должностных обязанностей, тем самым паззл собирается воедино и коллектив работает как одно целое. Небольшие компании зачастую не имеют грамотной организации труда, а некоторые специалисты помогают другим, чтобы не терять прибыльности. Но тем самым работники могут не справляться со своими обязанностями, что во время падения продаж совершенно недопустимо. Важно сосредоточиться на задачах, которые имеют наивысший приоритет.
  4. Нужно найти проверенных и надежных партнеров. Выгодное сотрудничество не всегда налаживается только для улучшения продаж, но и поддержания их на нужном уровне постоянно. Также важно, чтобы партнер смог поддержать в трудную минуту, чтобы не потерять позиций на рынке.

Не стоит забывать и о компетентности продавцов, ведь они должны внятно и емко рассказывать о преимуществах продукции, чтобы повысить продажи. Предприниматель обязан постоянно следить за выполнением фирменных условий сервиса, которые помогают привлекать покупателей. Если продавец не понимает, какая польза от товара и не может рассказать о его преимуществах, то клиент подумает, что продукция ему попросту не нужна. Корпоративные стандарты этикета должны соблюдаться всегда, чтобы установить лучшее взаимодействие с покупателями.

Причины падения продаж и варианты решения проблем

Чтобы подробно разобраться в причинах падения продаж и предложить варианты их разрешения, стоит рассмотреть все на примерах. Это позволит избежать ошибок начинающим предпринимателям и поможет сделать выводы опытным бизнесменам.

Первая причина падения продаж заключается в неудачном расположении магазина. Нельзя не согласиться с тем, что именно успешный выбор места для расположения торговой точки помогает приносить прибыль. Торговля в местах с небольшой проходимостью сокращает количество клиентов, и достичь отличной прибыли очень трудно. Решение проблемы достаточно простое, но с другой стороны — нужно приложить немало усилий. Перед открытием магазина важно тщательно проанализировать лучшие варианты. Конечно, топовые помещения в центре города и стоят соответствующе, однако не стоит думать, что торговая точка в отдаленных местах + качественная реклама будет выгоднее. По цене все получится почти так же, но это только изначально. Далее опять потребуется маркетинговая кампания, которую желательно проводить постоянно, чтобы не терять клиентов.

Оптимальным решением для открытия торговой точки считается:

  1. Место, которое потенциальный клиент не будет искать, следуя за десятками указателей. Если вывеска и вход отлично просматриваются с любого ракурса, то первый успех уже имеется. В противном случае выиграют конкуренты, которые сделали яркий и вызывающий проект, а не «войдите с тыльной стороны соседнего дома, он смотрит на известный городской ТРЦ». Звучит непонятно, правда?
  2. Если все-таки торговая точка расположена во дворе не на видном месте, то стоит установить яркие указатели, привлекающие внимание. Цель — не только сделать акцент на компании, а возможность быстро и точно указать дорогу.
  3. Многие люди передвигаются на автомобилях за покупками, потому паркинг станет дополнительным плюсом торговой точки. Когда клиент сосредоточен на приобретении, его все равно могут отвлечь разные факторы, которые стоит ограничить или устранить.

Чтобы привлечь покупателей, стоит разработать яркую вывеску или использовать любые виды наружной рекламы. Также не следует пренебрегать маркетинговой кампанией и в интернете, а карта с расположением магазина на сайте станет хорошим преимуществом, позволяющим добиться дружественных отношений с клиентами.

Второй пример также встречается достаточно часто, даже в наше время: витрина и торговый зал оформлены некрасиво, неправильно и запутано. Клиент приходит в магазин и видит грязные полки, отсутствие ценников на разные товары, а также иногда покупателей удивляет “нетоварное соседство”. Согласитесь, странно, если отдел с алкоголем будет расположен напротив или возле детского питания. Также не очень удачная идея разместить в одной части зала штаны, а совсем в другой — ремни и другие аксессуары. Бродить туда-сюда никто не любит, потому важно обеспечить грамотное расположение продукции.

Решение этой проблемы очень простое и состоит из таких нюансов:

  • для активной продажи определенных позиций их нужно располагать на видном месте, но “товарное соседство” должно соблюдаться в первую очередь;
  • наибольшее внимание уделяется входной и кассовой зоне, а также витрине с наиболее популярной продукцией;
  • важно установить баланс между цветовым и световым оформлением полок товаров, отдавая предпочтение ярким оттенкам;
  • периодически нужно обновлять ассортимент товаров или менять продукцию местами.

Благодаря таким простейшим действиям можно привлечь нужное внимание и улучшить продажи. Это основные правила мерчандайзинга, которые актуальны до сих пор и не потеряют востребованности в будущем.

Третий пример узнают практически все посетители многих магазинов: качество обслуживания. На эту тему уже есть немало анекдотов, а лучшие комики неоднократно шутили о злых, некомпетентных или ленивых продавцах. И вправду, о каком желании купить товар или возвращаться в магазин еще раз может идти речь, если клиенту нахамили? Обычное игнорирование пожеланий также стоит отнести к неуважительному отношению. Сотрудники, которые общаются непосредственно с клиентом, являются лицом магазина и компании. Поэтому при найме работников нужно выбирать профессионалов, а не потенциально талантливых людей из разряда «быстро учусь, готов совершенствоваться». Конечно, есть немало исключений, но во многом всех привлекает хорошая зарплата и возможность работать в теплом помещении, даже когда специфика продукции не по душе. Поэтому и появляются случаи, когда продавец общается с коллегой, а на просьбы клиента о помощи отвечает сжато и емко: «Там все написано, читайте внимательнее». Падение продаж в такой ситуации существенное, потому как “сарафанное радио” растрезвонит, что в магазин ходить не нужно.

Ценные рекомендации предпринимателям, компании которых переживают падение продаж

Когда компания терпит убытки и в финансовом плане наблюдаются проблемы, руководитель должен сохранять положительный настрой. Если персонал по эмоциям начальника поймет, что дела идут плохо, ничем хорошим это не закончится. Некоторые работники могут поддержать руководителя, но большинство будет сразу искать новую работу, трудясь ненадлежащим образом. Какой бы ни была ситуация, стоит четко быть уверенным в будущем успехе. Падение продаж — не самая критическая проблема.

добиться прибыли можно даже во время стремительного падения продаж, если тщательно все проанализировать и распланировать

Именно поэтому нужно взять дело в свои руки, по максимуму использовать знания и постараться исправить ситуацию. Также профессионалы советуют:

  1. Главная цель заключается в получении максимальной прибыли. Иногда продажи падают и у конкурентов, что является дополнительной мотивацией к решению вопроса. Кризис считается не только проблемным периодом, но и возможностью показать себя с лучшей стороны. Запустив все эффективные маркетинговые инструменты и пересмотрев ценовую политику, можно добиться отличных результатов. Если опередить конкурентов, которые также думают о повышении продаж, легко занять уверенное место на рынке, чтобы соперники по бизнесу были в роли догоняющих.
  2. Больше контакта с клиентами. Даже когда покупателей очень много, с ними все равно нужно общаться и поддерживать дружественные отношения. Для этого стоит организовывать интересные мероприятия, скидки и бонусные программы.
  3. Необходимо делиться положительным настроением с персоналом. Угрюмый и неразговорчивый, а тем более суровый начальник считается образцом в подсознании многих работников. Но сейчас ситуация изменилась, руководство в основном дружелюбное и приветливое. Если директор компании не ставит себя выше всех, то персонал работает лучше.

Когда руководство демонстрирует уверенность и достигает поставленных целей, работники постараются приложить максимум усилий для улучшения эффективности. Это несложно, но даже сейчас наблюдается подобное далеко не во всех компаниях.

Заключение

Падение продаж всегда считается чем-то катастрофическим для большинства предпринимателей. Конечно, если убытки компании огромные, переживать есть из-за чего. Но при несущественных потерях и адекватном реагировании на произошедшее проблем можно избежать и даже наоборот, несложно достичь улучшенной прибыли. Важно только вовремя анализировать продажи, контролировать остатки и планировать будущую деятельность, что позволит добиться оптимальных результатов деятельности.